Vender como uma equipe

Objetivos de aprendizagem

Após concluir este módulo, você estará apto a:

• Listar cenários nos quais a venda em equipe pode beneficiar seus representantes.
• Descrever a função das equipes de conta do Salesforce.

Vender em conjunto, ganhar em conjunto

Os vendedores são como músicos solistas: eles dominaram suas habilidades: a arte de apresentar, vender e fechar negócios. Mas, assim como qualquer grande músico, um representante de vendas pode aumentar seu desempenho com o apoio de uma grande banda. Pense na talentosa Stevie Nicks: incrível por conta própria, ainda melhor com o Fleetwood Mac! Isso é especialmente verdadeiro quando se trata de negócios complexos; um representante de vendas deve colaborar com outras pessoas para fechar o negócio rapidamente. O representante de vendas ainda faz os vocais, mas e se eles adicionarem um patrocinador executivo na guitarra, um engenheiro de vendas na bateria, um representante de suporte arrasando no baixo e um representante de marketing nos teclados? Imagine Dragons que se cuide!

A venda em equipe pode funcionar em qualquer negócio, mas pode ser especialmente útil quando:

• O negócio é complexo.
• Há um produto específico desempenhando um papel importante e o representante de conta principal não é um especialista nesse produto.
• O negócio está estagnado.

Como configurar sua equipe de conta

A chave para uma venda em equipe bem-sucedida é definir claramente as responsabilidades de cada membro. Assim, todos sabem o que é esperado deles e o que outra pessoa já tratou. Você pode usar o recurso de equipe de conta do Sales Cloud para criar e definir esses papéis. Isso ajuda com:

• Responsabilidade: cada membro da equipe conhece seu papel na equipe e como seu desempenho é medido.
• Acesso a registros: para trabalhar em uma oportunidade, você precisa ser capaz de vê-la por si mesmo. O recurso de equipes de conta do Salesforce dá a cada membro da equipe acesso aos registros certos, para que você possa deixar o compartilhamento manual pra lá.
• Relatórios: para determinar a remuneração e o crédito em relação à cota, você precisa saber quem trabalhou em quais negócios. Além disso, relatórios mais precisos fortalecem sua capacidade de treinar e agendar as pessoas certas nos lugares certos.

As equipes de conta do Salesforce podem incluir pessoas com diferentes níveis de acesso à conta e aos registros associados, como oportunidades, contratos e casos. A decisão é sua de como personalizar isso. Por exemplo, os representantes de vendas devem tocar em todos os dados relevantes, mas os representantes de suporte não devem poder editar contratos.

Você pode criar uma equipe de conta padrão para cada representante, e você pode decidir o que acontece quando esse representante recebe um novo lead: a equipe de conta deve ser automaticamente adicionada, ou o representante deve decidir lead a lead, com base na complexidade do negócio?

O Salesforce também tem equipes de oportunidade. Como nas equipes de conta, elas incluem um grupo de pessoas que contribuem em papéis específicos. No entanto, elas dão acesso a diferentes níveis de dados. As equipes de conta podem ter acesso a todas as informações de uma conta, como casos, oportunidades e contatos relacionados. Seu administrador do Salesforce poderá configurar os padrões de contas e oportunidades para toda a organização como Privado. Nesse caso, se você conceder a outros usuários acesso a uma oportunidade individual, esses usuários receberão acesso somente leitura à conta principal da oportunidade.

Se você decidir vender em equipe, separe um tempo para definir claramente os papéis e as responsabilidades. Isso pode gerar uma batida de sucesso e levar seu supergrupo para o topo das paradas!