与合作伙伴互动

学习目标

完成本单元后，您将能够：

• 描述合作伙伴门户的一些典型用例。
  
• 为合作伙伴门户定义可衡量的目标。
  
• 列出可用于帮助合作伙伴的 Sales Cloud 功能。
  

Lira Financial 的合作伙伴问题

Lira Financial 正在快速发展。短短一年内，它在博尔德的业务规模就扩大了 50%。尽管在总部工作的销售人员都很棒，但公司没有足够的人手来跟进每一个潜在客户，因此不能尽可能多地盈利。Lira 希望通过强大的合作伙伴网络解决这个问题。

即便如此，Lira 潜在的合作伙伴并没有预想的多，因为该公司的流程是出了名的复杂。出于自身的销售、服务和市场营销需求，Lira 对 Salesforce 进行了大量投资，但对于外部经销商来说，情况有些混乱。合作伙伴必须打电话确认所有报价，在混杂的 Excel 和 Google 电子表格中跟踪数据，并记住多个过时系统的不同登录信息。更糟糕的是，合作伙伴无法在移动设备上访问他们需要的任何工具。

谁愿意接手这个烫手山芋？肯定不是忙碌的经销商，因为除了 Lira 以外，他们还和许多公司合作。

所以，Lira Financial 的合作伙伴问题也是一个增长问题，Sarayu 非常想要解决它。

使用 Experience Cloud 建立稳固的合作伙伴关系

最初，Sarayu 关注的是 Experience Cloud 在帮助客户方面的潜力。但当她与 Lira 渠道销售副总裁 Michelle Peterson 聊天时，她很快意识到该产品也可以帮助到合作伙伴。

Michelle 希望合作伙伴能够更快、更聪明地销售，并与渠道客户经理更有效地协作。为此，她与 Lira 的一些最大的合作伙伴召开了一次会议，并询问他们：如何才能帮助你们更好地销售？答案非常一致。

合作伙伴想要获得：

• 简化的入职培训过程
  
• 市场营销活动和资金
  
• 合格的潜在客户
  
• 交易注册
  
• 业务机会管理
  
• 快速和轻松的报价
  

Sarayu 的团队接受了反馈，并决定使用 Partner Central 模板设立合作伙伴门户。利用该模板，Lira 可以轻松地为其合作伙伴提供 Salesforce 的最佳功能，并为他们添加专属的额外功能。例如，Partner Central 模板包括潜在客户分配和交易注册，让 Lira 的合作伙伴可以拥有超高效率。

潜在客户分配和交易注册如何帮助合作伙伴和 Lira？很高兴您问了这个问题。潜在客户分配让 Lira 从其市场营销活动和网站中捕捉潜在客户，然后将所有潜在客户传送给合格的渠道合作伙伴。尤其是在 Lira 没有自己的销售团队的那些地理区域。然后，渠道合作伙伴通过可靠的可行潜在客户来源加速他们的销售过程。

通过交易注册，合作伙伴可以注册他们的交易，无论是计划中的还是进行中的，这样 Lira 就能始终掌握交易的状态。

Lira 的销售副总裁 Moira Orellana 清楚，内部销售团队和合作伙伴都在因过时的报价流程苦不堪言。因此，Moira 探索了 Salesforce CPQ，从 Trailhead 上的 Salesforce CPQ 基础知识开始。CPQ 使 Moira 的销售团队只需单击几下即可生成品牌化、定制的提案和合同，而无需几十个电话和几百次点击。Moira 知道将 CPQ 扩展到合作伙伴也是值得的投资。更高的合作伙伴效率以及赢得更多的交易？求之不得！

通过使用分布式营销，Lira 为其合作伙伴提供预先打包的市场活动，以帮助他们推动需求，同时通过让所有人都保持一致来保护 Lira 品牌。一些合作伙伴要求 Lira 提供市场开发资金 (MDF) 或合作性 (co-op) 资金来执行他们自己的市场活动。合作伙伴可以在 Lira 的合作伙伴门户中申请、跟踪和访问已批准的 MDF 和合作性市场营销资金。

合作伙伴提出的最后一个要求是更好地入职培训。老实说，Lira 为其内部销售团队安排了超棒的入职培训，而 Lira 合作伙伴不得不与其竞争，这是不公平的。因此，Lira 销售入职培训团队同意在合作伙伴门户中提供特定于经销商位置的最新产品信息和销售宣传资料。例如，当欧洲的 Lira 经销商登录门户时，他们会看到关于税法和定价的相关本地化信息，从而使他们的入职培训能够满足他们的需求。他们还会获得用于认证的本地化培训，以及附近认证测试中心的列表。

让我们看看把以上这些放在一起时会是什么效果。查看危地马拉的渠道合作伙伴 Jose Lucio 在登录 Lira 的合作伙伴门户网站时有怎样的体验。首先，他看到了一个针对他的合作伙伴类型和位置（中南美洲的增值经销商）进行了个性化的主页。Jose 发现了一些关于提高他所在地区销售额的新内容，全部为西班牙语。然后，他看到分配给他的危地马拉和邻国伯利兹的潜在客户列表。当 Jose 符合其中一个潜在客户的资格要求时，Salesforce 会自动在 Lira 的组织中创建客户和联系人记录。

Jose 为这个潜在客户创建了一个业务机会记录，并在记录中看到了 Lira 的销售流程，这样他就可以随时跟踪他在业务机会中的进展。他直接从业务机会中向客户的主要联系人发送电子邮件，而无需四处寻找任何电子邮件地址。这一首次互动会自动记录到 Salesforce。

全球其他合作伙伴拥有与 Jose 一样顺畅的体验。现在合作伙伴们都迫不及待地想要继续与 Lira 合作。

Lira 对其合作伙伴成功的定义

可衡量的结果。这正是 Sarayu、Michelle 和 Moira 所寻求的。但是怎么才能知道他们是否已经成功了？

幸好，他们有很多数字可以用。这是他们建立合作伙伴门户之前的情况。

• 缺乏合作伙伴参与
  
• 交易注册处于中等水平
  
• 年销售额：1 亿美元
  

在合作伙伴网站实施的第一年年底，各个数字远远超出了预期。

• 合作伙伴参与提高 46%
  
• 交易注册增加 33%
  
• 年销售额：1.43 亿美元（增长 43%）
  

Sarayu、Michelle 和 Moira 都听说，合作伙伴喜欢与能让他们更轻松的公司合作。但他们也很高兴地看到这种偏好如何转化为更快的交易速度和更高的收入。每个人都是赢家！

经验教训

Lira 对 Experience Cloud 的尝试开始产生巨大的收益。到目前为止，以站点和门户的形式实施 Experience 是一项成功的尝试。与此同时，所有参与实施的团队都渴望让它们变得更好。为了这个目标，他们密切关注所有指标和参与度，并且总是能想出一些改善受众体验的好主意。

资源

• Salesforce 帮助：合作伙伴站点