Conhecer os fundamentos da cultura da empresa

Objetivos de aprendizagem

Após concluir esta unidade, você estará apto a:

• Definir a cultura da empresa.
  
• Explicar os elementos de uma cultura de vendas saudável.
  

O que é cultura da empresa, afinal?

Em uma pesquisa com funcionários e executivos em vários setores, a Deloitte revelou que 94% dos executivos e 88% dos funcionários sentem que uma cultura distinta no local de trabalho é importante para o sucesso dos negócios.

Esse é um bom argumento para a construção da cultura, mas o que exatamente "cultura" significa neste contexto de negócios? E como você cria uma cultura de trabalho excepcional?

Vamos começar com uma definição básica:

A cultura é a personalidade de uma empresa, apoiada por frases sobre a visão, crenças, metas, treinamento, políticas e códigos de conduta. Todos esses elementos orientam como os funcionários interagem uns com os outros, engajam os clientes, lidam com os altos e baixos do trabalho diário e crescem tanto pessoalmente quanto profissionalmente.

Uma cultura de vendas saudável é aquela em que os representantes são apoiados e capacitados a cumprir suas metas, e os funcionários são felizes, produtivos e engajados.

Por que uma cultura de empresa saudável importa

Quando a cultura da empresa é baseada no crescimento dos negócios, no apoio mútuo e na melhoria contínua, os funcionários estão mais engajados e, em geral, mais felizes. Funcionários felizes não só aumentam a moral como um todo, mas também aumentam a produtividade. Na verdade, um estudo da Bain revelou que funcionários felizes são cerca de 125% mais produtivos do que seus colegas infelizes.

Há outros benefícios para fomentar uma cultura empresarial saudável. Aqui estão alguns que se relacionam diretamente com os principais componentes da cultura (engajamento, satisfação e visão dos funcionários):

• Retenção: Unidades de negócios altamente engajadas conseguem obter 59% menos rotatividade (Gallup).
  
• Receita: Representantes de vendas que dizem estar felizes no trabalho vendem até 37% a mais do que outros representantes (MDM Analytics).
  
• Reputação: Os funcionários orientados por objetivos e visão têm 47% mais chances de atuar como promotores de seus empregadores do que aqueles que não são orientados por objetivos ou visão (Center for Human Capital Innovation).
  

Em suma, se os funcionários virem valor no que fazem, forem encorajados e desafiados, receberem oportunidades de crescimento e forem recompensados por seu trabalho duro e dedicação, farão tudo o que puderem para superar suas metas.

Uma cultura negativa na empresa pode ter o efeito oposto, resultando em alta rotatividade, baixo desempenho dos funcionários e queda na satisfação dos clientes. 

Claramente, uma cultura saudável compensa. Mas o que torna isso possível? Vamos dar um mergulho mais profundo na equação da cultura saudável.

Elementos-chave de uma cultura saudável e produtiva

Criar uma cultura forte não é só adivinhação. É importante que as empresas definam os elementos de uma cultura de vendas saudável e produtiva, e usem esses elementos para impulsionar o sucesso. Na Salesforce, nossas equipes de vendas priorizaram esses elementos de uma cultura de vendas saudável com base em nossa experiência:

• Tomada de decisão orientada por dados
  
• Colaboração e comunicação aberta
  
• Melhoria contínua
  
• Empatia
  
• Um foco centrado no cliente
  
• Competição saudável
  

Vamos dar uma olhada mais de perto e mais detalhada em cada uma.

Tomada de decisão orientada por dados

Vários estudos realizados ao longo dos últimos anos apontam para um denominador comum: Equipes de vendas de alto desempenho usam dados para encontrar as melhores oportunidades e fechar negócios rapidamente. Usando dados de clientes em tempo real e insights orientados por inteligência artificial, as equipes de vendas podem identificar as maiores oportunidades de vendas usando informações históricas. Isso resulta em mais negócios fechados mais rapidamente, o que não só aumenta a receita da empresa, mas resulta em representantes engajados que experimentam regularmente "ganhos de vendas".

Colaboração e comunicação aberta

Embora as vendas às vezes se caracterizem como uma profissão individualizada com pouco engajamento em equipe, grandes equipes de vendas são alimentadas pela colaboração e comunicação aberta. Como explicou Pilar Schenk, VP de Operações Globais de Vendas da McAfee, a camaradagem e a conexão com os membros da equipe criam emoção em torno de novos negócios e projetos, bem como a oportunidade de compartilhar informações críticas e aprender uns com os outros. 

