Aprender as melhores práticas de gerenciamento de território
Objetivos de aprendizagem
Após concluir este módulo, você estará apto a:
- Dividir territórios com base nas metas da empresa.
- Usar vários critérios para balancear territórios.
O gerenciamento de territórios é o alicerce de equipes felizes e de alto desempenho. Ele determina como as equipes são divididas e quem corre atrás de quais leads, além de ajudar a moldar as metas de todos. Mas o que determina os territórios? Se estiver pensando: “Quem sabe? Eles estavam assim quando cheguei aqui”, tudo bem, vamos fingir que não o ouvimos. Mas não vamos fingir que não há uma maneira melhor.
Nesta unidade, você aprenderá como usar dados para mapear territórios efetivos que podem dar à sua empresa uma vantagem para atingir suas metas de mercado, ao mesmo tempo em que motiva e retém seus representantes.
Dividir territórios com base nas metas da empresa
Atribuir cada um de seus representantes de vendas a uma seção diferente do mapa é, sem dúvida, a maneira mais simples de criar territórios de vendas, mas nem sempre é a mais eficaz. Em vez disso, considere a estratégia de mercado e as metas comerciais gerais de sua empresa. Qual é a prioridade de sua empresa este ano? Como essa prioridade pode moldar o crescimento de sua empresa nos próximos 5 anos?
Aqui estão algumas perguntas que o ajudarão a entender a estratégia de mercado de sua empresa e a orientar o processo de gerenciamento de territórios.
- Você está tentando expandir para um novo mercado este ano?
- Seu produto mudou para atender aos clientes de um novo setor?
- Você percebeu que o mercado total endereçável (TAM) é maior em um determinado setor do que o previsto inicialmente?
- Você tem como alvo uma empresa de determinado porte este ano?
Se você estiver levando seu produto para a região Ásia-Pacífico este ano, considere uma equipe de vendas que cubra especificamente a APAC. Se você descobriu grandes mercados totais endereçáveis nos setores de saúde e manufatura, eles podem merecer equipes exclusivas. Permita que as metas de sua empresa determinem onde você investe com mais vendedores e como você divide seus territórios.
Balancear seus territórios
Portanto, você tem seus territórios delineados em alto nível, direcionados para as metas mais importantes da empresa. Agora, você pode decidir qual representante administra qual território. (Se esse tipo de poder faz você se sentir como a realeza, tome mais um gole de chá e sirva-se de mais um bolinho)
Usar vários fatores para dividir territórios
Existem algumas maneiras predefinidas de dividir territórios, mas confiar em apenas uma delas pode criar problemas. Por exemplo:
- Você pode atribuir um CEP a cada representante. Ótimo! Mas e se Seema tiver 59007 em uma área pouco povoada de Montana e Marisol tiver 94105 no centro de São Francisco? Seema não terá tantas contas quanto Marisol.
- Você pode dar a cada representante o mesmo número de contas. É moleza! Mas e se Mark tiver 45 leads “mortos” e apenas 5 clientes potenciais viáveis, e Ramon tiver 50 clientes potenciais viáveis? Mark terá muito mais dificuldade para atingir a cota.
Você entendeu: o uso de um único fator isoladamente pode não resultar na igualdade de territórios que você deseja. Então, o que você faz? Introduz mais fatores em sua fórmula. Alguns fatores que você pode considerar:
- Número de empresas
- Localização
- Tamanho das empresas (pode ser o número de funcionários ou a receita anual)
- Propensão para comprar
- Setor
Incentivar os representantes com cotas
Se, ainda assim, você não conseguir a igualdade de territórios desejada (e, na verdade, nunca será 100% perfeito), tente mudar as cotas para tornar as coisas mais iguais.
Uma cota é uma forma importante de medir o sucesso, mas não precisa ser exatamente a mesma para todos os representantes. Você tem diferentes representantes de vendas com vários níveis de experiência e habilidade. Portanto, pegue os territórios maiores, dê a eles uma cota mais alta e atribua-os a seus representantes experientes que certamente aproveitarão a oportunidade. Repita o procedimento para os territórios menores, com cotas menores e representantes menos experientes que ainda precisam se aprimorar. Agora você tem cobertura total, e seus representantes estão preparados para atingir suas cotas e motivados a permanecer no local para repetir o sucesso.
Por que você precisa de um gerenciamento de territórios de alto nível?
Levante a mão se ainda estiver pensando: “Não posso simplesmente dar a todos os meus representantes o mesmo número de milhas quadradas e seguir em frente?” (Agora abaixe a mão, pois não podemos vê-lo!) Sim, você pode simplesmente colocar uma grade no mapa e encerrar o assunto. Mas considere o seguinte: Investir um pouco mais de esforço e ponderação no gerenciamento de seus territórios pode ter um grande retorno no futuro.
Adam Gilberd, vice-presidente sênior de vendas comerciais da Salesforce, explica por que vale a pena dedicar tempo a esse processo:
“Por que usar dados para garantir que todos os executivos de contas (AE) tenham a mesma chance de atingir a cota? Em primeiro lugar, porque nos permite reter mais representantes. Temos menos atritos nos AE quando mais pessoas estão atingindo sua cota ou estão perto disso. É extremamente caro substituir um representante que tenha sido treinado, o que pode custar entre meio milhão e um milhão de dólares em alguns casos. Em segundo lugar, porque quando você tem uma produtividade equilibrada em todos os seus AEs, ou seja, todos estão atingindo resultados semelhantes, a empresa fica mais saudável. Você tem menos incêndios para apagar e menos focos de incêndio para gerenciar.”
Ao criar territórios realmente balanceados, você mobiliza toda a sua equipe de vendas para atingir as metas da sua empresa. Você equilibra a carga de trabalho de gerente para gerente, contendo o risco de falha. E, talvez o mais importante, você dá a cada representante uma chance de sucesso. Você já está começando a sentir aquele calorzinho gostoso só de pensar em ajudar seus representantes a ter sucesso?