Criar uma cultura saudável em sua organização de vendas

Objetivos de aprendizagem

Após concluir esta unidade, você estará apto a:

• Definir responsabilidades para criar a cultura da equipe.
• Explicar métodos para criar uma cultura de vendas saudável.

Quem assume a responsabilidade pela construção da cultura da empresa?

Para criar uma cultura saudável e próspera para a empresa, todos, desde o diretor de receita (CRO) e VP até os gerentes de vendas e membros da equipe, precisam estar envolvidos e comprometidos. Em outras palavras, a construção da cultura é um esforço colaborativo. 

As responsabilidades nesta colaboração diferem dependendo do cargo. Aqui está uma visão geral de alto nível de quem faz o quê na construção da cultura:

• CRO: Define a visão para a equipe de vendas e ajuda a elaborar políticas que orientem o desempenho e o engajamento.
• VP: Elabora formas acionáveis para executar a visão e as diretrizes do CRO para aderir às políticas. Regularmente se reúne com os gerentes para avaliar o sucesso de ambos.
• Gerente de vendas: Segue as diretrizes e políticas estabelecidas pelo CRO e VP, lembra a equipe sobre a visão e as políticas, avalia a moral da equipe e solicita feedback.
• Membro da equipe: Escuta a visão, entende as políticas e trabalha de acordo com ambas. Oferece feedback aos gestores quando os colegas de trabalho não se envolvem de forma consistente com a visão ou política.

Esta é uma visão geral, é claro. Uma orientação mais concreta será apresentada na próxima seção quando falarmos sobre como viver os seis pilares fundamentais de uma cultura empresarial saudável. 

Como fazer sua cultura de vendas repercutir

Na última unidade, descrevemos os seis elementos-chave de uma cultura saudável: tomada de decisão orientada por dados, colaboração e comunicação aberta, melhoria contínua, empatia, foco centrado no cliente e competição saudável. Agora vamos falar sobre como integrá-los à cultura da sua própria empresa.

Tomada de decisão baseada em dados

Existem dois elementos-chave para uma tomada de decisão bem-sucedida orientada por dados: definir uma expectativa para a equipe de que as decisões precisam ser apoiadas por dados precisos e implementar uma ferramenta (como um CRM) que permite coletar e analisar os dados de vendas facilmente.

A primeira parte da equação começa com liderança. Defina a expectativa de que você e sua equipe irão acompanhar os dados em todas as etapas do processo de vendas, bem como o engajamento pós-venda do cliente. Esses dados incluem registros de prospecção, informações de contato do cliente, detalhes de compra, leads no pipeline, taxas de fechamento de negócios, solicitações de serviço e qualquer outra coisa que você possa usar para construir relacionamentos com clientes já existentes e possíveis clientes. A importância do acompanhamento desses dados deve ser reiterada nas reuniões da equipe e enfatizada durante as revisões de pipeline e conversas cara a cara.

Em segundo lugar, encontre um CRM que permita armazenar dados de vendas facilmente, ao mesmo tempo em que fornece insights orientados por inteligência artificial. O Sales Cloud foi projetado para isso, fornecendo dashboards intuitivos, atualizações de pipeline de fácil acesso e em tempo real, métricas de inteligência de receita e insights de oportunidades proporcionados pelo mecanismo de inteligência artificial do Einstein. 

Colaboração e comunicação aberta

Como diz o velho ditado: "A união faz a força." Em outras palavras, a colaboração, alimentada pela comunicação aberta, permite que as equipes compartilhem informações e se beneficiem das habilidades, conhecimentos e experiência uns dos outros.

O centro disso tudo é a transparência. Como um estudo da Slack observou: "Em um mundo cada vez mais interconectado, a transparência é o novo padrão de referência". Discutir abertamente desafios e soluções capacita sua equipe a melhorar em conjunto.

Os líderes devem dar um exemplo aqui. Durante reuniões semanais, convide os membros da equipe para discutir sucessos notáveis (como acordos rapidamente fechados ou reclamações resolvidas e tratadas de forma eficiente) e o que eles acreditam que facilitou seu sucesso.

