Otimizar processos de vendas usando o caminho

Objetivos de aprendizagem

Após concluir esta unidade, você estará apto a:

Descrever o impacto da integração dos representantes de vendas nos representantes e gerentes da sua empresa.
Reunir detalhes sobre o processo de vendas de especialistas da sua empresa.
Criar um caminho de vendas funcional para seus representantes de vendas.

Fazer com que os representantes de vendas adotem os processos de vendas da sua empresa

A integração rápida de representantes de vendas pode ser um desafio, pois cada empresa tem seu próprio processo de vendas.

Vejamos, por exemplo, a Ursa Major Solar, a emergente fornecedora de sistemas de energia solar. Ela tem alguns representantes de vendas que podem vender tudo e mais alguma coisa. Mas a empresa está crescendo e, por melhor que seja, a equipe de vendas precisa de ajuda. Assim, eles contrataram dois novos representantes, Erin e Lance, que já têm uma boa experiência com vendas.

Embora Erin e Lance sejam bons vendedores, eles não estão familiarizados com os processos de vendas da Ursa Major.

É aí que Maria, a administradora do Salesforce, entra. Maria descobriu que o Salesforce inclui um recurso que ajuda os representantes a adotarem os processos de vendas da empresa. Ele se chama Caminho de vendas e está disponível para trabalhar leads e oportunidades.

O panorama geral do caminho

Quando Maria configura caminhos para suas equipes, ela orienta os representantes de vendas para que eles façam as vendas como os gerentes de vendas da Ursa Major desejam. O trabalho da Maria ajuda os representantes de vendas da empresa a qualificar seus leads e a fechar seus negócios, de qualquer lugar e o mais depressa possível.

Quem se beneficia com o caminho?	Como?
Representantes de vendas	Os representantes aprendem as etapas necessárias para manter o processo de vendas em andamento. E eles podem eliminar as etapas que não fazem parte dos processos de vendas na empresa deles. Os representantes da Ursa Major gostam do caminho porque ele os ajuda a focar no que é mais importante para qualificar leads e ganhar negócios.
Gerentes de vendas	Os gerentes mantêm seus representantes alinhados com os processos de vendas que são exclusivos das suas empresas. Os caminhos de vendas ajudam os gerentes a identificar os representantes que têm melhor desempenho e aqueles que precisam de mais alguma orientação.

Do que é feito o caminho

O caminho dá aos representantes uma representação visual dos estágios necessários para se trabalhar em um processo de vendas. Os caminhos criados por você para suas equipes de vendas podem incluir:

Campos essenciais que os representantes devem preencher antes de passar para a próximo estágio do processo de vendas.
Melhores práticas
Palavras de encorajamento para manter seus representantes motivados.
Links para publicações do Chatter relevantes.
Lembretes sobre políticas.
Até mesmo possíveis armadilhas.

Por enquanto, Maria deseja se concentrar nos caminhos para leads. Ela mantém dois tipos de registro para eles: um para vendas de sistemas de energia solar e outro para planos de serviço. No caso dela, é melhor oferecer às suas equipes de vendas dois caminhos. Isso acontece porque os leads que podem ser qualificados para vendas de sistemas de energia solar são diferentes dos que podem ser qualificados para planos de serviço dos sistemas de energia solar. Mas tudo bem! Maria pode personalizar cada caminho para que seus representantes de vendas possam aproveitar seus leads ao máximo.

Envolver a gerência de vendas

Maria tem muitas responsabilidades. Além de administrar os recursos de vendas, ela gere os recursos de serviço e colaboração no Salesforce. Assim, ela é a primeira a admitir que não sabe tudo sobre os processos de vendas de sua empresa. Para trabalhar de uma forma inteligente, ela se vale dos especialistas: a gerência de vendas.

Ela conhece o gerente de vendas, Lincoln, cuja sala fica no final do corredor. Em uma sexta-feira à tarde, Maria encontra Lincoln quando ele está prestes a escutar um pouco de smooth jazz. Maria conta a ele sobre o caminho e como ele pode ajudar a equipe de vendas dele a adotar o processo de vendas da empresa e a fechar mais negócios. Lincoln quer ajudar.

Maria fala com Lincoln sobre o Caminho

Maria pergunta a ele detalhes específicos que os representantes de vendas dele devam saber para percorrer cada etapa do processo de vendas. O timing dessa conversa é ideal porque Lincoln já queria atualizar os processos de vendas no Salesforce. Ele apresenta a Maria cinco etapas do processo de vendas.

Aberta
Contatado
Verificado
Convertido
Reprovado

Os dois processos de vendas da Ursa Maior compartilham a maioria dessas etapas. Mencionamos anteriormente que Maria pretende criar dois caminhos: um para a venda de sistemas de energia solar e outro para planos de serviço. Conforme Lincoln vai explicando as diferenças entre os dois processos, Maria faz anotações sobre as etapas dos dois caminhos que ela planeja criar. Colocamos as anotações dela aqui nesta tabela.

