Previsão com precisão
Objetivos de aprendizagem
Após concluir este módulo, você estará apto a:
- Diferenciar entre previsão e pipeline.
- Definir seu processo de vendas.
- Explicar por que é importante inspecionar sua previsão no Salesforce.
Agora que seus representantes estão acomodados em seus territórios balanceados e alinhados com as metas da empresa, vamos usar o poder da previsão para construir um futuro mais brilhante. A previsão é muito mais do que apenas um relatório do que está por vir. É conhecimento essencial que pode capacitá-lo a tomar melhores decisões de negócios de forma proativa. Aprender a fazer previsões de forma eficaz sem passar inúmeras horas em planilhas será muito vantajoso para você.
Vamos começar pelo princípio. O que significa fazer previsões?
É importante nos certificarmos de que estamos na mesma página sobre a previsão, especialmente ao definir a diferença entre pipeline e previsão.
- Pipeline é uma visão abrangente das oportunidades abertas de um representante, independentemente do estágio em que se encontrem. Ele inclui tudo, desde o mais novo cliente potencial até aquela oportunidade com uma caneta na mão, pronto para assinar.
- Previsão é um subconjunto do pipeline e inclui apenas os negócios que devem ser fechados em um determinado período, como este trimestre, por exemplo.
Embora ambos sejam importantes, a previsão é fundamental para a tomada de decisões, pois mede a quantidade de receita que achamos que realmente será gerada. Esse é o tipo de informação que influencia coisas importantes, como contratações ou até mesmo o preço das ações.
Agora que você está motivado para fazer previsões, aqui estão as melhores práticas que podem ajudar suas equipes de vendas a tomar decisões mais inteligentes.
Definir seu processo de vendas
Antes de começar a fazer previsões, estabeleça uma terminologia consistente para seu ciclo de vendas. Se você estiver usando estágios de negócios, certifique-se de que “Estágio 2” signifique a mesma coisa, independentemente de qual representante de vendas a relatar.
Em seguida, padronize seu processo. Quais etapas são essenciais para que um negócio possa passar para o próximo estágio? Os gerentes de produto ou a gerência devem ser incluídos em um determinado estágio? Se não tiver certeza, converse com os principais representantes e líderes de vendas para definir essas etapas do início ao fim e, em seguida, comunique-as a toda a sua equipe de vendas.
Considere usar o Caminho de vendas para guiar os representantes pelo ciclo de vendas automaticamente. Independentemente do treinamento que você faça, alguém esquecerá algo. Facilite as coisas para você e crie seu processo no Salesforce.
Inspecionar constantemente a previsão
É importante revisar cuidadosamente seus dados de previsão com frequência, inclusive em chamadas dedicadas com sua equipe de vendas.
Richard Lind, RVP de vendas comerciais da Salesforce, sugere que os gerentes da linha de frente façam as seguintes perguntas às suas equipes para colocar os negócios nos estágios corretos e melhorar a precisão das previsões.
- O cliente potencial tem um orçamento?
- Seus executivos aprovaram?
- Todos os principais tomadores de decisão estão identificados e envolvidos?
- Quantificamos efetivamente o ROI para os compradores?
- Há um evento convincente que determina o cronograma?
Acompanhar sua previsão no Salesforce
Não cometa o erro de fazer suas chamadas semanais ou fazer qualquer tipo de previsão a partir de planilhas. Assim que você exporta uma planilha, mesmo que seja do Salesforce, ela se torna estática, obsoleta e imprecisa. Quem quer tomar decisões com base em dados antigos?
A melhor opção é fazer suas chamadas e tomar suas decisões a partir de painéis no Salesforce. (Lembrete: os painéis são representações visuais dos relatórios.) Como eles estão no Salesforce, seus dados são atualizados em tempo real, sempre que um representante faz uma alteração.
Se você tiver uma equipe de vendas mais consolidada ou complexa, sua melhor opção é a ferramenta Collaborative Forecasts incluída na licença do Sales Cloud. Você pode personalizá-la para se adaptar ao seu negócio. Ela permite fazer uma previsão trimestral ou mensal com base na receita ou na quantidade, ou em ambas, e definir cotas adicionais com base em famílias de produtos. Ela permite até mesmo o julgamento por parte da gerência.
Se você achar que a previsão de um representante de vendas foi muito alta ou muito baixa, poderá ignorar os números iniciais e transferir os resultados para a gerência sem perder os dados brutos. Você também pode atribuir os valores corretos às sobreposições de vendas, por receita, valor do contrato entre outros, e ver como elas estão contribuindo para o seu número.
Hora do sucesso
Agora você já sabe:
- Como estruturar seus territórios para apoiar as metas da empresa e motivar todos os representantes, dando-lhes uma chance justa de atingir a cota.
- Como gerenciar seus territórios usando o Salesforce (ou o AppExchange) e mantê-los durante todo o ano.
- Como melhorar a previsão e a tomada de decisões usando dados em tempo real.
Agora você tem a infraestrutura para o sucesso e um mapa para a felicidade generalizada dos representantes. Tudo o que você precisa fazer é seguir as etapas para atingir sua meta!