Você pode fazer o mesmo com os fracassos. Obtenha permissão de um de seus funcionários para compartilhar um projeto que não deu certo, e depois converse com a equipe sobre o que deu errado e como esse fracasso poderia ter sido transformado em um sucesso. Lembre-se: isso não é uma punição, é uma chance de capacitar e apoiar funcionários em toda a organização de vendas.

É importante estar aberto. também, durante conversas cara a cara. Este é o momento de fornecer feedback sobre o que os funcionários estão fazendo bem e orientá-los sobre o que eles poderiam fazer melhor. No entanto, não fale de forma geral; dê a cada funcionário algo concreto que eles possam usar para melhorar seu trabalho.

Além disso, incentive toda a sua equipe a dar-lhe feedback, seja em particular, ou em reuniões de equipe quando o feedback for solicitado. Essa transparência e prestação de contas deixa claro que você também está investido em sua própria melhoria e que o sucesso da empresa depende da transparência em todos os níveis.

Melhoria contínua

Uma empresa não pode crescer sem funcionários que não crescem. A melhoria contínua, ou o aprimoramento de habilidades fundamentais para o trabalho, se aplica a todos os níveis de uma organização de vendas e é a chave para a inovação e o crescimento dos negócios. Na maioria das empresas, é chamado simplesmente de desenvolvimento profissional.

Existem várias maneiras de se engajar em exercícios de desenvolvimento e aperfeiçoamento profissional, e muitas são gratuitas. Aqui estão algumas maneiras populares entre as organizações de vendas:

• Desenvolvimento de relacionamentos mentor/aprendiz entre liderança e equipe de vendas
• Organizar clubes de leitura ou estudos em grupo sobre um tópico de vendas que é tendência
• Subsidiar um curso para funcionários que desejam melhorar habilidades específicas
• Oferecer cursos de autoaprendizagem, como os do Trailhead
• Participar de conferências de vendas para aprender novas estratégias e técnicas
• Ler ou recomendar artigos sobre a mais recente tecnologia de vendas
• Participar de eventos de networking para profissionais de vendas

Talvez o mais importante, os líderes devem repetir a mensagem crítica de que a melhoria contínua é valorizada. Incentive sua equipe a pesquisar oportunidades de desenvolvimento profissional que lhes interessem e sugira oportunidades para funcionários individuais durante as conversas cara a cara.

O reconhecimento faz parte desta equação. Reconheça os funcionários que se esforçam para desenvolver suas habilidades e recompense-os com dinheiro, dias de folga ou outros elogios significativos que mostram que você está falando sério quando o assunto é desenvolvimento profissional.

Eles vão te agradecer com o aumento da produtividade: de acordo com a HR Technologist e a Harvard Business Review, 40% dos americanos empregados dizem que colocariam mais energia em seu trabalho se fossem reconhecidos com mais frequência.

Empatia

Há perguntas que todos em uma organização de vendas podem se perguntar para construir uma mentalidade empática e promover a comunicação empática.

Se você está falando com um funcionário ou um cliente, tenha o hábito de tomar um fôlego e fazer uma pausa antes de responder ou entrar em contato. Enquanto faz isso, considere estas perguntas:

• O que impulsiona ou motiva essa pessoa?
• Qual é o nível de estresse dela?
• Eu entendo totalmente o contexto de seu problema ou situação? Se não, como posso entender tudo para poder me comunicar adequadamente?
• Quais fatores estão influenciando o humor e a comunicação dessa pessoa? Como posso levar isso em conta ao estruturar minha comunicação?
• Se eu estivesse no lugar dessa pessoa, o que eu estaria pensando e como eu me comunicaria?

Por exemplo, um gerente de vendas pode chamar um representante em seu escritório para uma conversa cara a cara semanal apenas para descobrir que ele é irritável. Suas respostas são curtas e ele parece não ter paciência para as perguntas do gerente. 

Um bom gerente pode respirar e perguntar ao representante o que está acontecendo, ao observar que ele parece estar um pouco nervoso. O gerente pode então perguntar como pode ajudar o funcionário, o que fará com que este sinta-se apoiado.

É importante notar que empatia não é sobre sentir o que as outras pessoas sentem, mas sim apreciar suas circunstâncias e olhar para situações a partir da perspectiva delas. Quando você pode fazer isso com sucesso, você se torna mais compreensivo. Isso leva à confiança, o que permite que você construa relacionamentos mais fortes e duradouros.

