在您的销售组织中营造健康的文化

学习目标

完成本单元后，您将能够：

• 定义创建团队文化的责任。
  
• 说明创建健康销售文化的方法。
  

谁负责创建企业文化？

为了营造健康、充满活力的企业文化，从首席营收官 (CRO) 和副总裁到销售经理和团队成员的每个人都需要参与和投入进来。换句话说，文化构建需要大家协同努力。 

在这种协作中的职责因角色而异。以下概述了不同角色在文化构建中发挥的作用：

• CRO：为销售团队设定愿景，并制定政策来指导绩效和参与。
  
• VP：制定可行的方法来实施 CRO 愿景和政策合规指南。定期与经理会面，以衡量在这两个方面的成功。
  
• 销售经理：遵循 CRO 和 VP 制定的指导方针和政策，向团队传达愿景和政策，衡量团队士气并收集反馈。
  
• 团队成员：聆听愿景，了解政策，并且根据这两者行事。当同事的工作方式与愿景或政策不一致时，向经理提供反馈。
  

以上只是概述。下一节将介绍更具体的方向，届时我们将讨论如何实施健康企业文化的六大支柱。 

如何让您的销售文化充满活力

在上一个单元中，我们讨论了健康文化的六个关键要素：数据驱动的决策、协作和开放式沟通、持续改进、同理心、以客户为中心和良性竞争。现在让我们谈谈如何将这些要素融入您自己的企业文化中。

数据驱动的决策

成功的数据驱动决策有两个关键要素：确保您的团队明白决策需要有准确数据的支持；以及实施一个工具（比如 CRM），让您可以轻松收集和分析销售数据。

等式的第一部分从领导层开始。让他们知道您和您的团队将跟踪销售流程所有阶段的数据，以及售后客户参与度。这些数据包括潜在客户记录、客户联系信息、购买详细信息、管道中的潜在客户、交易完成率、服务请求以及您可以用来与客户和潜在客户建立关系的任何其他内容。应在团队会议上重申跟踪这些数据的重要性，并在管道审查和一对一谈话期间加以强调。

第二，寻找一款可以轻松存储销售数据并提供 AI 驱动洞察的 CRM。Sales Cloud 专为此目的而设计，具有直观的仪表板、易于访问的实时管道更新、收入情报指标和由 Einstein AI 引擎提供支持的业务机会见解。 

协作和开放式沟通

俗话说，“水涨船高”。简而言之，开放式沟通推动的协作使团队能够共享信息并从彼此的技能、知识和经验中受益。

其核心是透明度。Slack 的一项研究指出，“在日益互联的世界中，透明度是新的黄金标准。”公开讨论挑战和解决方案能让您的团队共同进步。

领导应该以身作则。在每周例会上，请团队成员讨论值得注意的成功案例（例如快速完成的交易或轻松解决的投诉）并讨论他们认为促成成功的因素。

对于失败的情况也是一样。在一名员工的许可下，分享一个没有成功的项目，并与团队讨论出了什么问题以及如何才能转败为胜。请记住，这并不是惩罚，而是在整个销售组织中培养和支持员工的机会。

在一对一谈话中，坦诚也同样重要。您可以利用这个机会，就员工做得好的方面提供反馈，并就可以改进的发面给予指导。不过，不要泛泛而谈，而是要给每个员工具体的建议，以便他们可以用来改进他们的工作。

此外，鼓励团队中的每个人私下或在团队会议上为您提供反馈。这种透明度和责任感清楚地表明您也在努力提高自己，以及公司的成功取决于各个层面的透明度。

持续改进

没有不断成长的劳动力，公司就无法发展。持续改进以及技能和能力的不断精进是个人工作的基石，触及销售组织的各个层面，是创新和业务增长的关键。许多公司简单地称之为职业发展。

有多种方法可以进行职业发展和改进练习，而且很多是免费的。以下是一些在销售组织中流行的常用方法：

• 在领导者和销售人员之间建立导师/学员关系
  
• 针对与销售相关的热门话题组织阅读俱乐部和小组学习
  
• 为希望提高特定技能的员工补贴课程费用
  
• 提供自学课程，例如 Trailhead 上的课程
  
• 参加销售会议以学习新的策略和技术
  
• 阅读或分配有关最新销售技术的文章
  
• 参加面向销售代表的社交活动
  

最重要的一点是，领导者需要重申一个关键信息，即持续改进备受重视。鼓励团队探索他们感兴趣的职业发展机会，并在一对一谈话中向个别员工提供机会建议。

认可也是此公式的一部分。表扬那些努力发展自己的技能和能力的员工，并用现金、休假或其他有意义的荣誉来奖励他们，表明您非常重视职业发展。

团队成员们则会回报以更高的生产效率：根据 HR Technologist 和哈佛商业评论的调查，美国就业人群中有 40% 的人表示，如果能经常得到认可，他们会在工作中投入更多精力。

