Criar a organização de Salesforce ideal para sua empresa

Objetivos de aprendizagem

Após concluir esta unidade, você estará apto a:

• Avaliar o que os vendedores querem e o que eles precisam para realizar seus trabalhos de forma eficaz.
• Organizar um piloto de sucesso do Salesforce.

Integrar a adoção durante a criação do Salesforce

Ao se preparar para lançar o Salesforce para seus representantes, você trabalha muito nos bastidores. Você age como um pato: parece calmo e tranquilo à superfície (“O lançamento? Sim, já está quase, não é? Já ia me esquecendo porque estou muito confiante.”). No entanto, por baixo, você está se debatendo furiosamente. 

Sabemos que você tem muito o que pensar nesse estágio, mas agora é o momento mais crucial para se preparar para uma adoção de longo prazo. Portanto, confie em nós; a integração imediata dessas etapas importantes da adoção irá encaminhá-lo para o sucesso. 

Aprenda com seus representantes de vendas

Ao decidir como configurar o Salesforce – quais recursos usar, como definir as páginas, quais ferramentas os representantes poderão precisar – será necessário ter uma compreensão profunda do que seus vendedores precisarão para realizar bem seus trabalhos.

Sabemos que você é superinteligente; isso é o que mais apreciamos em você. Mas, a menos que você seja um vendedor com cotas, provavelmente não saberá tudo o que há para saber sobre a experiência e as necessidades de um vendedor. Agora pode ser o momento ideal para conversar com um de seus representantes de vendas e descobrir essas coisas. 

Veja algumas ideias para iniciar essas conversas.

• Faça uma pesquisa: Essa é a maneira mais rápida de obter várias perspectivas, especialmente quando não for possível falar com muitos vendedores. As pesquisas não entram muito em detalhes; portanto, se houver algo específico que você queira saber, pergunte diretamente na pesquisa.
• Pegue uma carona: Esse é o método mais demorado, mas você vai se surpreender. Durante o processo, você realmente acompanha um vendedor por um dia e participa das reuniões, ouve as chamadas e observa exatamente como eles usam as ferramentas disponíveis. Essa “carona” só funciona se você deixar bem claro que você está lá para observar, não para julgar.
• Realize um grupo de foco: Este é um bom meio-termo que permite falar com um grupo de pessoas, mas sem tomar muito tempo. Para que um grupo de foco funcione bem, escolha uma boa variedade de participantes e certifique-se de que todos têm a chance de falar. Seu grupo de foco também pode ter sucesso entre os colegas posteriormente. Mais sobre isso na próxima unidade.

Seja gentil e considere a possibilidade de oferecer um brinde ou algo para comer como forma de agradecer aos representantes que lhe ofereceram seu tempo (e insights). Ter um representante de vendas como novo amigo só torna sua jornada de adoção mais proveitosa.

Use essas novas informações sobre as necessidades de sua equipe de vendas para impulsionar a forma de configurar o Salesforce. Além de fornecer insights importantes e oportunidades de gerenciamento para liderança, o objetivo é tornar a experiência do representante de vendas o mais simples possível (quanto menos cliques, melhor) resolvendo o máximo possível de pontos problemáticos e ajudando-os a obter sucesso nas vendas. Parece uma tarefa difícil, mas com seu novo conhecimento sobre vendas e o Salesforce à sua disposição, você atingirá seus objetivos!

Uma observação sobre o que os representantes de vendas desejam

Após satisfazer as necessidades de seus representantes de vendas, considere seus desejos. Peça a esses representantes de vendas que efetuem login no Salesforce regularmente. Existe uma maior probabilidade dos representantes de vendas adotarem o Salesforce se você adicionar alguns recursos interessantes que eles desejam Veja algumas boas ideias para dar mais sabor ao Salesforce. Bônus: Esses recursos estão incluídos na licença do Sales Cloud (e não exigem atualizações; oba!):

• Captura de atividade do Einstein
• Macros
• Caminho de vendas
• Salesforce para iOS e Android

Crie um piloto de seu novo sistema

Você já configurou o Salesforce e até incorporou o feedback coletado cuidadosamente da equipe de vendas. Muito bem!

Agora, é hora de vê-lo em ação em um piloto. É a partir desse ponto que você reúne um pequeno grupo de usuários finais para servirem de cobaias. Deixe-os usar o Salesforce antes de qualquer outra pessoa. Esse é o momento ideal para identificar coisas que funcionaram muito bem, reconhecer oportunidades de treinamento e localizar falhas desagradáveis. 

Agora, quem você deve escolher para testar sua experiência com o Salesforce? 

• Pessoas que sabem muito sobre tecnologia porque elas terão interesse em participar e servem como um ótimo barômetro, caso surjam coisas complicadas. (Se elas não conseguirem entender, pessoas comuns provavelmente também não conseguirão.)
• Pessoas que são líderes naturais ou criadores de tendências porque, como inevitavelmente falam com seus colegas de trabalho sobre o Salesforce, elas geram entusiasmo entre a equipe. (Você já está semeando a adoção!)
• Pessoas que têm entusiasmo em fazer a diferença, como alguns de seus representantes juniores, porque eles ajudarão a moldar a forma como o Salesforce é projetado.
• Pessoas de todos os tipos. Observe diversos departamentos, níveis diferentes (representantes de vendas, gerentes, vice-presidentes) e até pessoas que não apresentam entusiasmo pelo Salesforce. (Sim, é verdade, é ótimo ter um opositor no grupo porque eles serão totalmente honestos. Além disso, após você conquistá-los, eles podem ser seus melhores defensores!)

Certifique-se também de incluir suas partes interessadas. Elas terão uma contribuição inestimável de uma perspectiva da liderança e essa é uma ótima oportunidade para consolidar o Salesforce como um verdadeiro campeão em suas mentes. À medida que elas veem o sistema em ação e o observam evoluir à medida que novas ideias e feedback são integrados, elas conhecerão seu verdadeiro poder. Fazer com que essas pessoas adotem a ideia e transformá-las em defensoras do Salesforce fará maravilhas para a adoção. 

Você terá o melhor feedback se tiver as pessoas certas envolvidas e isso tornará seu piloto em uma experiência de aprendizado significativa. No entanto, você também deve definir algumas metas mensuráveis para garantir o sucesso. Veja alguns exemplos de outros clientes do Salesforce.

• Não ignore as pontuações da pesquisa, especialmente em questões como "vejo valor no Salesforce" ou "entendo como usar o Salesforce para fazer meu trabalho”.
• Avalie as estatísticas de utilização, por exemplo, quantos participantes efetuaram login, geraram um relatório, fizeram uma postagem no Chatter ou criaram uma nova conta.
• Acompanhe o feedback, seja sobre erros, seja sobre novas ideias. Não se esqueça de usar um processo para reunir feedback. Por exemplo, use um formulário que os participantes do piloto possam preencher.

Nesta unidade, você obteve informações sobre como aprender com seus representantes de vendas e como entender suas necessidades e seus desejos; além disso, aprendeu tudo sobre a forma de testar seu novo sistema em um piloto. Em seguida, falaremos sobre como lançar o Salesforce para seus representantes.