Implantar sua tecnologia Salesforce
Objetivos de aprendizagem
Após concluir esta unidade, você estará apto a:
- Listar o que deve ser incluído nas comunicações de lançamento.
- Explicar quando diferentes métodos de treinamento deverão ser usados.
- Descrever como seus executivos podem patrocinar sua implementação do Salesforce.
- Listar maneiras pelas quais você pode impulsionar a adoção por meio do reconhecimento.
O grande espetáculo
Durante a fase de construção, você atuou como o super-herói secreto. No entanto, é no lançamento que todos finalmente veem seu grande trabalho. Todos sabemos que há muito trabalho técnico por trás do lançamento do Salesforce (se precisar de ajuda, confira este blog). Nesta unidade, falamos sobre as principais etapas da adoção que devem ser seguidas para tornar seu lançamento tranquilo e eficaz. Esta é, sem dúvida, a fase mais importante que poderá impactar a adoção; portanto, atenção, Trailblazers!
Anuncie o lançamento à empresa
Não é surpresa nenhuma o fato de você precisar enviar uma comunicação sobre o lançamento do Salesforce. Afinal, isso é um algo muito importante! No entanto, vamos falar sobre a forma como o lançamento pode ser divulgado e quais pontos-chave incluir.
Como você fará a comunicação? Experimente um (ou mais) dos métodos a seguir.
- Email: é rápido, barato e você consegue se comunicar com todos, independentemente do local. Além disso, é possível adicionar links para recursos ou um vídeo.
- Vídeo: essa é uma forma inspiradora de gerar entusiasmo. Além disso, você recebe pontos extras se incluir no vídeo um executivo para confirmar o total apoio da diretoria.
- Evento ao vivo: pode ser uma festa no escritório ou um anúncio em uma reunião (webinar ou pessoalmente). Se você conseguir conjugar o lançamento com um evento importante da empresa, como o início da temporada de vendas, é possível que consiga criar esse entusiasmo.
O que você deve incluir nesses tipos de comunicação?
- O que vem a seguir: informe os representantes que a empresa usará o Salesforce e fale sobre o que ele faz. Não utilize jargões do setor ou acrônimos. Pesquisas indicam que muitos representantes de vendas não conhecem o termo "CRM", mesmo que tenham usado um. Você pode dizer algo como: “É um sistema que mantém as informações dos clientes em um só lugar para que sua equipe possa gerenciar o contato com os clientes, tendo em mãos todos os dados relevantes.”
- O que seus representantes ganham com isso: em que pontos esse sistema melhorará o desempenho de seus representantes? Prossiga e destaque uma lista de benefícios.
- Treinamento: se for presencial, quando e onde acontecerá? Se estiver gravado ou documentado, já inclua os links (não diga apenas que eles serão disponibilizados em breve).
- (Bônus) Apoio dos executivos: Não importa que você use uma mensagem de vídeo do Vice-presidente de vendas ou uma nota do CEO sobre a importância de usar o Salesforce; inclua esses itens na comunicação. Isso aumentará o entusiasmo e a dinâmica.
- (Bônus) Histórias de sucesso: se alguém do projeto-piloto tiver descoberto algo realmente legal, compartilhe sua história. Colegas de sucesso são excelentes influenciadores e todos adoram uma boa história.
Treine todos os usuários
Todos (vendedores, gerentes e executivos) precisam saber como usar o Salesforce. Se acharem que o novo sistema é complicado de usar, eles não o utilizarão. Portanto, forneça as ferramentas necessárias para que todos se sintam capazes de operá-lo logo no primeiro dia. Vamos falar sobre como e o que incluir.
Como você treinará todas as pessoas? Decida o que é melhor para seu público, defina o orçamento e o prazo.
- Presencial: permite que você seja o mais prático possível e responda a perguntas. No entanto, esse é o método mais demorado.
- Treinar o treinador: No caso de organizações muito grandes, treinar um pequeno grupo para ensinar as equipes locais é uma ótima maneira de dimensionar o treinamento presencial. Essa abordagem oferece a vantagem adicional de transformar leads locais em defensores do próprio Salesforce.
- Webinar ou vídeo: esses recursos podem ser compartilhados em forma de gravações. Ideal para quando novas pessoas são contratadas. Não se sinta obrigado a apresentar gravações muito produzidas. O que importa são as informações.
