Crie relacionamentos com clientes potenciais

Objetivos de aprendizagem 

Após concluir esta unidade, você estará apto a:

• Descrever quando entrar em contato com clientes potenciais.
• Descrever como entrar em contato com clientes potenciais.
• Explicar como lidar com experiências sociais negativas.

A hora certa de dizer olá

Conforme já dizia o ditado: tempo é tudo. Isso é especialmente verdadeiro quando se trata de implementar uma estratégia eficaz de vendas nas mídias sociais. Na verdade, a coisa mais importante a ser pesquisada nas mídias sociais é qualquer tipo de momento de gatilho social. Isso pode incluir quando um cliente potencial:

• Consegue um novo emprego
• Recebe um prêmio
• Inicia um novo projeto
• Recebe menções positivas nas notícias para ele mesmo ou para a empresa dele

Momentos de gatilho social dão a você aquela ajudinha. Você tem um motivo natural para entrar em contato. É muito menos estranho do que apenas enviar um email do nada, além de causar uma boa primeira impressão.

Como entrar em contato

Embora o email seja ótimo para a maioria das vendas, há várias opções para a venda em mídias sociais. Afinal, se você conheceu seus clientes potenciais nas mídias sociais, por que não usaria as mídias sociais para contatá-los?

Aqui estão algumas dicas para aproveitar ao máximo seu primeiro contato direto.

• Assunto
  • Personalize o assunto e coloque o cliente em foco: incluindo empresa, marcas, setor, função ou concorrência dele.
  • Deixe claro o seu gatilho social.
  • Se vocês tiverem algum interesse ou conexão em comum, use esse recurso.
  • Exemplos:
    • Parabéns pelo seu prêmio
    • Sua postagem no LinkedIn sobre previsão
    • Seu novo cargo como CTO
• Abertura
  • Indique o motivo do contato e vincule-o ao assunto. Lembre-se de que esta é a oportunidade ideal para começar a criar afinidade.
  • Ao se apresentar e mostrar suas soluções, evite falar sobre você. Fale sempre sobre o cliente potencial.
  • Evite mencionar nomes. Se você tem certeza de que a conexão mútua entre vocês está no círculo interno do cliente potencial, peça a essa pessoa que vocês sejam apresentados.
  • Mostre personalidade. Um pouco de humor ou toque pessoal vai longe.
  • Exemplo:
    • Bikram, gostei muito do seu artigo sobre como aumentar a precisão da previsão em um mundo de novos comportamentos de compradores. É um tópico pelo qual também sou apaixonado, daí meus comentários na sua postagem.
• Chamada à ação
  • Concentre-se em obter a opinião dele ou em compartilhar seus conhecimentos, sem pedir tempo na agenda da pessoa nem obter uma indicação.
  • Ofereça soluções, não apresentações. Lembre-se de que seu objetivo é criar conexões.
  • Seja breve. Se toda a sua mensagem, incluindo a abertura, tiver menos de quatro frases, é mais provável que ele a leia.
  • Não coloque links. Ninguém gosta de dever de casa surpresa.
  • Exemplos:
    • Eu conheço algumas pessoas que escrevem em blogs sobre este tópico e foram reconhecidas por seu trabalho nesta área. Seria útil se eu apresentasse vocês?
    • Quanto tempo levou para desenvolver seu modelo de previsão de pipeline? Ele causou impacto nas estratégias de prospecção de seus representantes?

Apague os incêndios

As mídias sociais podem ser locais intimidantes. Todos conhecemos histórias horrorosas sobre postagens que irritaram o público, criaram problemas para as empresas ou eram completamente falsas. Felizmente, você pode lidar com uma postagem ruim com um pouco de planejamento e muita paciência.

Prepare-se

A melhor maneira de combater o drama da Internet é evitar que isso aconteça. O drama vem quando vem, mas se você seguir estes passos, poderá evitar problemas, tendo o mínimo de danos quando não puder ser evitado.

• Saiba o que está acontecendo. Acompanhe as respostas às suas postagens e configure os Alertas do Google para verificar se há menções. Isso vai permitir que você saiba quando o problema está chegando e evitará que você diga as coisas na hora errada.
• Saiba quando não se deve postar. Há alguns dias em que você desejará reduzir a venda nas mídias sociais. Postar sobre serviços bancários durante uma quebra do mercado de ações ou em um dia comemorativo pode colocar seus seguidores contra você.
• Não combata o fogo com mais fogo. Mantenha a calma mesmo se as pessoas ficarem com raiva e desagradáveis. Ficar calmo e racional pode impedir que uma faísca se espalhe e se transforme em um desastre completo.
• Documente toda a conversa. Se as coisas estiverem começando a ficar difíceis, faça capturas de tela de cada etapa da discussão. Pelo menos isso permitirá que você saiba o que deu errado e como evitá-lo no futuro.

Lidar com problemas

Alguns problemas não podem ser evitados. Um palavra errada pode piorar as coisas, então aqui está uma lista útil com as melhores alternativas.

No final, existem dois objetivos ao lidar com problemas nas mídias sociais: corrija o problema e forneça atualizações. Geralmente, só o fato de saber que você está se esforçando para resolver o problema já diminui a tensão. Não esqueça que seus clientes potenciais seguiram você porque você é um líder de pensamento, então seja um líder. Ficar calmo e lidar com as preocupações confirma que eles estavam certos em confiar em você.