Preparar para criar sua jornada no Salesforce

Objetivos de aprendizagem

Após concluir esta unidade, você estará apto a:

Identificar formas para garantir o alinhamento dos executivos.
Explicar por que é importante documentar os processos atuais antes de implementar uma nova tecnologia.

A adoção começa agora

Como temos observado: Independentemente do ponto em que você estiver em sua jornada do Salesforce – se você está se preparando para um lançamento ou se já tem 15 anos de experiência no Salesforce – é possível aplicar as táticas deste módulo do Trailhead para ajudar a melhorar sua adoção do Salesforce.

Se você está apenas começando com o Salesforce, aqui estão algumas coisas a considerar antes de começar a criar sua nova instância do Salesforce.

Alinhamento executivo seguro

Ter o apoio de seus executivos será crucial ao longo do caminho, de modo que quanto mais cedo puder colocá-los a bordo com seus planos, melhor.

Geralmente, sua empresa está querendo obter algo específico do Salesforce. E, provavelmente, há vários departamentos e partes interessadas envolvidos – todos com ideias diferentes sobre o que é a meta. Reserve algum tempo para aprender o que cada parte interessada está esperando obter do Salesforce. Determine o que você pode fazer e discuta isso francamente para ajustar as expectativas desde o início. E, de sua parte, garanta que você se compromete a criar a experiência do Salesforce que atenderá às necessidades de cada uma das partes interessadas. Grande parte da adoção é construir uma relação de confiança com as partes interessadas e cumprir sua promessa é uma maneira infalível de selar essa confiança.

E aqui está a parte realmente importante: uma vez que você tenha todos os executivos empolgados com o que está por vir, peça a eles para apoiar sua nova implementação do Salesforce. O comprometimento deles parecerá diferente para diferentes empresas, mas aqui estão alguns exemplos de o que solicitar a seus executivos.

Exija que seus representantes de vendas façam login no Salesforce um certo número de dias por mês. (Alguns clientes da Salesforce têm utilizado esta métrica para recompensar os representantes.)
Participe em emails ou vídeos do lançamento, mostrando seu apoio e a expectativa de que os representantes utilizarão o Salesforce.
Use somente o Salesforce para previsão e pipeline, e exija que toda a equipe de vendas faça a mesma coisa.
Institua uma regra para que os representantes só possam ter a comissão sobre os negócios inseridos no Salesforce.

Se for possível garantir este tipo de apoio no início, você está no caminho certo para fazer do Salesforce o sistema primordial de sua empresa. Depois, veja a adoção decolar.

Documente os processos

Se os executivos gostaram da ideia, agora é um grande momento para começar a documentar seus processos atuais e ver como o Salesforce pode melhorar a partir deles. Você pode dividir este projeto em quatro etapas.

Documente o processo de vendas atual. Pergunte a si mesmo, e a um líder de vendas com especialização no terreno, estas questões:
- O que acontece em cada fase de nosso movimento de vendas?
- O que os representantes estão aprendendo a fazer em diversos pontos da venda?
Obtenha uma visão detalhada do que está funcionando e do que não está. Nesta etapa, você quer determinar:
- O que funciona bem para todos?
- O que funciona bem para alguns representantes, mas que não está sendo bem replicado por todos? É fácil de replicar?
- Quais processos manuais podem ser automatizados?
- Em quais pontos os representantes de vendas têm de usar vários sistemas para concluir o trabalho?
Trabalhe com os líderes de vendas para revisar o processo de vendas. Uma mudança de tecnologia pode ser um excelente momento para atualizar e dinamizar seu processo de vendas. Concentre-se em como o Salesforce pode ajudar:
- Automatizar processos manuais.
- Eliminar etapas que não são necessárias.
- Tornar os processos mais rápidos e fáceis.
- Integrar os dados que os representantes de vendas precisam em um só lugar.
Documentar o processo novo e melhorado que você criará usando o Salesforce.

O exercício acima pode ajudá-lo a avaliar criticamente o que funciona e quais as mudanças que você deseja fazer com o Salesforce. Você será capaz de identificar pontos para tornar seu novo sistema de vendas algo que os representantes realmente desejam usar, lançando as bases para uma ótima adoção.

Agora, você sabe o que seus executivos e equipes precisam, e você entende o que funcionou bem no passado e o que não funcionou. Você está pronto para começar a criar sua experiência do Salesforce!

Recursos

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