Gerenciar contratos e renovações

Objetivos de aprendizagem

Após concluir esta unidade, você estará apto a:

  • Descrever como os contratos e as cotações do Salesforce CPQ estão relacionados.
  • Explicar como pode corrigir contratos com o Salesforce CPQ,
  • Descrever como o Salesforce CPQ automatiza as oportunidades e cotações de renovação.
  • Listar as vantagens da automação de contrato e renovação.

Quando um contrato termina, outro começa (as Renovações)

Falamos sobre cotações e como criá-las em uma oportunidade. Também falamos sobre como selecionar os produtos para sua cotação. Para alguns clientes, você escolhe produtos ou serviços baseados em assinaturas que têm datas de início e de fim definidas. Nestes casos, sua cotação e oportunidade Fechada/Ganha resultam em um contrato pela duração desses produtos de assinatura. O contrato acabará por terminar e você tem uma oportunidade de criar uma cotação para uma venda de renovação. O Salesforce CPQ automatiza todo este processo, de forma que a criação de renovações de contratos e cotações seja muito eficiente para você e sua equipe de vendas.

O Salesforce CPQ usa o objeto Salesforce Contract padrão, que está associado à conta de seu cliente. Em sua oportunidade, há um campo Salesforce CPQ, chamado “Contratado” [1], que aciona o ciclo de contrato e renovação.

Tela Nova assinatura com o botão Contratado selecionado

Ao final de uma venda bem-sucedida, você marca a Oportunidade como Fechada/Ganha. Seu administrador do Salesforce pode criar uma regra de fluxo de trabalho para disparar um processo automatizado que marca a Oportunidade como Contratada e cria um contrato na conta de seu cliente. O contrato inclui os registros da assinatura para qualquer produto baseado em assinatura e mantém um registro de quais produtos precisam ser renovados posteriormente.

Após ter um contrato com seu cliente, o Salesforce CPQ pode facilmente cuidar das atualizações para produtos incluídos nesse contrato através de uma correção. Toda a lógica de negócios usada durante a seleção de produtos original também se aplica quando você adiciona ou remove produtos do contrato. Quando você altera o contrato de seu cliente, o Salesforce CPQ cria uma nova cotação e oportunidade. Em sua nova cotação, os preços dos produtos de assinatura são fixados de acordo com a quantidade de tempo que resta no contrato.

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O Salesforce CPQ pode criar oportunidades de renovação e cotações para produtos de assinatura automaticamente antes do fim do contrato de seu cliente. Sua oportunidade de renovação contém todos os itens de assinatura, com as quantidades do contrato atual, e é atualizada automaticamente com produtos de assinatura adicionais se uma oportunidade de correção for marcada como contratada.

Quando sua oportunidade de renovação estiver pronta para uma cotação final, o Salesforce CPQ pode automatizar esse processo também. A nova cotação obtém todos os produtos de assinatura adicionados e todas as atualizações de preços. Depois que o Salesforce CPQ tiver criado a nova cotação, se quiser, você poderá editá-la e adicionar mais produtos ou serviços. Ou, você pode simplesmente enviar a cotação de renovação para que seu cliente a assine. Ao longo de todo o processo, sua oportunidade e cotação de renovação preenchem os relatórios ou previsões do pipeline mantidos pelo Seamus no lado das operações comerciais. Ele sempre tem as informações mais completas e atualizadas.

Encontre os produtos certos, obtenha os preços certos e crie a cotação em minutos. O Salesforce CPQ facilita cada etapa para que você e sua equipe de vendas fechem negócios com mais rapidez. Você pode nos cobrar isso.

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