激励销售团队

学习目标

完成本单元后，您将能够：

• 了解外在激励和内在激励之间的区别。
• 解释常见的激励措施和最佳实践。

即使是积极进取的销售人员，所需的也不仅是他们 100% 全面掌握的知识。这时就该激励措施上场了。激励措施是激励一个人采取特定行动的措施。

使用外在和内在激励措施

大多数销售组织的激励措施是外在的，即有形的激励，例如金钱和物质。但也有一些激励是内在的，例如成就感和感觉自己融入公司文化并与公司目标相关联。您应该使用哪一种来构建激励计划呢？与 KPI 一样，两者都应该使用。 

人们可以同时受到内在和外在的激励。不仅如此，这样的人很可能是表现出色的人。

寻找合适的激励措施

销售和运营领导需要注意在不同的激励措施间找到适当的平衡，以确保业务实现有意义的增长。如果激励方案设定地太低，销售人员将得不到适当的激励。如果激励方案设定地太高，KPI 也更高，则会使销售代表失去动力。即使是最雄心勃勃的人也可能因过于激进的目标而筋疲力尽。

以下是激励方案中可能包含的常见激励措施。

现金奖励或佣金。这是世界公认的适用于各行业销售代表的激励因素。从软件到硬件，再到服务公司，每个销售团队成员都有一个包含现金或佣金元素的激励计划。

物质或现金相关物品。额外的带薪休假、消费电子产品（手机、平板电脑、笔记本电脑、智能手表）、家居用品（咖啡机、食品订阅）、免费旅行等。所有这些都是外在奖励，可以成为强大激励结构的一部分。

社会认可。同事的赞美与实现目标一样令人满足。社会认可可以通过交易完成时的铃声、发送给整个团队的表扬电子邮件或排行榜来实现。营造一个彼此支持又充满乐趣的环境可以增强团队成员的内在动力。对于可能尚未实现目标的旁观者来说，看到他人获得认可也可能成为一种外在的动力。

多样化的激励措施也很重要。因为它可以帮助您吸引团队中各种各样不同个性的人。尽管销售代表们具有一些相同的关键特质，但并不是都会受到同一种激励措施的吸引。

注意认可的另一面

虽然对表现出色的人大加表扬可以强化他们的行为，但在激励这些人和让表现不佳的人感觉羞愧之间存在一个微妙的平衡—而后者是绝对不应该发生的。就像看到他人获得认可能改善工作环境并激励销售团队成员一样，看到表现不佳的人受到公开羞辱或惩罚也会降低士气。 

当某人很明显表现不佳时，他们的经理应巧妙地让他们注意到这一点，并在可能的情况下提供反馈和成功的机制。销售运营部门可能会被要求帮助确定一组适当的 KPI，以帮助这些表现不佳的团队成员扭转局面。 

这种参与会因公司、目标和具体情况而有所不同。不过，最重要的是要记住以下关键点。

• 排行榜仅显示前 5-10 名成员。对于较小的团队，考虑仅显示前 3-5 名。
• 同样，在交流改进计划时，请保持谨慎—一般情况下应只有受影响的团队成员和他们的经理了解该计划。

最后一件事：多样化

在对销售团队进行表彰时，务必将其视为由不同个体组成的团体，每个人都受到不同因素的激励。很少有一体适用的激励措施。通过多样化的 KPI 和激励系统以及富有同理心的管理，您可以带领您的团队走向成功。