Introdução ao Salesforce Billing

Objetivos de aprendizagem

Após concluir esta unidade, você estará apto a:

• Identificar em que pontos o Salesforce Billing agrega valor ao processo Lead-to-Cash.
  
• Descrever a importância do relacionamento entre o financeiro e a área de vendas.
  
• Explicar o valor dos relacionamentos e processos quando se trata do ciclo de vida da receita.
  

O lucro começa aqui

Como o próprio nome Salesforce diz, nós começamos com soluções para ajudar as empresas a vender melhor – e passamos muito tempo com elas. Com o passar dos anos, porém, nos transformamos numa plataforma que busca ajudar sua empresa ou organização sem fins lucrativos a melhorar os próprios relacionamentos, sejam os externos com os clientes ou os internos entre as várias equipes da empresa. O Salesforce Billing faz ambos: melhora a experiência de prestação de serviços e pagamento para os clientes e aperfeiçoa a colaboração do financeiro com a área de vendas e outras equipes.

Talvez você seja um pioneiro da controladoria que busca formas inovadoras de oferecer mais valor à sua empresa. Talvez seja um intrépido representante de vendas interessado nos pormenores do que acontece depois de fechar o negócio. Ou talvez seja uma estrela da administração numa missão para deixar mais pessoas da empresa felizes. 

Embora este módulo nitidamente se destine ao financeiro, elaboramos o curso para que ele apresente um panorama claro do processo da receita segundo a nossa visão e explique por que essa discussão vai além das ferramentas financeiras. Ficamos felizes por contar com a sua companhia!

Abordagem em plataforma aos negócios recorrentes e relacionamentos melhores

Como um todo, o Salesforce permite que você encante seus clientes em cada ponto de contato pela unificação de equipes de vendas e financeiro para ajudá-lo a se concentrar no sucesso do cliente. Do produto (configuração do catálogo de produtos) à cotação (configuração desses produtos e envio de cotações aos clientes para compra), passando por dinheiro (envio e cobrança de contas), isso é o que chamamos produto-até-dinheiro.

Na hora de pensar no ponto em que o Salesforce Billing está nesse processo, primeiro é preciso se aprofundar no Sales Cloud. É lá que você gerencia produtos, dados, leads e oportunidades de vendas até o processo de configuração, preço e cotação (CPQ) com o Salesforce CPQ. No final de tudo isso, sua empresa geraria contratos e pedidos, definindo as bases para a cobrança do cliente; é aí que entra o Salesforce Billing, como um complemento do Sales Cloud para acelerar o processo de cobrança.

Discutiremos o porquê em um ponto posterior da unidade. Mas antes é importante identificar alguns dos benefícios num sentido mais amplo.

• Negócios recorrentes/Receita recorrente. Muitas empresas estão migrando para o modelo de negócios recorrentes. Isso significa que elas têm uma vontade saudável de acrescentar serviços ou assinaturas ao que oferecem. Pense, por exemplo, em um fabricante que também vende garantia ou uma empresa de software que oferece assinaturas. Muitos sistemas tradicionais, mais isolados, não têm recursos para administrar essas complexidades que acompanham um negócio recorrente, como abordagens ao conceito de tempo, alterações contratuais e valores proporcionais. É aí que o Salesforce Billing se destaca.
  
• Colaboração multifuncional de verdade. Trata-se de um conceito um pouco mais abstrato do que os negócios recorrentes, mas vamos explicar. Quando você está em uma única plataforma, trabalhando com um único conjunto de ferramentas, pode colaborar melhor com equipes que estavam isoladas no passado. Pense na introdução de um novo produto ou assinatura. Isso vai além de adicionar um item ao pedido. Existe um processo inteiro da venda à cobrança que precisa ser pensado e executado. Essa é a promessa da nossa plataforma.
  

Ambos os conceitos entram em cena durante este módulo. Então, guarde-os na memória.

A cobrança é muito mais do que só uma cobrança

Existem mais fatores do ciclo de vida do cliente afetando o faturamento, o pagamento e o relatório da receita do que apenas ferramentas para você usar. Para ser um bom controlador financeiro para sua empresa, você precisa considerar o ciclo de vida da receita. E adivinhe? Tudo começa com a área de vendas. É por isso que elaboramos o Salesforce Billing para ser um complemento ao Salesforce CPQ.

