Planejar seus territórios à maneira do Salesforce
Objetivos de aprendizagem
Após concluir este módulo, você estará apto a:
- Listar as principais etapas do planejamento de território.
- Explicar por que a divisão de territórios deve ser justa.
- Explicar a importância de usar dados no planejamento.
Introdução
Planejar operações de vendas para sua organização é uma tarefa difícil. Quem venderá cada produto e onde eles dedicarão seu tempo vendendo? Como líder de vendas, quais métricas você acompanha? Como você garante que seus representantes estejam cumprindo a cota e excedendo as metas de vendas?
Você cria planos de território de vendas inteligentes.
Com um plano de território bem elaborado, definido por estratégias e métricas de crescimento, com certeza que seus representantes de vendas direcionarão seus esforços para o lugar certo, no momento certo. A última coisa que você precisa é que seus representantes de vendas dupliquem esforços entre regiões. Certamente, mapear um território de vendas não é uma tarefa rápida, mas o esforço vale a pena quando você observa como suas equipes de vendas evoluem até se tornarem uma “máquina de fechamento de negócios” bem lubrificada.
Depois de planejar seus territórios, tudo se resolve sozinho, certo? Não é bem assim. Você ainda precisa acompanhar o desempenho da sua equipe para ajudar a definir as metas de vendas no futuro.
Neste módulo, os principais líderes de vendas da Salesforce compartilham as melhores práticas para planejamento do território de vendas, as mesmas práticas que os ajudam a atingir suas metas de vendas em rápido crescimento.
Planejar seus territórios à maneira do Salesforce
Ao planejar seus territórios, é sempre melhor começar cedo. Se o planejamento de território ainda não faz parte de sua cultura, reserve um tempo para obter a adesão de seus vendedores e da gerência antes de implantar novos planos.
Plano de crescimento
“Antes mesmo de o ano começar, olhamos em frente e escolhemos todos os territórios de que precisaremos durante todo o ano, mesmo que não precisemos deles no primeiro dia.”
– Adam Gilberd, Vice-presidente sênior, Vendas comerciais, Salesforce
Agora que você já tem a adesão, é hora de começar a planejar. É importante planejar territórios não apenas para os representantes que você tem atualmente, mas também para os representantes que você pode contratar no próximo ano. Faça uma pausa para avaliar o crescimento que você espera da sua equipe e ao longo da vida de cada território. Expanda seus territórios para cobrir mais áreas; seus representantes podem assumir algumas contas extras nesses territórios até que você contrate mais representantes. Dessa forma, nenhuma oportunidade é perdida e seus novos representantes podem assumir essas contas sem problemas.
Evitar perturbações
“Depois que os territórios são divididos, eles não mudam por 12 meses. Não se trata apenas de estar na capacidade plena, também priorizamos a rapidez com que podemos tornar um AE produtivo depois que ele é contratado.”
– Adam Gilberd, Vice-presidente sênior, Vendas comerciais, Salesforce
Outra vantagem de planejar com antecedência: você evita interromper o ímpeto da sua equipe de vendas. Seus representantes nunca devem ficar no escuro sobre onde deveriam estar buscando clientes potenciais, nem devem se perguntar se uma conta ainda será deles amanhã. Quanto menos mudanças de território você fizer no meio do trimestre, mais fácil será manter o ritmo de vendas.
Diminuir o tempo de preparação
“Quando contratamos AEs, eles podem ir direto para um território que já foi predeterminado, em vez de esperar um ou dois meses enquanto decidimos se e como podemos criar outro território para eles.”
– Adam Gilberd, Vice-presidente sênior, Vendas comerciais, Salesforce
Ter os territórios desejados já definidos facilita a integração de novos representantes e a sua preparação para vender.
Liderança com dados
“Podemos acabar com um representante em Manhattan com três andares de um prédio em seu território. Com base nos dados, essa oportunidade poderia ser igual à de um representante que tem metade do estado de Montana.”
– Adam Gilberd, Vice-presidente sênior, Vendas comerciais, Salesforce
Instinto forte é um fator poderoso, mas imagine o quanto você pode alcançar com um instinto aguçado e dados confiáveis. Use todos os dados armazenados em seu CRM para ajudá-lo a planejar melhor seus territórios. Para começar, você pode avaliar novas oportunidades com base em setores. Analise os dados, descubra quantos clientes potenciais e clientes você tem em cada território e planeje de acordo. Agora você pode ter certeza de que está atribuindo territórios à pessoa certa e que está tirando o máximo proveito de seus territórios e de seus vendedores.
Ser justo
“Usamos dados para garantir que todos os executivos de contas tenham a mesma chance de atingir a cota.”
– Adam Gilberd, Vice-presidente sênior, Vendas comerciais, Salesforce
Dividir seus territórios de maneira uniforme ajuda cada representante a sentir que tem uma chance de atingir sua cota, o que é crucial para o moral e a motivação da equipe. Um representante que não se sente preparado para atingir sua meta provavelmente ficará desmotivado, o que prejudica não apenas suas metas comerciais, mas afeta o ímpeto e o moral de sua equipe. Você está investindo tempo e dinheiro para treinar seus representantes de forma a poder retê-los a longo prazo. Não se arrisque a perdê-los para outra empresa. A divisão justa dos territórios de vendas reduz as taxas de atrito.
Ajustar sempre
“Tornamo-nos muito bons em planejamento de territórios ao longo dos anos, mas no início tivemos algumas situações em que os territórios ficaram um pouco desequilibrados.”
– Adam Gilberd, Vice-presidente sênior, Vendas comerciais, Salesforce
Sempre que você ajusta seus territórios de vendas, isso causa perturbações e pode interromper o ímpeto da sua equipe. Mas um território que não está funcionando também é problemático. Use seu discernimento para saber quando uma mudança é necessária e ajuste seus territórios de vendas para que seus representantes possam ter sucesso.
O que vem a seguir?
Agora que você tem uma ideia melhor de como definir seus territórios, certifique-se de manter o controle sobre a solidez de sua empresa. Na próxima unidade, compartilhamos as principais métricas que os executivos de vendas da Salesforce usam para acompanhar o ritmo das vendas.