Criar e gerenciar territórios
Objetivos de aprendizagem
Após concluir esta unidade, você estará apto a:
- Descrever como o Planejamento de territórios ajuda a otimizar a cobertura das vendas e alinhar as equipes com os objetivos da liderança.
- Identificar os benefícios de manter os representantes de vendas concentrados em suas áreas de responsabilidade.
- Mostrar como a otimização regular dos modelos de território garante a melhor cobertura da equipe de vendas.
Territórios inexplorados
Tradicionalmente, o planejamento de territórios de vendas baseia-se em modelos de árvore hierárquica. Embora esse seja um ótimo ponto de partida, o uso de componentes visuais para complementar seus esforços de planejamento ajuda a maximizar o potencial de vendas do seu modelo de território. O Salesforce oferece uma solução dinâmica de planejamento de territórios que ajuda a projetar seus territórios para maximizar as vendas, garantir a cobertura ideal da equipe de vendas e se adaptar prontamente a mudanças na equipe, na liderança e nas condições de mercado.
Criar modelos de território
Com o Planejamento de territórios, incluído na compra do Planejamento de vendas, você pode criar territórios para suas equipes de vendas e serviços em um mapa interativo. Essa abordagem visual oferece benefícios importantes.
Crie seu modelo de território usando uma hierarquia que represente a estrutura de vendas da sua empresa. Para uma abordagem de cima para baixo, concentre-se em estruturas de território mais amplas antes de definir níveis de território mais detalhados. Se preferir, use uma abordagem de baixo para cima e planeje os territórios em um nível mais granular ou local.
Distribua as oportunidades de vendas e os pedidos de serviço de forma justa. Distribua as atribuições de trabalho entre seus representantes. Aproveite cenários que identificam a cobertura ideal do território e tratam de alterações de pessoal, metas de desempenho atualizadas e considerações geográficas.
Otimize os territórios com base nas suas prioridades de negócios. Crie territórios que incluam uma combinação de áreas contíguas e não contíguas, o que proporciona oportunidades para que todos os representantes de vendas e serviços se relacionem com os clientes de forma presencial e remota. Ajuste os territórios para garantir que os registros de vendas e serviços estejam acessíveis e logicamente organizados geograficamente.
Quando você otimiza territórios para negócios presenciais e remotos, o Planejamento de territórios fornece uma combinação de territórios contíguos e não contíguos.
[Alt text: Foco otimizado com áreas contíguas e não contíguas no mapa.]
Depois de criar territórios de alto desempenho, publique-os em Territórios de vendas, onde você se prepara para ativar seu modelo.
Gerenciar seus territórios
Depois de publicar seus territórios nos Territórios de vendas, revise seu modelo antes de ativá-lo. A liderança de vendas informa sobre as configurações do território às partes interessadas e representantes de campo, criando e compartilhando relatórios e painéis que mostram o sucesso do território. Veja como.
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Execute regras de atribuição. Aplique atribuições a registros segundo as regras e critérios definidos no Planejamento de territórios.
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Analise atribuições. Garanta a precisão e ajuste as atribuições das suas contas, leads, oportunidades e usuários de acordo com suas preferências. Essas atribuições preenchem os campos de proprietário nos registros do Salesforce.
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Ative seu modelo de território. Implemente atribuições em toda a hierarquia do território, o que dá aos gerentes acesso às informações da equipe e mantém os representantes concentrados apenas nos registros que foram atribuídos a eles.
Depois de ativar seu modelo de território, quando você otimiza seu modelo regularmente, consegue responder rapidamente às mudanças na liderança da sua empresa, ofertas de produtos e condições de mercado. Vamos ver como.
Otimizar seus modelos de território regularmente
Tradicionalmente, as empresas reestruturam os territórios de vendas apenas algumas vezes durante o ano. No entanto, vamos supor que seja necessário tratar de alterações substanciais nas receitas, ajustes nas linhas de produtos ou mudanças de pessoal. Aguardar meses para revisitar o modelo de território pode levar a perdas de vendas.
Ao usar o Planejamento de territórios e Territórios de vendas em conjunto, você pode atualizar atribuições, alterar tarefas dependendo das habilidades e experiência, e ajustar territórios sempre que necessário. Dessa forma, você garante uma cobertura ideal para as contas, leads e oportunidades da sua empresa. Vamos dar uma olhada no processo.
[Alt text: Importe dados do modelo, otimize o modelo e publique o modelo otimizado nos Territórios de vendas.]
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Importe dados do modelo dos Territórios de vendas para o Planejamento de territórios. Trabalhe com seu modelo de território estabelecido e refine-o com base nas mudanças nas necessidades.
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Otimize modelos de território no Planejamento de territórios. Incorpore as alterações que afetam suas equipes de vendas no modelo atualizado.
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Volte a publicar o modelo otimizado nos Territórios de vendas. Execute regras de atribuição, analise as atribuições revisadas e faça os ajustes necessários antes de ativar o modelo de território otimizado.
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Ative seu modelo de território. Implemente as alterações a partir do modelo de território atualizado.
Revise e ajuste regularmente o modelo para garantir que seus territórios de vendas estejam alinhados com os objetivos comerciais e permaneçam adaptáveis às mudanças do mercado. Ao manter seus territórios controlados e ágeis, sua cobertura de vendas evoluirá com a empresa.