设定目标和优先事项
学习目标
- 根据您的目标决定从哪些 Sales Cloud Einstein 功能开始。
- 确定有助于成功部署的因素。
- 定义衡量部署成功与否的指标。
确定目标并对各功能进行优先排序
列出 Honeydew 面临的挑战是了解 Sales Cloud Einstein 作用的第一步。长长的列表让 Eleanor 再次感到有些不知所措，但她很快就发现了 Sayuni 所说的几个共同主题。
- 由于 Honeydew 正在招聘大量应届毕业生担任内部销售职位，这些代表需要更好地了解在没有经理帮助的情况下该怎么做。
- 经验丰富的销售代表正在处理更多的交易，没有时间浪费在不太可能完成的交易上。
- 尽管销售经理希望代表们自己弄清楚该怎么做，但经理们仍然需要知道何时介入并提供帮助。
这些主题就是 Honeydew 的目标。接下来，Eleanor 起草了一份对应目标的 Sales Cloud Einstein 功能优先排序列表，然后她将列表提交给 Sayuni。
| 阶段 | 功能 | 影响 |
|---|---|---|
| 1 | Einstein 潜在客户得分 | 没有经验的代表根据潜在客户的优先排序列表工作，他们的经理没有太多参与。 |
| Einstein 业务机会得分 | 工作量繁重的资深代表根据业务机会的优先排序列表工作，这样他们就可以专注于最有可能完成的交易。 销售经理会密切关注低分业务机会，并联系销售代表以提供协助。 销售经理了解其管道的健康状况并与他人分享相关信息。 |
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| 2 | 包含 Einstein 活动捕获的 Inbox | 代表减少语境切换和手动录入活动，提高数据质量，并产生更多见解。 Einstein 活动捕获附带的活动指标帮助销售经理知道何时介入以提供协助。例如，经理可能会将“非活动天数”和“潜在客户评分”字段添加到潜在客户列表视图中。然后，他们可以看到哪些高分潜在客户没有任何活动。 |
| Einstein 自动联系人 | 销售代表减少数据录入并提高联系人数据质量。 | |
| Einstein 业务机会见解 | 根据有关业务机会的预测、提醒和通知，销售代表知道接下来要做什么。 | |
| Einstein 客户见解 | 有关客户业务发展和其他关键时刻的信息有助于代表维护客户关系。 | |
| 3 | Einstein 预测 | 销售经理提高预测准确性，获得预测预报，并跟踪销售团队的表现。 |
| Sales Analytics 应用程序 | 基于 Salesforce 数据的直观可视化帮助代表快速从洞察转向行动。代表可以看到最近的赢单、赢单率和平均交易金额。Analytics 突出显示配额和可靠的预测。 |
定义衡量成功的指标
识别挑战和对功能进行优先排序是成功部署的一部分。但是什么才是成功呢？Eleanor 使用 Honeydew 的目标为部署第一阶段中的功能定义特定的成功指标。
| 目标 | Sales Cloud Einstein 功能 | 成功的衡量标准 |
|---|---|---|
| 帮助经验不足的内部销售代表知道应该关注哪些潜在客户。 | Einstein 潜在客户得分 | 潜在客户转化率提高 X%。 转化潜在客户的时间减少 X 天。 |
| 帮助更有经验的现场销售代表将宝贵的时间用在适当的交易上。 | Einstein 业务机会得分 | 已结束并赢得客户率提高 X%。 完成业务机会的时间减少 X 天。（Eleanor 对高分和低分业务机会采用不同的指标。） |
| 帮助销售经理确定代表是否正在处理合适的潜在客户和交易，并决定代表何时需要支持。 | Einstein 潜在客户得分 Einstein 业务机会得分 |
业务机会管道增加 X%。 X% 涉及经理指导的业务机会最后都以成功告终。 |
为了帮助您衡量成功，Sales Cloud Einstein 随附了多个基于 CRM Analytics 的开箱即用仪表板。标准报表和仪表板也支持某些功能。此外，Sales Analytics 应用程序可让您更深入地了解销售数据。
为了衡量潜在客户转化率，Eleanor 计划使用潜在客户得分仪表板中随附的“按潜在客户得分的转化率”报表但首先，Honeydew 的销售代表需要使用潜在客户得分一段时间，以便生成报表所需的潜在客户转化数据。根据潜在客户和转化的数量，可能需要一周或几个月的时间来为报表构建足够的数据才能显示有意义的信息。
Eleanor 创建了自定义报表类型，供销售经理和代表用于显示业务机会得分对业务的影响。
制定如何分配许可证的策略
Eleanor 收到了 50 个 Sales Cloud Einstein 许可证，但她不想马上全部分配出去。在分配许可证之前，她想出了一种慢而专注的方法。（别担心，我们很快就会详细了解如何分配许可证。）
- 识别超级用户：在 Sayuni 的帮助下，确定一些最有经验的销售团队成员。这些超级用户了解典型销售周期的总体情况，并且可以快速评估 Einstein 预测模型的准确性。
- 将许可证分配给试点小组：小型试点组包括超级用户和其他自愿参与者。试点持续整个季度，这样我们可以看到一整个销售周期的结果。
- 进行调整：根据试点用户的反馈，从 Einstein 的分析中排除一些字段，进一步调整模型。（稍后会详细介绍。）
- 将许可证分配给更广泛的群体：将 Sales Cloud Einstein 推广到更多代表，确保代表们知道 Einstein 的功能和作用，并且用户采用率会很高。
因为 Honeydew 有针对内部销售代表、现场销售代表和销售经理的目标，所以他们确保在部署初期就包括来自每个群体的代表。当您开始分配许可证时，我们建议您分配给各种角色和利益相关者。
