Preparar para criar sua jornada no Salesforce

Objetivos de aprendizagem

Após concluir esta unidade, você estará apto a:

• Identificar formas para garantir o alinhamento dos executivos.
  
• Explicar por que é importante documentar os processos atuais antes de implementar uma nova tecnologia.
  

A adoção começa agora

Como temos observado: Independentemente do ponto em que você estiver em sua jornada do Salesforce, se você está se preparando para um lançamento ou se já tem 15 anos de experiência no Salesforce, é possível aplicar as táticas deste módulo do Trailhead para ajudar a melhorar sua adoção do Salesforce.

Se você está apenas começando com o Salesforce, aqui estão algumas coisas a considerar antes de começar a criar sua nova instância do Salesforce. 

Alinhamento executivo seguro

Ter o apoio de seus executivos será crucial ao longo do caminho, de modo que quanto mais cedo puder colocá-los a bordo com seus planos, melhor. 

Geralmente, sua empresa está querendo obter algo específico do Salesforce. E, provavelmente, há vários departamentos e partes interessadas envolvidos – todos com ideias diferentes sobre o que é a meta. Reserve algum tempo para aprender o que cada parte interessada está esperando obter do Salesforce. Determine o que você pode fazer e discuta isso francamente para ajustar as expectativas desde o início. E, de sua parte, garanta que você se compromete a criar a experiência do Salesforce que atenderá às necessidades de cada uma das partes interessadas. Grande parte da adoção é construir uma relação de confiança com as partes interessadas e cumprir sua promessa é uma maneira infalível de selar essa confiança.

E aqui está a parte realmente importante: uma vez que você tenha todos os executivos empolgados com o que está por vir, peça a eles para apoiar sua nova implementação do Salesforce. O comprometimento deles parecerá diferente para diferentes empresas, mas aqui estão alguns exemplos de o que solicitar a seus executivos.

• Exija que seus representantes de vendas façam login no Salesforce um certo número de dias por mês. (Alguns clientes da Salesforce têm utilizado esta métrica para recompensar os representantes.)
  
• Participe em emails ou vídeos do lançamento, mostrando seu apoio e a expectativa de que os representantes utilizarão o Salesforce.
  
• Use somente o Salesforce para previsão e pipeline, e exija que toda a equipe de vendas faça a mesma coisa.
  
• Institua uma regra para que os representantes só possam ter a comissão sobre os negócios inseridos no Salesforce.
  

Se for possível garantir este tipo de apoio no início, você está no caminho certo para fazer do Salesforce o sistema primordial de sua empresa. Depois, veja a adoção decolar. 

Documente os processos

Se os executivos gostaram da ideia, agora é um grande momento para começar a documentar seus processos atuais e ver como o Salesforce pode melhorar a partir deles. Você pode dividir este projeto em quatro etapas.

• Documente o processo de vendas atual. Pergunte a si mesmo, e a um líder de vendas com especialização no terreno, estas questões:
  

• O que acontece em cada fase de nosso movimento de vendas?
  
• O que os representantes estão aprendendo a fazer em diversos pontos da venda?
  

• Obtenha uma visão detalhada do que está funcionando e do que não está. Nesta etapa, você quer determinar:
  

• O que funciona bem para todos?
  
• O que funciona bem para alguns representantes, mas que não está sendo bem replicado por todos? É fácil de replicar?
  
• Quais processos manuais podem ser automatizados?
  
• Em quais pontos os representantes de vendas têm de usar vários sistemas para concluir o trabalho?
  

• Trabalhe com os líderes de vendas para revisar o processo de vendas. Uma mudança de tecnologia pode ser um excelente momento para atualizar e dinamizar seu processo de vendas. Concentre-se em como o Salesforce pode ajudar:
  

• Automatizar processos manuais.
  
• Eliminar etapas que não são necessárias.
  
• Tornar os processos mais rápidos e fáceis.
  
• Integrar os dados que os representantes de vendas precisam em um só lugar.
  

• Documentar o processo novo e melhorado que você criará usando o Salesforce.
  

O exercício acima pode ajudá-lo a avaliar criticamente o que funciona e quais as mudanças que você deseja fazer com o Salesforce. Você será capaz de identificar pontos para tornar seu novo sistema de vendas algo que os representantes realmente desejam usar, lançando as bases para uma ótima adoção.

Agora, você sabe o que seus executivos e equipes precisam, e você entende o que funcionou bem no passado e o que não funcionou. Você está pronto para começar a criar sua experiência do Salesforce!

Recursos

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