为您的公司打造理想的 Salesforce 组织

学习目标

完成本单元后，您将能够：

• 评估销售人员为了有效地工作想要什么、需要什么。
• 组织成功的 Salesforce 试点。

在建设 Salesforce 的同时促进采用

准备在代表们中间启动 Salesforce 的时候，您需要做大量幕后工作。您仿佛是鸭子在游泳——表面上看起来平静、镇定（“哦，启动吗？是啊，很快就来了，不是吗？我差点忘了，因为我已经准备好了。”）但是在水下您在拼命划水。 

我们知道在这个阶段您需要考虑很多事情，但是眼下是为实现长期采用做好准备的最关键时刻。所以，请相信我们，现在就融入这些关键的采用步骤将帮助您走向成功。 

向您的销售代表学习

当您决定如何配置 Salesforce 时——使用哪些功能、如何布局页面、代表们可能需要什么工具——您需要深入了解为了做好工作您的销售人员需要什么。

我们知道您很聪明——这是我们最喜欢您的地方之一。但是除非您是背负指标的销售人员，否则您不可能知道关于销售人员体验和需求的一切东西。现在是一个好时机，与一位销售代表聊一聊，摸索这些事情。 

下面是可以开启对话的一些点子。

• 开展调查：这是获得不同视角的最快途径，尤其是当您不能与许多销售人员谈话时。通过调查您无法得到很深的认识，因此如果您想知道某些具体的东西，一定要在调查中直接提问。
• 实地走访：这最花时间，不过也可以大开眼界。您真正陪同一位销售人员一天，参加他们的会议、听他们的电话、观察他们到底如何使用他们拥有的工具。只有当您十分清楚您去那里是为了观察而不是评判的时候，实地走访才有用。
• 主持热点小组：这是很好的折中办法，您可以跟一群人谈话，但是时间不会很久。要想让热点小组发挥作用，请选择多元化的参与者，并确保每个人都有机会发言。您的热点小组以后也可以成为您的同盟。下一个单元将进一步阐述。

一定要彬彬有礼，可以考虑提供小礼品或餐食，以感谢为您贡献时间（和见解）的代表们。交一个销售代表新朋友只会让您的采用之旅更有成果。

利用新发现的关于销售团队需求的信息推动 Salesforce 的建设。除了提供领导力所需的关键见解和管理机会，还要努力让销售代表的体验尽可能无缝化（点击次数越少越好）)——尽您所能解决他们最多的痛点，最终帮助他们在销售上取得成功。这听起来有点苛刻，但是凭借您的销售新知识以及 Salesforce 的帮助，您可以做到！

关于销售想要什么的提示

满足销售代表的需求后，思考他们想要什么。您请这些销售代表定期登录到 Salesforce。如果您增加一些销售代表们想要的很酷的功能，他们更有可能接受 Salesforce。下面是可以考虑的几个想法，让 Salesforce 更可人。小惊喜：这些已经包含在了 Sales Cloud 许可证中（无需升级，太棒了！）：

• Einstein 活动捕获
• 宏
• 销售路径
• 面向 iOS 和 Android 的 Salesforce

新系统试点

您已经设置好了 Salesforce，甚至把您从销售团队认真采集的反馈意见也考虑进去了。继续吧！

现在是时候通过试点看一下它怎么运转。这时您召集一小撮终端用户，做您的小白鼠——先让他们试用 Salesforce，然后再让其他人用。这样可以发现哪些方面真正做得很好，发现培训机会，并且找出那些磕磕绊绊的地方。 

现在您应该选择谁来首先尝试 Salesforce 体验呢？ 

• 技术控，因为他们会热衷于参与，他们是很好的风向标，可以测出哪些东西太复杂。（如果他们都摸不着头脑，那大概率一般人也不行。）
• 天生的领导者或潮流引领者，因为他们势必会与同事谈论 Salesforce，他们会激发团队的兴奋感。（已经埋下了采用的种子！）
• 为做出改变而兴奋不已的人，比如有些初级代表，因为他们将帮助塑造 Salesforce 的设计。
• 形形色色的人——看一下不同部门、不同级别（销售代表、经理、副总裁），甚至是对 Salesforce 无动于衷的人。（是的，小组中有一个爱唱反调的人是好事，因为他们会直言不讳。而且，当您赢得他们的支持后，他们可以是您最有力的后盾！）

也一定要包含您的利益相关者。他们会从领导者的角度提供宝贵的意见，而且这是一个很好的机会在他们的思想中巩固 Salesforce 真正胜利者的地位。随着他们看到系统投入运行，并且观察它随着纳入新的反馈意见和想法而不断演变，他们会认识到它的真正威力。让他们加入进来，把他们变成口口相传的拥护者，在采用率上会创造奇迹。 

让合适的人参与进来会给您带来最好的反馈，使试点成为一次有意义的学习体验。不过您也应该设定一些可以衡量的目标，以确保它是成功的。下面是来自其他 Salesforce 客户的一些例子。

• 不要忽视调查打分，尤其是“我看到了 Salesforce 的价值”或“我知道如何利用 Salesforce 来做我的工作”之类的问题。
• 评估使用率统计数据，比如有多少参与者登录、运行报表、发 Chatter 帖子，或者创建一个新帐户。
• 跟踪反馈意见，不管是缺陷还是新的想法。一定要有收集反馈意见的流程。比如，让试点参与者填写表格。

在本单元，您详细了解了向销售代表学习以及如何才能了解他们的需求和想要的东西，而且您充分了解了如何通过试点测试新系统。下一步，我们将讨论如何向您的代表启动 Salesforce。