通过 Sales Cloud 创建有效的业务战略
学习目标
完成本单元后，您将能够：
- 规划您的销售团队将如何使用 Sales Cloud。
- 确定针对 Sales Cloud 的业务目标以及它们将如何影响您的成功衡量标准。
本模块帮助您制定战略，让 Sales Cloud 的功能帮助您实现业务目标。
召集团队
不管您在企业中身兼数职还是专职管理员，现在是时候召集一支成功团队。
与一群利益相关者密切合作很重要，因为从规划到实施和采用，这种密切合作对取得成功十分有益。您的成功团队确保工作区分优先级，对于业务是有意义的，并且为您的销售团队带来积极的变化。
主力 |
角色 |
|---|---|
执行主管 |
排列优先级并且审批团队时间在 Sales Cloud 上如何分配的人。 |
运营经理（或同等职位） |
最了解日常销售流程的人。 |
最终用户 |
有时间测试 Sales Cloud 并提供反馈的团队成员。 |
管理员 |
在 Sales Cloud 中做改动并管理实施的人。可能是您哦！ |
视您的业务规模和结构而定，一个人可以兼任两个或多个主力角色（包括您自己）。重要的是要填补上述角色空缺，这样您可以从不同的视角集思广益。
通过团队合作，您可以更快速、更准确地响应变更和配置，使启动过程更顺利。
确立目标
开始实施 Sales Cloud 之前，必须花时间定义它可以为您的业务做什么。客户实施 Sales Cloud 来推动成功的潜在客户开发、优化销售策略、预测销售等等。
第一步要确定您的业务目标以及 Sales Cloud 如何帮助您实现目标。即使您的团队在采购之前就已经确定了希望从 Sales Cloud 中得到什么，现在还是需要重新审视并且正式确立那些目标。
我们来看一下一家公司如何制定它的 Sales Cloud 目标。
Linda Rosenberg，制鞋公司 Cloud Kicks 的管理员，最近实施了 Sales Cloud，目的是更好地跟踪公司的收入。她的团队想达到以下目标。
目标 |
|---|
建立一个统一的地方，销售团队可以实时获得交易信息。 |
根据潜在客户来源，了解投资回报率。 |
了解哪类活动为成交做出了贡献。 |
通过这些切实的目标，Cloud Kicks 团队可以轻松确定他们将如何使用 Sales Cloud 的功能。
利用您的规划期，开始与销售和领导团队合作，定义清晰、具体的目标，就像 Cloud Kicks 那样。全面考虑您的业务希望实现的目标。
定义业务目标时，请思考这些问题。
- 三到五年后，我的业务看起来是什么样的？
- 我需要满足哪些未来客户需求？
- 我们希望解决业务现在经历的哪些头号痛点？
让执行主管支持和参与规划阶段很重要，可以让 Sales Cloud 发挥最大价值。一定要保持沟通和反馈渠道畅通，这样您为 Sales Cloud 制定的目标顺应您公司的优先级。
马上行动起来吧！利用白板、文档、电子表格列出您的目标，您在哪些地方做得最好、如何做得最好。最终您一定要得出一个可靠、可以分享的框架，您和您的团队可以在实施 Sales Cloud 时对其进行审查。
定义关键衡量标准
确定业务目标后，下一步要将这些目标搭配衡量成功的方式。
与销售团队和执行主管一起确定您将要跟踪的主要衡量标准。您希望用业务目标和衡量标准来指导 Sales Cloud 的实施，而不是反过来！
最终确定成功的衡量标准时，一定要做到 SMART。
- Specific（具体）
- Measurable（可衡量）
- Achievable（可实现）
- Relevant（相关）
- Time-bound（有时限）
下面说明 Cloud Kicks 如何利用它的业务目标来确定成功的衡量标准。
目标 |
衡量标准 |
|---|---|
建立一个统一的地方，销售团队可以实时获得交易信息。 |
与目标相比，截至目前成交的交易数量。 |
根据销售团队的潜在客户来源，了解投资回报率。 |
按潜在客户来源、按地理位置（州／国家或地区）的漏斗总额。 |
了解哪类活动为成交做出了贡献。 |
每个业务机会按类型记录的活动数量（比如，现场会议、电话等等） |
规划用户
我们知道变革会给团队带来挑战。规划您的销售团队将如何使用 Sales Cloud，这会让他们从一开始就感到舒服。
您希望用户对于 Sales Cloud 跟您一样激动。让他们参与规划过程是一个好办法，可以激发兴趣，确保您以真正帮助他们实现目标的方式设置 Sales Cloud。
规划阶段之后，还要继续向团队征求反馈意见。那样的话，他们有很多机会告诉您 Sales Cloud 的配置是否与他们的日常工作相关，您可以根据需要做出调整。第一次组织关于这个平台的用户培训时，用户应该已经知道这个平台了！
下面介绍 Cloud Kicks 如何向团队传达 Sales Cloud 计划。
目标 |
衡量标准 |
对销售团队的好处 |
|---|---|---|
建立一个统一的地方，销售团队可以实时获得交易信息。 |
与目标相比，截至目前成交的交易数量。 |
销售团队成员可以实时查看他们的目标完成进度。 |
根据销售团队的潜在客户来源，了解投资回报率。 |
按潜在客户来源、按地理位置（州／国家或地区）的漏斗总额。 |
了解他们的业绩是高于还是低于目标，这样可以给代表的工作重心排列优先级。 |
了解哪类活动为成交做出了贡献。 |
每个业务机会按类型记录的活动数量（比如，现场会议、电话等等）。 |
可以看到哪些日常活动的影响力最大。 |
知道您的目标和衡量标准可以帮助您正确设置 Sales Cloud，同样，排列用户需求的优先级也可以帮助您赢得用户。如此，Sales Cloud 对于整个企业来说都是成功的。
定义销售流程
投身到 Sales Cloud 之前，先全面了解您的现有销售流程。
- 收集一切现有的销售流程文档。
- 找出流程中需要进一步澄清的地方。
- 描述您的业务怎样表现最好，并且弥补差距。
Cloud Kicks 采用两套不同的销售流程，一套针对零售，另一套针对定制鞋项目。零售遵循与定制项目不同的销售周期，那表示会经历不同的销售阶段。
Cloud Kicks 团队逐步概述了两套流程，因为他们想分开跟踪和报告这些类型销售。独立的销售流程意味着独立的数据。
Linda 将这些流程映射到 Sales Cloud 中，然后销售团队能够说明是什么让每套流程独一无二并且改进收入报表。
跟 Cloud Kicks 一样定义目标、衡量标准和销售流程之后，您就可以去看一下 Sales Cloud 提供哪些特性和功能帮助您实现目标。
资源