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Gerenciar territórios e arrasar nas suas metas de vendas

Objetivos de aprendizagem

Após concluir este módulo, você estará apto a:

  • Listar maneiras de manter seus territórios durante o ano.
  • Descrever como gerenciar seus territórios com a ferramenta Enterprise Territory Management do Salesforce.

Anteriormente, você aprendeu tudo sobre a criação de territórios balanceados para garantir que os representantes de vendas tenham sucesso e que você atinja as metas da empresa. Agora vamos falar sobre como você pode gerenciar esses territórios.

Manter seus territórios durante o ano

Os territórios não são algo que você define e depois esquece. Durante o ano, você precisa verificar se eles ainda estão dando à sua equipe de vendas o que ela precisa para ter sucesso e fazer ajustes quando necessário. Priorize estas melhores práticas.

A experiência é sua amiga

Um modelo de dados só pode levá-lo até certo ponto, portanto, converse com seus líderes de vendas para obter esse conhecimento institucional e qualitativo. Eles saberão quais territórios não deram certo e onde você precisa fazer ajustes.

Retornar aos dados

Em caso de dúvida, consulte os dados para ajudá-lo a fazer ajustes em territórios. Com a ferramenta Enterprise Territory Management (ETM) do Salesforce, você obtém relatórios que mostram as contas em cada território, quais contas não têm território atribuído e qual a receita que você pode esperar de diferentes territórios. Combine tudo isso com as informações fornecidas pelo gerente de vendas e você estará pronto para começar!

Minimizar transtornos devido a mudanças de território

Mudanças de território são complicadas para alguns representantes de vendas, portanto, faça mudanças apenas onde elas realmente não estiverem funcionando. Se você precisar fazer ajustes no meio do ano, comunique com antecedência para minimizar a confusão. Dê aos representantes e seus gerentes tempo para planejar as próximas mudanças e, quando chegar a hora de mudar, faça-o rapidamente. Você não quer os representantes de vendas mudando de território quando podem estar vendendo. Seja cauteloso ao transferir contas com oportunidades em estágio avançado. Se você precisar transferir essas contas, avise seus representantes com antecedência suficiente para facilitar uma transição tranquila.

Gerenciar territórios no Salesforce

Então, como você gerencia esses territórios? Primeiro, afaste-se da planilha – sim, aquela que está bem ali na sua tela. Afaste-se dos processos manuais demorados e use a ferramenta Enterprise Territory Management do Salesforce. Ela está incluída no Lightning Experience e Salesforce Classic nas edições Developer e Performance e nas edições Enterprise e Unlimited com o Sales Cloud. Mais especificamente, você pode:

  • Usar modelos de territórios: Experimente diferentes modelos de território e observe seus efeitos sem tocar em seus dados reais. E quando você optar por implementar um modelo, ele atribui automaticamente suas contas.
  • Criar uma hierarquia de territórios: assim como você precisa de um organograma nos negócios, os territórios precisam de hierarquia. Por exemplo, você pode criar um território principal para os EUA, dividido em territórios menores para leste e oeste que, por sua vez, podem ser divididos em territórios ainda mais pequenos: Califórnia, Texas, Nova Iorque. Você pode executar regras diretamente dessa hierarquia, mesmo que elas sejam diferentes para cada território.
  • Definir regras de atribuição: insira suas regras para saber quais contas pertencem a quais territórios. Por exemplo, contas com CEP x, com receita y e no setor z pertencem ao Território A. Dessa forma, você não precisa fazer isso manualmente. Se estiver usando uma hierarquia de territórios, você poderá atribuir essas mesmas regras a todos os territórios da hierarquia, sem precisar estar sempre a adicioná-las manualmente.
  • Promover vendas em equipe: Uma ótima maneira de ajudar os representantes a encontrar a pessoa certa para fechar negócios é atribuir funções colaborativas em um território. Essa é uma maneira eficaz de ativar as vendas em equipe.

Gerenciar territórios com o AppExchange

Se você precisar de uma lógica de atribuição especializada, como atribuição baseada em distância ou tempo de condução, ou manipulação extensiva de território baseada em mapas, o AppExchange tem muitas opções excelentes para você.

AppExchange é a loja de aplicativos oficial do Salesforce. É o lugar onde você pode recorrer se achar que precisa de uma solução mais personalizada, mas não quiser criá-la você mesmo. E como é da Salesforce, tudo o que você espera de nós, como segurança e confiança, é transferido para as ofertas.

Recursos

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