Etapa no processo de vendas	Leads para vendas do sistema de energia solar	Leads para planos de serviço do sistema de energia solar
Aberta	Campos Nome Empresa Telefone Site Receita anual Orientações para o sucesso Responder ao lead dentro de 5 minutos. Para conhecer a empresa do seu lead, visite seu site.	Campos Nome Empresa Telefone Pacote do sistema de energia solar Data de instalação do sistema Orientações para o sucesso Responder ao lead dentro de 5 minutos. Perguntar sobre o desempenho do sistema de energia solar do seu lead.
Contatado	Campos Uso de energia mensal Custo de energia mensal Orçamento Cronograma Orientações para o sucesso Obter o endereço de email mais recente do seu lead. Conhecer a indústria do lead e seu consumo de energia. Ensaiar o script da sua chamada.	Campos Orçamento de serviço anual Uso de energia mensal Custo de energia mensal Cronograma Orientações para o sucesso Investigar as necessidades de serviços do seu lead (por telefone, por email ou no local). Qual é o orçamento anual dele para serviços? Quem aprova os orçamentos? Examinar os planos de serviço com seu lead.
Verificado	(Não se aplica à venda de sistemas de energia solar.)	Confirmar que o sistema de energia solar do seu lead: Tem um instalador Ursa Maior aprovado  Foi instalado nos últimos três anos  Não teve modificações feitas nos painéis, nos otimizadores ou no inversor
Convertido	Orientações para o sucesso Maravilha! Depois de marcar esse lead como Qualificado, siga os prompts para que ele seja convertido em um contato. Não se esqueça de criar uma oportunidade quando for solicitado.	Orientações para o sucesso Bom trabalho! Depois de marcar esse lead como Qualificado, siga os prompts para que ele seja convertido em um contato. Não se esqueça de criar uma oportunidade quando for solicitado. Além disso: Agende uma visita local com seu lead para examinar os planos de serviço em detalhes.  Pergunte se seu lead precisa de mais alguma coisa.
Reprovado	Orientações para o sucesso Se seu lead não tem interesse ou autoridade para adquirir um sistema de energia solar, marque o lead como Reprovado. Não perca tempo com leads reprovados. Conheça bem a fonte do lead antes de passar tempo tentando vender um produto para o qual ele ainda não está pronto.  Entenda o nível de autoridade do lead e os requisitos da solução.  Determine a probabilidade de seu lead adquirir o produto.	Orientações para o sucesso Se seu lead não tem interesse ou autoridade para adquirir um plano de serviço de energia solar, marque o lead como Reprovado. Não perca tempo com leads reprovados. Conheça bem a fonte do lead antes de passar tempo tentando vender um produto para o qual ele ainda não está pronto.  Entenda o nível de autoridade do lead e os requisitos da solução.  Determine a probabilidade de seu lead adquirir o produto.

Sem as informações de Lincoln sobre os processos de vendas, Maria não teria obtido detalhes importantes, detalhes que orientam os representantes de vendas rumo a um maior sucesso em seu trabalho com leads e fechamento de negócios. Os dois juntos, entretanto, fazem uma excelente parceria. Lincoln é quem tem a experiência em vendas e Maria é quem pode implementar o caminho.

Depois de explicar a seu gerente de operações de vendas como o caminho reforça os processos de vendas da empresa, peça a ele orientações sobre os processos exclusivos da empresa.

Com seu gerente de operações de vendas, determine e personalize os estágios que aparecem para seus representantes. Adicione campos que são relevantes para os processos de vendas da sua empresa e inclua orientações para o sucesso. Em suas orientações, inclua detalhes sobre políticas da empresa, dicas para estabelecer relacionamentos de vendas positivos e links para feeds pertinentes.

Progresso de vendas que seus representantes podem ver

Maria configurou um dos caminhos que ela e Lincoln planejaram. Agora, os novos representantes de vendas, Erin e Lance, veem uma representação visual dos estágios necessários para poderem qualificar seus leads.

Usando a área de trabalho de leads, Erin e Lance veem seus caminhos sem distrações. O caminho aparece com os estágios e as orientações fornecidos por você e pelos gerentes de operações de vendas. Os representantes marcam cada estágio como concluído quando estão prontos para passar ao próximo. A beleza disso é que os representantes se concentram apenas nos campos que interessam mais aos gerentes de vendas. Assim, os representantes se concentram no que é mais importante para qualificar os leads e ganhar negócios.

Caminho de vendas sem distrações

Vamos analisar como Maria configurou um caminho para leads.

Configurar um caminho

Vejamos como Maria configurou um dos caminhos para leads.

Na Configuração do Salesforce, Maria digita Caminho na caixa Busca rápida e seleciona Configurações do caminho.
Ela ativa a opção Caminho.
Em seguida, ela cria um caminho.
No campo Nome do caminho, Maria digita o nome do caminho. Esse caminho é para vendas de sistemas de energia solar. É bom ela pensar em um nome com o qual se identifique, já que é ela que administra os caminhos.
Quando Maria passa para o próximo campo, o campo Nome de referência da API é preenchido automaticamente e inclui sublinhados em vez de espaços. Ela ignora esse campo.
Em Objeto, Maria seleciona Lead.
Em Tipo de registro, ela seleciona o adequado para suas vendas de sistemas de energia solar. Em seguida, ela clica em Avançar.
Para cada estágio, Maria adiciona os campos essenciais exclusivos de cada estágio. Em seguida, ela adiciona orientações para o sucesso. Lembra das anotações da Maria durante a reunião com Lincoln? É aqui que Maria inclui as melhores práticas, dicas para uma comunicação eficaz e afins.
Depois de concluir todos os estágios, Maria clica em Avançar e seleciona Salvar e publicar mais tarde. Assim, Maria pode voltar ao caminho e refiná-lo para que fique perfeito.

Recursos

Use estes recursos para saber mais sobre caminhos.

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