Introdução ao CRM Analytics para vendas

Na DTC Electronics, já usamos o Salesforce há muito tempo para gerenciar interações com clientes. A maneira antiga de realizar análises já não funcionava. Demorava dias, até semanas, para que a equipe de TI reunisse os relatórios que a equipe de vendas precisava para agir. Parte do problema é que o pessoal de TI precisa saber exatamente o que você está procurando antes de poder fazer qualquer coisa em relação a um pedido.

Mas agora, o CEO decidiu padronizar o uso do aplicativo Sales Analytics para realizar análises em seus dados de vendas. Por quê? Por ter prometido disponibilizar uma maneira rápida e intuitiva de fornecer insights sobre seus dados do Sales Cloud, sem precisar primeiro conhecer todas as perguntas que você está tentando responder.

O Sales Analytics é um dos aplicativos pré-criados do CRM Analytics a partir do Salesforce. Ele baseia-se nas melhores práticas que obtivemos depois de muitos anos usando o Salesforce a gerenciar as interações com os clientes.

O aplicativo antecipa a maneira que você provavelmente deseja gerenciar e analisar os processos de vendas e os dados. Ele fornece painéis direcionados para atender às necessidades de análise de três papéis principais em sua equipe de vendas:

• Gerentes de vendas. Comece com um painel de visão geral para mostrar os KPI de sua equipe em um único local. Em seguida, siga os links até os detalhes sobre o pipeline, a produtividade da equipe, o progresso das cotas e as fontes para novos negócios.
• Representantes de vendas. Comece com seu próprio painel de visão geral contendo KPIs individuais. Em seguida, aprofunde-se nos painéis de detalhes para descobrir oportunidades de upselling/cross-selling para clientes recentes, obtenha contas e resumos de oportunidades com rapidez e mantenha-se atualizado sobre sua cota.
• Equipe operacional de vendas. Obtenha insights importantes de painéis destacando o desempenho de vendas e outros KPIs operacionais.

Claro, você tem seus próprios cenários para usar os dados de vendas como quiser. Portanto, deixamos as decisões importantes para você. É aí que o útil assistente de configuração do aplicativo entra na história. Pense no assistente como um robô que trata da criação do aplicativo para você. No entanto, a inteligência de um robô depende das instruções que você dá a ele. Sendo assim, o assistente faz várias perguntas sobre a maneira como você rastreia e observa os dados no Sales Cloud. Com base em suas respostas, o Sales Analytics cria painéis e KPIs de uma forma que faça sentido para você. Se não ficar perfeito, use o poder da plataforma CRM Analytics para fazer algumas personalizações mais detalhadas.

Você é o administrador do Salesforce da DTC Electronics e acabou de receber um email urgente de Laura Garza, gerente de vendas mundial da DTC. Ela precisa usar o Sales Analytics e tem que ser rápido. O chefe dela, o CEO, se reunirá com Laura na próxima semana para analisar o trimestre. Na reunião, ela precisa mostrar ao CEO os principais indicadores de desempenho de sua equipe. Ela espera que juntos possam ter uma ideia clara da situação e tomar medidas para que a equipe de vendas tenha um trimestre bem-sucedido.

Ela deseja conseguir responder a perguntas como:

• Como tem corrido o trimestre? Quais são os melhores resultados até agora?
• Como estou me saindo em relação ao meu objetivo e como está a previsão?
• Quem são meus funcionários com o melhor desempenho e como eles têm se saído em relação aos objetivos?
• Quais são as maiores oportunidades que minha equipe pode explorar para fazer desse um ótimo trimestre?

Não se preocupe se seus painéis parecerem um pouco diferentes dos exemplos dados aqui ou em qualquer outro lugar na trilha do Sales Analytics. Os elementos básicos dos painéis devem ser os mesmos, mesmo que os dados sejam diferentes.

Como você, ela sabe que as respostas estão nos dados do Sales Cloud. Ela também se rendeu à promessa do aplicativo. Então, você reserva uma tarde para colocar o aplicativo em funcionamento. Seu objetivo: oferecer a Laura aquilo que ela precisa para usar o Sales Analytics e fornecer uma visão geral do negócio para sua reunião com o CEO.

Tornamos fácil avançar com o Sales Analytics fornecendo uma opção de criação de aplicativo básica. A criação Básica usa configurações padrão para lhe oferecer uma referência útil imediatamente. Ela oferece o mesmo resultado que você conseguiria se escolhesse a criação Personalizada e usasse todas as configurações padrão do assistente. Você pode ver se a versão básica atende a suas necessidades e então pode iterar a partir dela.

À medida que você usa o Sales Analytics, verá que o aplicativo assume uma vida própria, conforme um processo semelhante ao seguinte:

1. Crie o aplicativo usando a opção de criação de aplicativo básica.
2. Dê uma olhada no aplicativo, veja o que funciona e o que não funciona e crie-o novamente, mas desta vez usando a opção de criação personalizada. Com a criação personalizada, o assistente de configuração do aplicativo orienta você por meio de um conjunto de perguntas para ajudá-lo a escolher as configurações personalizadas corretas. O aplicativo monitora sempre as respostas selecionadas. Além disso, você pode facilmente excluir todas as versões do aplicativo que você criar.
3. Mostre o aplicativo para as pessoas, receba feedback e crie-o novamente baseando-se nas necessidades de sua equipe.
4. À medida que a equipe usa o aplicativo e lhe vai dizendo o que mais precisam, personalize-o, adicione funcionalidades, altere a segurança de dados e assim por diante.

Nessa trilha, você dará os primeiros passos para aprender rapidamente a criar e usar o Sales Analytics. Vamos dar uma mãozinha, mas é provável que você não precise de muita ajuda! Partimos do princípio de que você já tenha passado pelo módulo anterior do Trailhead, Noções básicas do CRM Analytics Apps, e, portanto, está familiarizado com os aplicativos. Presumimos que você já tenha uma conta configurada no Salesforce Developer Edition.

Antes de seguir para a próxima unidade para criar sua própria versão do aplicativo, dedique alguns minutos para responder às perguntas do desafio e ficar ainda mais perto de obter o emblema do Sales Analytics Trailhead.

• CRM Analytics Overview
• Sales Analytics Help
• Sales Analytics Prebuilt Dashboards and Datasets

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