Esse tipo de colaboração requer comunicação contínua, coaching e feedback construtivo que promova o desenvolvimento interno, estabeleça confiança e impulsione para um sucesso cada vez maior nos negócios.

Melhoria contínua

O crescimento dos negócios não depende apenas de conseguir mais negócios. Trata-se de inovação, impulsionada por aqueles dentro das equipes de vendas que estão focados em melhorar – não apenas eles mesmos, mas toda a empresa. Isso inclui repensar metas e estratégias trimestrais, é claro, mas também melhorar processos, mudar ferramentas e aprimorar as habilidades dos indivíduos em conformidade com a visão da empresa. O desenvolvimento profissional é uma grande parte dessa melhoria, levando a uma maior retenção e mais engajamento. 

Na Salesforce, a melhoria contínua é compartilhada com um documento chamado V2MOM. Todos na Salesforce têm sua própria versão deste resumo de Visão, Valores, Métodos, Obstáculos e Medidas, destacando tanto grandes objetivos quanto formas de medir o progresso no caminho para a concretização das metas. Usar o mesmo processo de definição e acompanhamento de melhorias em toda a empresa não é ideal apenas para funcionários que desejam estabelecer guias claros para o crescimento, mas também para estabelecer o alinhamento da empresa. De cima para baixo, nossos V2MOMs refletem valores, visão e missão universais da empresa.

Empatia

Pense na empatia como a ponte para a compreensão e conexão. Isso exige que você se coloque no lugar do outro e experimente uma situação do ponto de vista dele. Isso se aplica tanto aos relacionamentos com colegas de trabalho quanto aos que uma equipe de vendas promove com clientes já existentes e possíveis clientes. 

Por que isso é fundamental para as vendas? Como observa o Center for Creative Leadership (Centro de Liderança Criativa), a empatia melhora as interações humanas, constrói confiança e apoia uma comunicação mais eficaz. Tudo isso é importante para a colaboração da equipe, relacionamento com os clientes e, em última análise, negócios fechados.

Um foco centrado no cliente

Na Salesforce, pensamos no cliente primeiro: não apenas como podemos direcioná-lo para uma venda, mas como podemos ajudar a resolver seus problemas e criar resultados de negócios melhores (e sustentáveis). Isso requer gastar tempo aprendendo sobre conflitos, interesses, necessidades e desejos dos clientes. Em última análise, se uma equipe de vendas não entender esses pontos-chave sobre cada cliente, ela não será capaz de propor soluções de produtos e serviços que melhorem suas vidas. 

Com os clientes em mente, o sucesso deles se torna o seu sucesso. Quando você resolve os problemas com os produtos ou serviços do cliente, eles ficam satisfeitos e sua receita cresce.

Competição saudável

A concorrência é fundamental para a cultura de vendas. 

Uma competição não saudável, às vezes, pode influenciar as organizações de vendas, mas roubar ideias e potenciais clientes, sabotar os negócios dos colegas de trabalho e zombar de representantes de baixo desempenho pode prejudicar a unidade da equipe e dificultar a colaboração (ou torná-la impossível). Pior ainda, a frustração e o ressentimento resultantes podem repercutir nas chamadas de vendas, prejudicando possíveis negócios.

A competição saudável, por outro lado, é aquela que cria um senso de camaradagem e um empurrão para o sucesso individual e da equipe. Competições divertidas que visam diferentes habilidades, chamadas para diferentes tipos de "ganhos” de vendas e marcadores de progresso, e encorajamento e celebração em toda a equipe por negócios feitos são todos exemplos de maneiras de promover uma competição saudável. 

Agora que você conhece os fundamentos de uma cultura da empresa saudável, você está pronto para fomentar trabalhadores felizes e produtivos e impulsionar o sucesso da empresa.

Recursos

• PDF: Deloitte: Core beliefs and culture: Chairman’s survey findings
• PDF: Bain & Company, Inc: Time Talent Energy: Overcome Organizational Drag & Unleash Your Team’s Productive Power
• Site externo: Gallup: The Right Culture: Not Just About Employee Satisfaction
• Publicação do blog Salesforce: 4 tendências de vendas mudando a forma como você trabalha em 2020 
• Trailhead: Alinhamento organizacional (V2MOM)