Acompanhar as métricas mais importantes
Objetivos de aprendizagem
Após concluir este módulo, você estará apto a:
- Explicar a importância de monitorar, medir e desenvolver o pipeline de vendas.
- Explicar por que a transparência é fundamental para o sucesso.
Introdução
Agora que você dividiu os territórios para sua equipe de vendas, cabe a você, como líder de vendas, certificar-se de que seus representantes estejam atingindo os resultados previstos a cada trimestre. Há várias coisas que você pode controlar, portanto, concentre-se apenas nas mais importantes. Nesta unidade, você aprenderá sobre quais métricas os líderes de vendas da Salesforce usam para ter sucesso.
“Para vender com sucesso, você precisa de muitas coisas, mas o mais importante é que você precisa de um pipeline – e nunca há pipeline suficiente.”
– Patrick Blair, ex-CRO Quip, Salesforce
Sua métrica mais importante
Patrick Blair, EVP, Salesforce, CRO Quip, escreveu um artigo esclarecedor explicando como toda organização de vendas precisa de uma métrica que seja a mais importante. A métrica número um do Salesforce é ACV (valor anual do contrato), que é a soma das oportunidades novas ou adicionais. Independentemente da métrica que a sua empresa usa para medir o sucesso, certifique-se de que a sua equipe esteja alinhada o suficiente para cumpri-la a cada trimestre. Associe todas as decisões de negócios a essa métrica principal.
Pipeline
Como seria de se esperar, o pipeline vem logo em seguida como a segunda métrica mais importante. Se você não tiver um pipeline, não conseguirá fechar negócios. Mas é importante garantir que seu pipeline seja viável e que você entenda em que ele consiste, fazendo perguntas como:
- Que tipo de transações existem no pipeline? Você deve observar um equilíbrio saudável de grandes negócios, transações menores e oportunidades de upselling.
- O timing parece certo? Procure eventos ou orçamentos convincentes que lhe indiquem se o negócio pode ser fechado dentro do prazo.
- Qual é a experiência do vendedor? Você pode esperar mais pipeline e mais negócios fechados de um veterano experiente em comparação com um representante novato.
Avaliação mensal
Mesmo que seus representantes estejam procurando atingir uma meta ou cota trimestral, você não pode esperar até o final do trimestre para determinar o progresso. Avalie o desempenho deles mensalmente para reduzir os riscos. A Salesforce impõe uma metodologia de concretização de metas a cada mês como parte de sua cultura. Isso significa que estabelecemos expectativas de progresso e de negócios fechados todos os meses. Considere adotar essa abordagem para que você tenha um pipeline saudável e um fluxo de negócios estável. Isso facilita o cumprimento consistente de suas metas trimestrais.
Ao trabalhar com essas métricas, lembre-se do seguinte: não avalie seu pipeline sozinho. A transparência é muito importante. Ao analisar a meta de seu pipeline e possíveis negócios, procure saber a opinião de sua equipe. Gerentes, patrocinadores executivos, engenheiros de soluções, entre outros, podem identificar pontos cegos que podem atrasar seu negócio. Mas eles só podem ajudar se você tiver total transparência no pipeline.
O que vem a seguir?
Com uma visão clara de qual métrica é mais importante para você (seja ACV ou equivalente) e um pipeline sólido, você está pronto para acompanhar a solidez do seu negócio. Como você vai se manter atualizado a cada dia/mês/trimestre? Na próxima unidade, falaremos sobre os principais painéis de que todo líder de vendas precisa.