Administrar o processo de cobrança

Objetivos de aprendizagem

Após concluir esta unidade, você estará apto a:

  • Explicar como os contratos e pedidos são inseridos no processo de cobrança.
  • Identificar os diversos recursos baseados em tempo do Salesforce Billing.
  • Descrever por que o financeiro é essencial para o envolvimento com o cliente.

Salesforce Billing: trazendo sentido ao caos

A exatidão dos números é, discutivelmente, o motivo pelo qual a cobrança é tão interessante para o leigo. O cliente deve determinado montante a ser pago em determinada data. Você cobra o valor. Você recebe o dinheiro. Você soma tudo e chega à receita.

Mas sabemos que há muito mais do que isso. Como mencionamos na unidade anterior, uma boa parte da complexidade acontece muito antes de as ferramentas de cobrança entrarem em jogo.

As atividades de vendas e serviço são como planetas que gravitam em torno da cobrança e do reconhecimento de receita.

O lugar do financeiro

É importante entender que, embora o Salesforce CPQ seja usado pela área de vendas, ele é o ponto de partida da equipe de finanças. Esse é um dos motivos para o Salesforce Billing ser um complemento, não um sistema independente ou isolado. 

O Salesforce CPQ gera o contrato, cujos termos e compromissos influenciam a forma como a receita será reconhecida. (Quais são as nossas obrigações? Elas foram cumpridas no prazo?) Também é nele que se origina o pedido, que é essencial para acompanhar a contabilidade e gerar a fatura. Por fim, é importante que esses dados estejam certos para que o Salesforce Billing possa usá-los e prosseguir ininterruptamente com o processo pelas áreas de faturamento e contas a receber.

Para começar, vamos discutir as oportunidades oferecidas por esse tipo de plataforma.

  • É possível conseguir uma automação real, pois os dados podem fluir facilmente por meio de cotações, contratos e pedidos até chegar ao faturamento. Não é preciso ficar recalculando nem conciliar as diferenças entre os sistemas, e você pode se envolver tanto (ou tão pouco) quanto quiser.
  • O abismo entre vendas e finanças é praticamente eliminado. Quando você pensa em introduzir um novo produto, modelo de negócios ou alterações aos processos, ambas as equipes podem se adaptar rapidamente porque estão na mesma plataforma, trabalhando com as mesmas ferramentas, que são intencionalmente muito bem integradas.

O tempo a seu favor

Outra característica importante do Salesforce Billing é como tratamos o tempo. Enquanto o Salesforce CPQ permite operações como incrementos, divisão de pedidos e alterações contratuais à prestação dos serviços durante determinado período, permitimos que esse ciclo se complete com o Salesforce Billing. Aconteça o que acontecer, você controla quando e como o cliente é cobrado.

Alinhar as datas de cobrança às alterações contratuais
As alterações contratuais são importantes para os negócios recorrentes, porque os clientes têm a flexibilidade de fazer modificações ou atualizações durante o ciclo de cobrança. Com esse recurso, você pode alinhar as datas de cobrança a essas alterações, o que é útil se for necessário enviar apenas uma fatura que identifique todas as possíveis modificações ao pedido.
Substituir as datas de cobrança
Altere temporariamente datas de cobrança importantes. Isso ajuda a controlar o momento e a duração da geração de faturas para seus clientes.
Suspender a cobrança
Impeça que o pedido seja cobrado enquanto ele não atender a determinados critérios.
Valores proporcionais
Em caso de alterações contratuais durante a vigência do contrato, extraia automaticamente o cálculo de valores proporcionais do processo de cotação e contratação para gerar renovações com prazo conjunto. O cliente vê quanto custam atualizações, downgrades ou alterações à cotação (Salesforce CPQ) e o Salesforce Billing gera automaticamente uma fatura com a mesma data. Não precisa inserir ou recalcular manualmente!

O Salesforce tem recursos poderosos que lhe dão controle total do tempo de cobrança. O próximo desafio é: que valor deve ser cobrado? É nesse ponto que o trabalho conjunto entre o Salesforce CPQ e o Salesforce Billing é realmente brilhante. Como o Salesforce CPQ administra a assinatura e as alterações contratuais, logo no começo do processo de cotação é possível ver o valor exato a ser cobrado para os novos pedidos e os pedidos gerados a partir das alterações contratuais.

No fim das contas, todos esses recursos oferecem aos seus clientes flexibilidade para que eles negociem com você, aumentem o valor do negócio quando puderem e tenham a certeza de que receberão o que precisarem quando precisarem. E você tem flexibilidade para atender às demandas dos clientes da forma mais rápida e integrada possível.

A última fronteira para as empresas

As áreas de serviço e vendas trabalham juntas para a satisfação do cliente. O marketing colabora com áreas de serviço e vendas para falar a língua do cliente. No entanto, não temos modelos comuns que o financeiro pode seguir ao falar com a organização. É uma falha imensa.

Nas empresas que fazem vendas e cobranças manuais, às vezes, parece que os processos não têm lei.

O financeiro guarda consigo a última peça do quebra-cabeça que é o ciclo de vida do cliente. O que foi vendido, o que ainda não foi entregue, quais serviços foram contratados, quando é a renovação do cliente… Conversando com o financeiro, você descobre exatamente quando entrar em contato com o cliente para tratar da continuidade da relação comercial. Eles sabem qual é a hora perfeita! Ainda assim, há empresas que não podem aproveitar plenamente esse tipo de colaboração.

Se os relacionamentos voltarem ao foco, ter a plataforma certa para a receita é modernizar e dimensionar um dos últimos bastiões do envolvimento com o cliente de forma a cultivar fidelidade, confiança e a continuidade dos negócios.

Recursos

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