- Documentação: algo que você cria (personalizado para o público) ou informações do Site de ajuda do Salesforce (a opção mais simples).
- Trailhead: escolha alguns módulos para adicionar a uma Trailmix, para que os representantes possam começar sem se sentirem sobrecarregados. Temos uma preferência especial pelos módulos Treinamento e motivação do usuário, A descoberta do Sales Cloud, Noções básicas do usuário do Salesforce e Tour do usuário do Salesforce.
- Menu de ajuda: complemente os recursos do Salesforce que já estão inclusos no menu de ajuda adicionando uma seção personalizada com links para documentos de treinamento, trailmixes personalizadas, documentos da Ajuda do Salesforce que você quer colocar em destaque e muito mais. Informe os usuários de que, quando eles tiverem alguma dúvida, basta clicar em ? no topo da página.
- Prompts de orientações no aplicativo: crie pequenas janelas pop-up para destacar alterações na configuração, apresentar recursos e dar dicas. Escreva o conteúdo, selecione o público-alvo e especifique onde e por quanto tempo ele deve aparecer. Adicione links para wikis internos, treinamentos ou PDFs referentes a uma chamada à ação específica. Depois, use o rastreamento de métricas integrado para medir o sucesso do prompt.
Para cada recurso que você apresentar, inclua:
- O que ele faz
- Qual a ajuda prestada por ele
- Como usá-lo, passo a passo
Não se esqueça de treinar seus líderes sobre a forma como eles usarão o Salesforce. Eles não precisam conhecer a mesma variedade de recursos, mas devem, pelo menos, saber como gerar os relatórios necessários para administrar seus negócios e como colaborar com suas equipes.
Lembre-se de seus patrocinadores executivos
Você se lembra do início do processo, na fase de pré-construção, quando você obteve aprovação de seus executivos e eles concordaram em dar suporte ao Salesforce? Chegou o momento de mostrar que valeu a pena eles terem tomado essa decisão e é agora que devem dar esse suporte.
O mais importante é que os executivos usem o Salesforce e esperem que todos os outros usuários também o façam. Um cliente nos contou que a Vice-presidente de vendas da empresa, na primeira reunião do pipeline após o lançamento do Salesforce, solicitou a todos os diretores os relatórios do pipeline. Quando eles mostraram uma planilha, ela disse que estava muito desatualizada e solicitou as informações em tempo real do Salesforce. A notícia se espalhou rapidamente e pouco tempo depois todos já sabiam que os relatórios do pipeline precisavam estar no Salesforce.
Os executivos demonstram como todos na organização deverão agir. Se seus executivos dão suporte ao Salesforce, a mensagem chegará rapidamente aos representantes.
Reconheça os ótimos comportamentos
Os representantes de vendas prezam o reconhecimento; portanto, tire partido dessa característica nos esforços de adoção. O próprio Salesforce pode ajudá-lo a reconhecer os representantes que usam muito o Salesforce.
Considere a criação de um painel para mostrar com que frequência cada pessoa usa o Salesforce. Você pode incluir um relatório sobre quantos dias do mês cada representante efetuou login e outro para mostrar quantas oportunidades eles criaram no Salesforce. Apresente publicamente essas informações para que todos possam ver quem são as grandes estrelas. Você pode até personalizar esse painel para cada líder de vendas, para que ele veja o que sua equipe está fazendo e possa ajudar a motivá-la.
O Chatter é outra maneira de chamar a atenção do público para os representantes que têm um ótimo desempenho. Você pode @mencionar os representantes (digite o símbolo @ e o nome desejado) com um comentário positivo que será exibido em seus perfis e que os informará sobre as menções. Vá ainda mais longe e @mencione o nome do chefe desses representantes para que a gerência possa reconhecer seus esforços.
O lançamento é um passo importante e você aprendeu muito nesta unidade. Agora, você já sabe como divulgar o lançamento do Salesforce, ensinar a todos como usá-lo, estimular os executivos e reconhecer aqueles que fazem um ótimo trabalho ao usar o Salesforce. Você fez um belo trabalho!
Agora que você já passou pela grande barreira do lançamento, vamos falar sobre como manter altos níveis de adoção.