Foco centrado no cliente

Afinal, clientes felizes impulsionam o sucesso da empresa. É por isso que a Salesforce há muito tempo enfatiza uma abordagem centrada no cliente. Mas, como isso funciona na prática para uma equipe de vendas?

Reuniões, preparação de discursos de vendas, demonstrações, chamadas, emails... Qualquer coisa que impacte um cliente deve ser fundamentada nessas considerações principais:

• Que resultados a equipe de vendas está buscando?
• Quais são suas necessidades?
• Que problemas ela está enfrentando?
• Como ela define sucesso e fracasso?
• Como ela gosta de se comunicar?
• Quais são suas atuais circunstâncias?

Com essas prioridades em mente, tudo o que você faz para um cliente vai se alinhar com seus objetivos, mesmo que seja apenas um email casual. 

Também é importante pensar no cliente como mais do que apenas uma entidade comercial. Por trás de cada relacionamento comercial está uma pessoa com muitos altos e baixos nos negócios. Tenha isso em mente, especialmente quando você estruturar suas comunicações. (Lembre-se: lidere com empatia.)

Competição saudável

Os olímpicos são um modelo ideal para uma competição saudável nos negócios. O ganhador da medalha de prata, Bob Berland, disse isso em uma entrevista de 2021 com a Salesforce: "Atletas competitivos gostam de competir, e as vendas são um trabalho competitivo, muito mais competitivo do que ser um contador público certificado e auditar livros contábeis. Você sai, faz um negócio e volta. Você fecha a venda. Você ganha."

Os líderes devem promover esse senso de competição, ao mesmo tempo em que garantem que inspiram o crescimento, não a divisão.

Veja algumas maneiras de como fazer isso:

• Organize "corridas de metas" que visam metas específicas, como um número definido de negócios fechados em um trimestre. Cada representante que atingir sua meta recebe um prêmio. Para torná-lo divertido e envolvente, crie um placar de corrida em um local visível (ou em um site) e permita que os membros da equipe criem seus próprios avatares. À medida que os membros atingem as metas definidas, mova seu avatar no placar. Dê prêmios à medida que eles atingem certos marcos. Algumas ideias legais:
  • Almoço grátis
  • Casual day
  • Vale-presente
  • Voucher de viagem
• Estabeleça reuniões semanais ou mensais de "celebração" onde você reconhece grandes realizadores na equipe. As conquistas não têm que estar diretamente relacionadas às vendas, você pode parabenizar os funcionários que mais investem em atividades de desenvolvimento profissional, ou aqueles que são os mais engajados em eventos sociais em equipe. Mude a cada semana e anuncie a próxima "categoria de comemoração" mais cedo para que os funcionários possam se preparar para a emoção.
• Estabeleça pequenos grupos para uma competição leve e divertida. As equipes competem por categorias como, por exemplo, mais clientes conquistados, maior quantidade de vendas e mais negócios fechados durante um trimestre. Acompanhe com uma tabela de classificação e recompense os vencedores com dinheiro ou prêmio. No trimestre seguinte, misture as equipes para que os representantes aprendam a trabalhar com outros na organização.

Estas são apenas algumas maneiras de promover uma competição saudável e recompensar conquistas no local de trabalho. Encoraje os membros individuais da equipe a bater seus recordes pessoais, ao mesmo tempo em que torcem por sua equipe. Essa camaradagem ajuda no estabelecimento de uma cultura de vendas divertida, saudável e de produtividade. 

Agora você tem as ferramentas básicas necessárias para promover uma cultura de colaboração e uma mentalidade de crescimento forte. Com uma cultura saudável e produtiva em vigor, você estará no caminho para uma produtividade imbatível, moral alta e sucesso nos negócios.

Recursos

• Site da Salesforce: Visão geral do Sales Cloud
• Workbook da Salesforce: Workbook de coaching de vendas
• Site da Salesforce: Trailhead 
• Site externo: Harvard Business Review: Reconhecer funcionários é a maneira mais simples de elevar a moral
• Publicação do blog Salesforce: Muitos atletas acabam em empregos de vendas corporativas — eis o porquê