团队销售和业绩拆分
学习目标
完成本单元后，您将能够：
- 描述收入拆分和覆盖拆分之间的区别。
- 阐明如何利用业务机会产品拆分。
- 说明何时使用业务机会团队和客户团队。
- 将收入拆分和覆盖拆分应用于业务机会。
- 使用业务机会产品拆分来确定每个团队成员对交易中特定产品销售的贡献。
团队销售
完成交易通常依赖于整个团队。如果您的 Salesforce 管理员已启用团队销售，则添加业务机会团队有助于团队成员一起工作并跟踪业务机会进展。
业务机会团队有点类似于客户团队。这两种方式都可以让您将公司中的特定人员与客户或业务机会联系起来。但是，尽管客户团队成员有望与客户建立长期关系，但业务机会团队只是一个由能帮助达成交易的人组成的临时小组。
如果您经常与相同的同事一起处理业务机会，那么您可以创建一个默认的业务机会团队，并将该团队自动添加到所有新的业务机会中。默认业务机会团队使您可以轻松地为业务机会建立销售团队。
如果您已经设置了默认客户团队，您可以将其添加至业务机会，而非业务机会团队。
业务机会的业绩拆分
如果您是业务机会所有人或角色层次结构中的所有人以上级别，您可以添加和调整业务机会的拆分，对帮助达成交易的每个人进行表彰。 业务机会的拆分主要有两种：收入拆分和覆盖拆分。此外，还有业务机会产品拆分，这适用于收入拆分和覆盖拆分。 让我们来分别看一下。
收入拆分
收入拆分包括在团队成员之间分配交易的功劳，确保总和达到 100%。这通常用于薪酬与收入直接挂钩的情况。值得注意的是，收入拆分的总和不能超过 100%，以防止出现超额薪酬。 例如，如果一名销售人员参与了一项交易，而多名团队成员也做出了贡献，那么收入拆分就能确保根据他们对交易产生的总体收入所做的贡献来公平分配功劳。
覆盖拆分
覆盖拆分允许功劳分配总计超过 100%。这种拆分并不与具体的收入目标挂钩，而是对在交易中付出的额外努力或提供的专业知识的认可，通常是在所销售的主要产品或服务之外。
例如，具有专业软件知识的技术客户经理可能会通过演示来促成交易。在这种情况下，覆盖拆分可以确保他们在主要销售人员的 100% 佣金之外获得额外佣金，从而体现他们所作的额外努力和提供的专业知识。
业务机会产品拆分
业务机会产品拆分提供了更加细化的明细表，说明如何根据交易中的单个产品行项目分配功劳。每个团队成员都可以看到自己在整个交易中所占的份额，并详细了解贡献情况。
业务机会产品拆分适用于收入拆分和覆盖拆分。如果业务机会产品拆分应用于收入拆分，则不能超过 100%。如果应用于覆盖拆分，则可以超过 100%。
在涉及多个产品的复杂业务机会中，业务机会产品拆分可以让团队在更加详细的层面上分配收入。团队成员可以跟踪他们对业务机会中特定产品的贡献，从而提高透明度和责任感。
场景：创建 Get Cloudy 业务机会团队
在 Cloud Nine 展销会上，您遇到了同事 Robin Singh。她向您介绍了 Get Cloudy Consulting 英国子公司的经营者 Carter MacLeod。Carter 很喜欢您出售给 Aparna 团队的定制运动鞋。他希望您为参加欧洲会议的员工提供类似的运动鞋，于是你们交换了联系方式。
您对 Carter 创建了业务机会，使用业务机会团队相关列表将 Robin Singh 添加到业务机会团队。请注意，您无法在 Trailhead Playground 中执行以下步骤；这些步骤需要管理员启用团队销售功能。请查看这些步骤，了解更多有关流程的信息。
- 打开业务机会，选择 Contacts（联系人）选项卡。
- 在 Opportunity Team（业务机会团队）部分，选择 Add Opportunity Team Members（添加业务机会团队成员）。
- 输入每个业务机会团队成员的姓名和角色。
- 选择业务机会团队成员的业务机会访问权限。
- 单击 Save（保存）。
在接下来的一个月里，Robin 在伦敦当地与 Carter 合作。她还与您在旧金山的团队协调，以确保 Carter 获得良好的体验。在过程中，Carter 要求定制徽标。
要添加拆分，请打开业务机会并导航至 Splits（拆分）选项卡。单击 Edit Opportunity Splits（编辑业务机会拆分）。
作为业务机会所有人，默认情况下您将获得 100% 的收入。对于此业务机会，请将您的收入比例调整为 20%，这是您监督和完成交易所应得的。为 Robin 划分 80% 的收入，因为她在销售周期中进行了大部分的管理工作。
让我们添加 101% 的覆盖拆分，以跟踪设计师帮助完成的业务。在 Cloud Kicks，对业务影响最大的设计师将获得年终奖金。单击 Overlay（覆盖）选项卡。
处理业务机会的团队成员可以将其个人销售业绩纳入到整个团队的预测、配额和漏斗报告中。要生成报表，请使用以下报表类型之一。
- 拆分业务机会
- 具有业务机会和产品拆分的业务机会
- 具有业务机会和产品拆分的业务机会产品计划