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Gerenciar seu pipeline de vendas

Objetivos de aprendizagem

Após concluir esta unidade, você estará apto a:

  • Descrever um pipeline de vendas.
  • Identificar os estágios de um pipeline de vendas.

Faça seu pipeline de vendas fluir e crescer

Quando as pessoas pensam em uma venda, geralmente pensam no fechamento da venda. Contudo, para entender completamente as vendas, você precisa enxergar todos os esforços, do início ao fim. Como um cliente potencial passa por cada estágio até finalmente se tornar um cliente efetivo? É isso que o pipeline de vendas permite que você veja.

Gerenciar um pipeline de vendas pode ser, no entanto, difícil. Um estudo da Harvard Business Review descobriu que 61% dos executivos acham que os gerentes de vendas não são treinados adequadamente no gerenciamento de pipeline. Isso pode significar perda de receita. 

O que é um pipeline de vendas?

Um pipeline de vendas é uma representação visual de onde cada um dos seus clientes potenciais está no processo de vendas. Isso permite que você avalie a receita provável e determine a saúde do seu negócio. Ele fornece informações instantâneas da integridade do seu negócio. 

Imagine um pipeline como um rio de fluxo livre. Se houver problemas a montante, eventualmente haverá problemas a jusante. O gerenciamento de pipeline permite detectar pequenos problemas antes de se tornarem grandes problemas que podem afetar a receita. Com ele, você pode estimar quanto seus representantes podem conseguir em uma determinada semana, mês ou trimestre.

Um pipeline de vendas não deve ser confundido com uma previsão de vendas. Ambos derivam de grupos de dados semelhantes. Um pipeline de vendas se concentra no momento presente e naquilo que os representantes devem fazer agora para fechar negócios. E uma previsão de vendas estima quanta receita uma empresa pode esperar obter se essas oportunidades forem realmente conquistadas.

Quais são os estágios de um pipeline de vendas?

Prospecção

A prospecção de vendas é o processo de desenvolvimento de novos negócios. É a busca por clientes ou compradores potenciais do seu produto, e implica muita pesquisa e divulgação. Há a prospecção externa, em que você faz contato direto com pessoas encontradas durante as pesquisas no LinkedIn ou no Google. E há a prospecção interna, na qual você chega a alguém que já demonstrou interesse em seu produto visitando seu site ou inscrevendo-se em seu boletim informativo. 

Você pode começar avaliando o interesse de compradores potenciais usando emails personalizados, ligações diretas, indicações de clientes, eventos do setor ou, às vezes, apenas criando uma forte presença na mídia social que estabeleça você como um especialista em solução de problemas.

Qualificação de leads

A qualificação de leads significa qualificar ou filtrar seus leads criando um perfil de cliente ideal, ou persona do comprador, que descreva as características dos clientes que você gostaria de atrair. Tenha em conta os setores, o tamanho da empresa e a localização ideais, além dos pontos problemáticos. Esse recurso ajuda você a decidir se um cliente potencial é adequado para o seu produto. 

Para mover esses leads mais profundamente pelo pipeline, considere oferecer um e-book, white paper, webinar, estudo de caso ou outro tipo de recurso gratuito para determinar se o cliente potencial está interessado em aprender mais sobre sua solução. Também é útil fazer uma chamada de descoberta para conhecer as necessidades do cliente potencial antes de iniciar a próxima etapa de uma chamada de vendas.

Demonstração ou reunião de chamada de vendas

Nesta fase, seu pipeline deveria começar a ficar mais restrito. Você estrategicamente filtrou os leads que não estão prontos para comprar e agora está se concentrando nos que estão. É quando você começa a entrar em uma venda. Para fazer isso, agende uma demonstração ou reunião. 

Garanta que todos os envolvidos saibam o objetivo desta reunião. Tenha um cronograma preparado com antecedência para ajudar a manter tudo nos trilhos. A demonstração só deve acontecer depois que a necessidade do seu produto estiver clara. Isto será quando você trouxer todos os seus insights coletivos e criar um caso de negócios que demonstra como seu produto ajudará seu cliente potencial a atingir seus objetivos.

Proposta

Este estágio é quando você faz uma oferta de vendas oficial. Resuma como sua empresa pode ajudar a lidar com os pontos problemáticos de seu cliente potencial. Reitere as informações de preços e demonstre por que o valor comercial do seu produto mais do que compensa o custo. É também quando você gasta tempo diferenciando sua proposta da concorrência e mostrando as vantagens do seu produto. 

Coisas importantes a serem lembradas neste estágio: personalização e valor percebido. Você quer que o cliente potencial saiba que você entende a empresa dele por dentro e por fora. Portanto, não ofereça ao cliente potencial uma proposta padrão, mas sim adapte-a às necessidades específicas dele.

Negociação e concessões

O cliente potencial provavelmente terá objeções ou dúvidas que exigirão a renegociação da proposta inicial. Discuta a expansão ou redução do escopo do trabalho, o ajuste de preços e gerenciamento de expectativas para chegar a um acordo final.

Assinatura do contrato

Hora de comemorar porque você acabou de fechar um negócio! Simplifique a assinatura do contrato usando um serviço de assinatura eletrônica que permita ao futuro cliente assinar e fazer upload de qualquer lugar. Agora você pode mover o negócio para o processamento de pedidos.

Pós-compra

Quando fechamos um negócio, podemos pensar que acabou, mas a experiência do cliente apenas começou. O comprador espera um atendimento atencioso durante a implementação e acompanhamento regular do andamento da conta. Nos momentos certos, você pode fazer cross-selling para clientes existentes em novos serviços e fazer upselling para soluções premium. Trate bem seus novos clientes; indicações e vendas futuras dependem disso.

Recursos

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