Introdução ao Salesforce CPQ

Objetivos de aprendizagem

Após concluir esta unidade, você estará apto a:

  • Descrever o papel do Salesforce CPQ no ciclo de vendas.
  • Identificar ineficiências comuns aos processos de vendas anteriores.
  • Explicar como o Salesforce lida com os pontos críticos da equipe de vendas.

Transforme seus clientes em clientes VIP com o CPQ. Prazo de entrega? Rápido.

Você e toda sua equipe de vendas da Infinity Solutions querem fechar negócios, e rápido. Isto é um fato. É uma das razões por você usar o Salesforce. Também é um bom motivo para dedicar algum tempo neste módulo, onde você aprenderá sobre o Salesforce CPQ, um aplicativo nativo do Salesforce que ajuda você e sua equipe a fecharem negócios.

CPQ é a sigla em inglês para Configurar, Preço e Cotação (Quote). Para lembrar, pense nestas perguntas: Quais produtos o cliente quer comprar (Configurar)? Quanto custam esses produtos (Preço)? Como podemos dar detalhes sobre a venda ao cliente (cotação)?

Ícones Configurar, Preço, Cotação

Você faz e responde a estas perguntas todos os dias. O Salesforce CPQ torna o processo muito mais fácil para você e sua equipe. E isso lhe ajuda a produzir uma cotação de qualidade, que é completa, precisa e com aparência profissional.

Porque sua equipe tem usado notas adesivas para acompanhar os negócios

OK, talvez não sejam notas adesivas, mas tem ocorrido muita atualização manual. Moral da história: Você sabe que precisa de uma nova solução porque seu sistema atual não está funcionando.

  • Você e outros representantes de vendas da Infinity Solutions criam as cotações manualmente e esperam ter os produtos e preços corretos.
  • Seus clientes esperam por uma cotação que, quando finalmente chega, pode não ser exata.
  • As equipes de operações comerciais da Infinity Solutions estão sempre lembrando a você de atualizar a oportunidade e os sistemas relacionados, ou de corrigir dados quando estão errados.

Ao fim do dia, com bastante esforço, você consegue fechar seus negócios. Às vezes. Esperamos.

Você pensou em criar uma solução interna para ajudar o processo a decorrer um pouco mais rápido, mas você sabe que estas soluções muitas vezes são difíceis de manter. Em seu último emprego, apenas uma pessoa sabia fazer a manutenção da ferramenta e essa pessoa sozinha mantinha o barco navegando.

Você sabe que se a Infinity Solutions criar suas próprias ferramentas de CPQ, você terá sorte se elas funcionarem bem com o Salesforce e outros sistemas e lhe proporcionarem integração total. Se você não tiver sorte, sua equipe terá de contratar outra pessoa para transferir dados entre todos os sistemas.

E ainda, só porque a Infinity Solutions tem um processo de vendas estabelecido isso não significa que todos os representantes de vendas seguem esse processo. Algumas pessoas de sua equipe precisarão de ajuda para seguir as regras e a imposição de regras leva tempo. Você sabe que há formas melhores de gastar este tempo.

Então, o que o CPQ realmente faz?

Com o Salesforce CPQ, você e sua equipe de vendas podem criar cotações rapidamente, com mínimo esforço e mínimo erro. Aqui está uma pequena rima para lhe apresentar as maravilhas do CPQ:

O C é pra configurar. Você pega o que eles vão comprar.

O P é para o preço. Somamos fácil, sem preocupar.

E o que é o Q? Explicaremos pra você: Cotação em PDF de primeira.

Com o Salesforce CPQ, é o que você vai obter.

Agora vamos ver isto tudo em detalhes.

O C é de Configurar.

Você começa respondendo algumas perguntas simples sobre seu cliente e o que ele procura. Por exemplo, o cliente é uma instituição comercial, governamental ou acadêmica? Com base em sua resposta a esta e outras perguntas específicas de seu processo de vendas na Infinity Solutions, você verá uma lista de produtos personalizada. O Salesforce CPQ usa regras inteligentes para garantir que você e seus representantes vendam produtos relacionados em conjunto [1] e evitem que produtos incompatíveis acabem por fazer parte da mesma cotação.

Tela Configurar produtos com o nome do produto destacado duas vezes

O P é de Preço

Você precisa encontrar o preço certo para os produtos que está vendendo, e o Salesforce CPQ funciona como a fonte de preços reais. Você e seus representantes podem aplicar descontos discricionários [1] enquanto o Salesforce CPQ processa o resto, incluindo a matemática [2]. Sim, o Salesforce CPQ faz todos os cálculos, automaticamente. Você se concentra em seus clientes, não em sua calculadora.

Tela do Quote Line Editor com destaques: 1. Desc. adicional 2. Total

O Q é de Cotação (Quote)

Rapidamente, você estará pronto para gerar um PDF com todos os detalhes da cotação e enviá-lo a seu cliente com apenas um clique. Como você pode personalizar a aparência das cotações de sua empresa, elas se mostram profissionais e, quando toda a equipe usa o Salesforce CPQ, todas as cotações são consistentes com os demais documentos. A cotação também é dinâmica, assim, se sua cotação exigir termos especiais, eles aparecerão automaticamente. Inclua a integração com a assinatura eletrônica e você fechará negócios com mais rapidez que nunca.

Exemplo de proposta preliminar

Com o Salesforce CPQ, você e sua equipe de vendas podem passar da criação de uma nova oportunidade à entrega da cotação ao cliente em questão de minutos. Um processo mais rápido e mais controlado significa menos erros, negócios fechados com mais rapidez, dados mais precisos e mais negócios passando no pipeline.

O Salesforce CPQ pode ajudar a transformar sua equipe de vendas em uma máquina de vendas produtiva e eficiente.

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