Os estágios de oportunidade, cotação e contrato são gerenciados pela área de vendas. No passado, o financeiro não tinha que se preocupar muito com eles; não havia nada a relatar, quanto mais para processar. Era um tipo de “receita de mentira”. Mas o que acontece nesses estágios afeta mais o processo de cobrança do que se pensa.

Pense em vários cenários.

• Seus Dias de vendas pendentes (DSO) continuam a subir porque suas equipes de vendas vendem produtos e serviços para contas com saldo devedor elevado.
  
• As equipes de vendas trabalham off-line – planilhas, e-mails, contratos em papel e assim por diante. Às vezes, a organização não precisa ficar procurando dados essenciais ou realizar várias revisões antes de iniciar o processo de cobrança?
  
• A conciliação de complementos e upgrades é um processo árduo, pois é preciso considerar o que já foi cobrado, entregue e relatado. Depois, é preciso calcular ou até recalcular os valores proporcionais. E a equipe de vendas não para de vender.
  
• Introduzir novos produtos ou modelos de negócios é um processo longo e doloroso. Existe algum descompasso ou o processo de introdução é muito lento quando um novo produto é vendido? Você hesita quando pensa em mudar para a receita recorrente ou híbrida?
  
• Você precisa saber mais sobre o cliente, mas não tem muito com o que trabalhar. Os dados da compra estão incompletos. É difícil determinar se o serviço foi prestado no prazo.
  

Poderíamos acrescentar outros exemplos, mas o conceito central já deve estar claro: as áreas de finanças, vendas e operações de vendas são interdependentes. Como as negociações são fechadas, quais dados são capturados e a agilidade com que você se adapta às mudanças são fatores que determinam o quão bem você pode fazer seu trabalho. E muita dessa complexidade é administrada pelo Salesforce CPQ.

Palavras como registro, cobrança e caixa lhe são familiares? É aí que o financeiro começa a colocar as mãos à obra, especialmente no que se refere às faturas. E, se a cotação for bem feita, o contrato e o pedido tiverem os valores proporcionais corretos, e os créditos e descontos certos forem aplicados, a cobrança acontece sem contratempos. A fatura é emitida rapidamente, os clientes passam por um processo pós-vendas confiável e todos nós saímos para fazer uma ciranda no pôr do sol.

Está bem, não é tão simples assim. Mas, em um mundo interconectado, realmente é preciso colaborar mais para vencer. Isso fica mais ao seu alcance com o Salesforce CPQ e o Salesforce Billing do que com uma série de sistemas isolados.

Caminhar lado a lado

Agora, você já deve estar entendendo que o nosso ponto de vista sobre a cobrança se concentra no relacionamento entre as áreas de vendas e finanças, e no seu relacionamento com os seus clientes. Tão importantes quanto isso são a plataforma e os processos adotados (ou não) por você e como eles afetam esses relacionamentos. É uma visão de longo prazo. 

Como mencionamos no módulo Recursos do Salesforce CPQ, quando você se concentra apenas nas ferramentas que atendem às suas necessidades de hoje (fazendo perguntas como “Essa ferramenta tem o recurso XYZ?”), invariavelmente se direciona para o lucro de curto prazo. Na melhor das hipóteses, consegue um aumento baixo e temporário nas transações e na receita. Na pior delas, está tratando os clientes como números. 

Porém, quando você se concentra nos relacionamentos (fazendo perguntas como “De que forma as áreas de vendas e finanças podem colaborar melhor?” ou “Como colocar o cliente no centro de tudo o que fazemos?”) e em uma plataforma tecnológica que ajuda você a se transformar, o objetivo passa a ser transformar os clientes em seus defensores e conquistar negócios que se repetem. E não tem nenhum problema em exigir recursos maravilhosos também – ninguém vai julgá-lo por isso.

Conforme nos aprofundarmos em alguns desses recursos do Salesforce Billing durante este módulo, destacaremos como aproximamos você desse objetivo.

Recursos

• Next Generation Quote to Cash