了解企业文化的基础

学习目标

完成本单元后，您将能够：

• 定义企业文化。
  
• 说明健康销售文化的元素。
  

到底什么是企业文化？

Deloitte 对多个行业的员工和高管进行的一项调查发现，94% 的高管和 88% 的员工认为独特的工作场所文化对企业成功至关重要。

事实证明，建立这样的文化是有意义的，但在现今的商业环境中，“文化”究竟意味着什么？如何才能建立卓越的工作文化？

让我们从一个基本定义开始。

文化就是一个公司的个性，由愿景声明、信念、目标、培训、政策和行为准则所支撑。所有这些元素都指导着员工彼此之间如何互动、如何与客户交流、怎样处理日常工作的起伏，以及在个人和职业方面取得发展。

健康的销售文化是一种支持销售代表实现目标，员工快乐、富有成效和积极进取的文化。

为什么健康的企业文化很重要

当企业文化以业务增长、相互支持和持续改进为基础时，员工的积极性更高，总体上更快乐。快乐的员工不仅可以提高整体士气，还可以提高生产力。事实上，Bain 的一项研究发现，快乐的员工比不快乐的员工的工作效率高 125%。

培养健康的企业文化还有其他好处。以下是与文化的关键组成部分（员工敬业度、满意度和愿景）相关的一些因素：

• 留存率：高度敬业的业务部门的人事变动率减少了 59%（Gallup）。
  
• 营收：表示对自己的工作感到满意的销售代表比其他代表产生的收入高出 37%（MDM Analytics）。
  
• 声誉：与不以目标或愿景为导向的员工相比，以目标和愿景为导向的员工作为雇主支持者的可能性高出 47% (Center for Human Capital Innovation)。
  

简而言之，如果员工在工作中看到价值、受到鼓励和激励、有成长的机会，并因辛勤工作和奉献精神而得到奖励，他们就会尽一切努力超越自己的目标。

负面的企业文化会产生相反的效果，导致人员流动增加、员工绩效不佳和客户满意度下降。 

显而易见，健康的文化具有积极的影响。但是如何才能实现健康的文化呢？让我们仔细看看健康企业文化的要素。

健康和高效的企业文化的关键要素

要打造强大的文化不能只靠猜测。公司必须定义健康高效的销售文化的要素，并利用它们来推动成功。在 Salesforce，我们的销售团队根据我们的经验来对健康销售文化的各个要素进行优先排序。

• 数据驱动的决策
  
• 协作和开放式沟通
  
• 持续改进
  
• 同理心
  
• 以客户为中心
  
• 良性竞争
  

让我们来仔细看看上述每个要素。

数据驱动的决策

过去几年进行的多项调查指出了一个共同的主题，即表现最好的销售团队使用数据来寻找最佳业务机会并更快地完成交易。使用实时客户数据和人工智能驱动的洞察，销售团队可以利用历史信息来确定最大的销售机会。因此，销售团队将能更快地完成更多交易，这不仅增加了公司的营收，而且还培养出了经常实现“成功销售”的高度敬业的代表。

协作和开放式沟通

销售有时被描述为团队参与度较低的个体化工作，但真正优秀的销售团队都受到协作和开放式沟通的驱动。McAfee 全球销售运营副总裁 Pilar Schenk 解释说，团队成员之间的友情和联系增加了对于新交易和项目的兴奋感，并创造了分享重要信息和相互学习的机会。 

这种协作需要持续的沟通、指导和建设性的反馈，以促进内部发展、建立信任并带来更大的业务成功。

持续改进

业务发展不仅仅依赖达成更多交易。还需要由销售团队中的成员推动创新，他们不仅专注于提升自己，还专注于提升整个公司。这包括对季度目标和计划的重新思考，以及与公司愿景相一致的流程改进、工具变更和个人技能发展。职业发展是这种改进的重要组成部分，可以提高留存率和敬业度。 

在 Salesforce，我们在一个名为 V2MOM 的文档中分享我们的持续改进。在 Salesforce，每个人都有自己的愿景、价值观、方法、障碍和衡量标准纲要版本，重点概述大目标以及如何衡量实现这些目标的进度。使用相同的流程来定义和跟踪公司范围内的改进不仅非常适合希望为成长制定明确指导方针的员工，而且对于建立公司一致性也很重要。V2MOM 是对公司总体价值观、愿景和使命的自上而下的全面反映。

同理心

将同理心视为理解和联系的桥梁。要做到这一点，就需要把自己放在另一个人的位置上，从对方的角度去体验情况。这适用于同事之间的关系以及销售团队与潜在客户和客户建立的关系。 

为什么同理心对销售如此重要？正如创意领导中心指出的那样，同理心可以改善人际互动、建立信任并支持更有效的沟通—所有这些对于团队协作、客户关系以及最终达成交易都很重要。

以客户为中心

在 Salesforce，我们将客户放在首位。这不仅包括将客户视作为销售目标，还包括我们如何解决他们的问题并产生更好（和可持续）的业务成果。这需要花时间了解客户的痛点、兴趣、需求和愿望。最终，如果您的销售团队不了解每个客户的这些关键点，他们就无法提供让他们的生活更美好的产品和服务解决方案。 

通过将客户放在首位，他们的成功也就会成为您的成功。通过提供产品和服务来解决客户问题，可以提高客户满意度并增加您的收入。

良性竞争

竞争是销售文化的核心。 

不健康的竞争有时会在销售组织中占据主导地位，但窃取想法和潜在客户、破坏同事的交易以及嘲笑表现不佳的代表会削弱团队凝聚力并使协作变得困难（甚至完全不可能）。更糟糕的是，由此产生的挫败感和怨恨会渗透到销售通话中并破坏潜在的交易。

另一方面，健康的竞争可以建立友情，并推动个人和团队的成功。针对不同技能和能力的有趣竞赛、显示不同类型交易“赢得”和进度指标的标注，以及团队范围内对已完成交易的鼓励和祝贺，所有这些都是培养良性竞争的方法。 

现在您已经了解了健康企业文化的基础知识。您已准备好让您的员工快乐并富有成效，并推动公司的成功。

资源

• PDF：Deloitte：核心信念和文化：负责人的调查结果
• PDF：Bain & Company, Inc：时间、能力和精力：打破组织停滞，释放团队生产力
• 外部站点：Gallup：正确的文化：不只是员工满意度
• Salesforce 博文：将改变我们 2020 年工作方式的 4 个销售趋势 
• Trailhead：组织内的一致性 (V2MOM)