同理心

为了培养具备同理心的思维模式并促进有同理心的沟通，销售组织中的每个人都可以问自己一些问题。

无论您是在与员工还是客户交谈，都要养成在回应或交流之前暂停一下的习惯。当您这样做时，问问自己：

• 是什么驱使或激励这个人？
  
• 他们的压力水平如何？
  
• 我是否完全理解他们的问题或情况的背景？如果没有完全理解，那我怎么才能了解全貌以便进行适当的沟通？
  
• 哪些因素会影响这个人的情绪和沟通？在制定沟通框架时，我应该如何考虑这些因素？
  
• 如果站在这个人的立场，我会想什么，会如何沟通？
  

例如，销售经理打电话给销售代表，要求对方到她的办公室进行每周例行的一对一谈话，结果发现这个代表很烦躁。他的回答很简短，似乎对经理的问题很不耐烦。 

在发现员工烦躁不安时，一个优秀的经理应该停下来，问问对方发生了什么事，然后会问如何才能帮助这名员工，从而让他感受到支持。

要注意的是，同理心并不是感受别人的感受，而是理解对方的情况并从他们的角度看待问题。如果您能成功做到这一点，您就会变得更富有同理心。这样能建立信任，并建立更牢固、更持久的关系。

以客户为中心

不管怎么说，满意的客户才是公司成功的驱动力。这正是 Salesforce 长期以来一直强调以客户为中心这一方针的原因。但是，对于销售团队来说，该方法具体是如何实践的呢？

任何会影响客户的事情—会议、推介准备、演示、通话、电子邮件—都应该基于以下核心考虑事项：

• 客户期望的结果是什么？
  
• 客户需求是什么？
  
• 客户面临哪些问题？
  
• 客户如何定义成功和失败？
  
• 客户喜欢如何沟通？
  
• 客户目前的情况如何？
  

考虑到上述情况，您为客户所做的一切，即使只是一封电子邮件，都应该与他们的目标保持一致。 

同样重要的是，不要只将客户视为一个业务实体。每一份业务关系的背后，都有一个人经历了业务的起起落落。请记住这一点，尤其是在您制定沟通框架时。（不要忘记运用同理心）。

良性竞争

奥运选手是业务中良性竞争的理想典范。银牌得主 Bob Berland 在 2021 年接受 Salesforce 采访时说：“争强好胜的运动员喜欢比赛，而销售是一项颇具竞争性的工作，比做注册会计师和审计账簿的竞争性要强得多。找客户，拿到合同，完成交易。这样你就赢了。”

领导者需要培养这种竞争精神，确保其鼓励发展，而不是引起分歧。

以下是实现这一目标的一些方法：

• 举办针对特定目标的“目标竞赛”，例如在一个季度完成一定数量的交易。每个完成目标的人都会得到奖励。为了让比赛变得有趣和引人入胜，请在醒目的位置（或网站上）创建一个竞赛板，并让团队成员创建自己的头像。当成员达成既定目标时，在竞赛板上向前移动他们的头像。达到特定里程碑时即可赢取奖品。以下是一些有趣的奖品创意：
  

• 免费午餐
  
• 便服日
  
• 礼品卡
  
• 旅行券
  

• 每周或每月召开一次“庆祝”会议，以表彰团队中成绩优异的成员。成就不必与销售额直接相关—也可以表彰在专业发展活动中付出最多努力的员工或在团队社交活动中参与度最高的员工。通过每周举行各种会议并尽早宣布即将到来的“庆祝类别”，让您的员工保持兴奋。
  
• 分成不同小组，进行轻松愉快的比赛。让各团队针对不同类别进行竞争，比如在一个季度内加入的客户最多、销售额最大和完成交易最多。在排行榜中进行记录，并向获胜者奖励现金或奖品。下个季度，重新对团队进行组合，以便代表们学习与组织中的其他人合作。
  

上述方法只是如何在工作场所鼓励良性竞争和对成绩予以奖励的几个例子。鼓励个别团队成员打破个人最好成绩，同时也支持他们自己的团队。这种友情本身有助于建立一种有趣、健康和富有成效的销售文化。 

您现在拥有培养协作文化和强大的成长型思维模式所需的基本工具。建立了健康和高效的文化后，您就能走上生产力无以伦比、士气高昂的商业成功之路。

资源

• Salesforce 站点：Sales Cloud 概述
• Salesforce 说明手册：销售指导手册
• Salesforce 站点：Trailhead 
• 外部站点：Harvard 商业评论：认可员工是提振士气的最简单方法
• Salesforce 博文：许多运动员最终进入公司销售岗位的原因