瞄准最佳潜在客户
学习目标
完成本单元后，您将能够：
- 列出销售代表在尝试确定潜在客户的优先级时面临的挑战。
- 解释 Einstein 潜在客户得分如何使您的销售团队在处理潜在客户时更智慧。
- 解释销售代表如何知道在何处获取潜在客户得分。
自动确定最佳潜在客户的优先级
您向 Ava 解释了 Sales Cloud Einstein 如何将销售团队繁琐的工作自动化。现在您需要展示 AI 如何帮助销售代表更加智慧地完成培养潜在客户这个更为重要的工作。
您上楼去拜访同事 Pepper Black，Honeydew 的一位高级销售经理。您问 Pepper 她和她的团队在将大量新的潜在客户转换为潜在交易时面临的主要挑战是什么。
Pepper 告诉您，虽然她的销售团队已经建立了一个有效的潜在客户收集流程，但面临的一个核心挑战是如何确定潜在客户的优先级。如果不掌握这方面的信息，她的团队则会将大量时间花在不会有结果的潜在客户身上。当您进一步询问细节时，她解释了她所面临的挑战。
- 她的销售团队没有时间来应对所有的潜在客户，因为数量太多了。
- 他们不知道哪些潜在客户特征代表着更高的成交几率。
- 他们试着使用了一些确定优先级的方法，但结果并不一致。
- 他们不确定哪种优先处理方法最适合 Honeydew 的业务。
其中一些销售代表拥有足够的经验，知道哪些潜在客户最有可能购买产品。例如，他们会重点关注城市地区或某类食品行业的潜在客户。但这种方法远非完美，许多销售代表经验不足，无法对潜在客户有这方面的了解。
他们尝试了根据规则来确定优先级，但他们使用的规则主要基于根据的猜测和直觉。他们尝试了按地理位置或潜在客户来源进行排序，但这些方法导致一些热门潜在客户被忽视。他们给出的规则不够复杂。
最后，Pepper 提到市场营销部甚至尝试在潜在客户出现时给他们打分，但也只是给了一个数值。销售代表不清楚一个潜在客户的分数是如何打出的。不知道分数的真正来源使销售代表很难相信这些分数。他们希望获得更多关于是什么因素促使一个潜在客户成为热门的信息，这些信息有可能帮助他们在第一次通话中打破僵局。
当您聆听 Pepper 描述这些挑战时，您会发现她没有注意到您脸上逐渐展开的笑容。您在微笑，因为 Sales Cloud Einstein 确实可以帮助她的团队更快地将潜在客户转化为业务机会。
查看准确的潜在客户得分
最后，Pepper 吸了一口气。您让她参与你的项目，让 AI 成为 Honeydew 的秘密武器。您告诉她 Sales Cloud Einstein 包含 Einstein 潜在客户得分功能。这个功能利用 AI 的强大能力来分析您的潜在客户转换历史，并找到其中真正的模式——您可能从未意识到的一些模式。而且，由于 Sales Cloud Einstein 已经了解了您的潜在客户和业务机会数据格式，一旦启用，它几乎立即就可以开始分析和寻找模式。
Pepper 对此很感兴趣。她问道：“那么，当 Einstein 潜在客户得分找到这些模式后，它会做什么？”
您解释说，Einstein 潜在客户得分会根据每个潜在客户与公司特定潜在客户转换模式的匹配程度为其打分。得分越高，表示潜在客户越热门。销售代表所要做的就是按得分对其潜在客户进行排序，然后从列表的顶部开始。
典型潜在客户列表视图中的潜在客户得分 (1)，以及给出该分数的原因 (2)。锁定标志 (3) 表示潜在客户得分处于只读状态。
Pepper 仍然有点怀疑。她想知道如何才能使销售代表相信这些得分。您告诉她，Einstein 潜在客户得分可以准确地显示每个潜在客户的哪些详细信息对其得分产生最大影响。因此，销售代表可以看到一直隐藏在数据中的那些模式。这些才是真正的见解。
潜在客户得分及其预测因素不仅在列表视图中可见，在详细信息页上也可见。因此，无论销售代表是要对潜在客户进行排序还是准备打电话或发送电子邮件，这些信息都能方便地获取。
潜在客户详细信息页上的 Einstein 组件。每个得分都包括对得分影响最大的字段值 (1)。
随着您的团队不断将更多的潜在客户转换，Einstein 潜在客户得分不断调整其分析的内容，旨在发现任何新出现的模式。
Pepper 开始好奇您是否可以衡量潜在客户得分对业务的整体影响。您能否轻松判断高分潜在客户的转换率是否实际上也更高吗？您告诉她，Einstein 潜在客户得分包括操作仪表板和 Einstein Analytics 仪表板。可以按潜在客户得分显示您的转换率，并按潜在客户来源显示潜在客户平均得分。您甚至可以看到已转换的和已失去的潜在客户的得分分布情况。所以很容易看到潜在客户得分与公司利润之间的相关性。
Pepper 对此留下深刻印象。她开始认为 Einstein 潜在客户得分确实可以优化团队的流程并提高利润。现在她想知道 Sales Cloud Einstein 还可以为她的工具箱做些什么。在将潜在客户转换后，Einstein 还能否为她的团队提供帮助？
