Criar um pipeline de vendas saudável
Objetivos de aprendizagem
Após concluir esta unidade, você estará apto a:
- Criar um pipeline de vendas saudável.
- Avaliar e melhorar seu pipeline de vendas.
Criar um pipeline de vendas saudável
Para que um pipeline seja considerado saudável, ele deve fluir. Os clientes potenciais devem passar de um estágio para o próximo em um determinado período de tempo ou ser filtrados do pipeline. Os representantes podem rastrear esse fluxo em um CRM, e análises de pipeline regulares garantem que você tenha dados consistentes e confiáveis sobre cada oportunidade. Os representantes podem criar um pipeline saudável trazendo novos leads de forma consistente, qualificando esses leads, nutrindo leads para gerar interesse em seus produtos e, por fim, fechando vendas.
Veja aqui as partes mais importantes da construção de um pipeline saudável.
Qualificar leads
Descubra se alguém é adequado para o seu produto qualificando o lead. Cada empresa tem critérios diferentes para o que constitui um bom lead, com muitas empresas até mesmo usando um sistema de pontuação de leads para priorizar os leads com base na probabilidade de compra.
Pergunte a si mesmo o seguinte ao qualificar leads.
- Esse lead precisa da nossa solução?
- Eles têm um orçamento para nossa solução?
- Esse lead tem um cargo de tomada de decisões?
Essas perguntas são importantes porque você não quer leads estagnados obstruindo seu funil e prejudicando sua previsão de vendas.
Cultivar os leads
Cultivar leads significa desenvolver e reforçar um relacionamento, fornecendo informações poderosas que geram confiança em sua solução. Quando se trata de cultivar, personalização e comunicação é o nome do jogo.
Há muitas maneiras de conseguir isso. Uma bem conhecida é cultivar por email. É econômico e fácil de automatizar com ferramentas de marketing por email como o Pardot. Você pode enviar conteúdo relevante aos leads, sejam blogs, vídeos, white papers ou e-books, e as ferramentas de marketing por email permitem que você acompanhe por quanto tempo um cliente potencial está interagindo com o material.
Outras formas de cultivo podem incluir mala direta, chamadas de acompanhamento ou marketing de mídia social. Não importa como você faça isso, é importante manter o clima ameno com acompanhamento e divulgação consistentes, pois geralmente os clientes potenciais não fazem uma compra durante a primeira interação com você.
Converter clientes potenciais em clientes efetivos
Conduzir os clientes potenciais pelo pipeline até que eles se tornem clientes efetivos é conhecido como conversão. Para cada interação que você tiver com um cliente potencial, pense nas próximas etapas. Foco e persistência são fundamentais quando se trata de levar a conversa adiante. Acompanhe, peça feedback e use um CRM para supervisionar os clientes potenciais em cada etapa. Se você puder fazer isso, ofereça descontos e incentivos para estimular os clientes potenciais.
Muito do que acontece no final é decidido pelo que você faz no começo. Se você estabeleceu uma base de sucesso na qualificação e cultivo de leads, a etapa de conversão deve fluir naturalmente.
Um pipeline saudável tem sempre novas oportunidades entrando e oportunidades ganhas saindo. Um pipeline com o topo pesado tem muitas oportunidades chegando, mas não o suficiente nos estágios finais. Um pipeline com a base pesada terá muitos negócios fechados, mas poucas novas oportunidades entrando no topo do funil. Qualquer um desses cenários significa perda de receita.
Avaliar um pipeline de vendas
Agora que você sabe como fazer um pipeline saudável, como verificar se está fazendo certo? Um bom pipeline terá alta velocidade de vendas, ciclo de vendas curto e alta taxa de conversão. Como você pode lidar com essas métricas? Bem, continue lendo porque pontos de dados como esses podem pintar uma imagem clara de onde seu pipeline está.
Para ser significativo, um pipeline necessita de dados precisos sobre clientes potenciais. Esses dados podem mudar minuto a minuto, por isso exigem monitoramento constante. Ao lançar dados bagunçados e adicionar atualizações sempre que um novo lead chegar ou um cliente potencial passar para outro estágio, você manterá seu pipeline a todo vapor. Na Salesforce, usamos painéis no Sales Cloud para visualizar o pipeline e ver em qual estágio os negócios estão.
Para manter seus dados limpos e os negócios avançando, você pode configurar métricas rastreáveis e detalhes de clientes potenciais em seu CRM e analisá-los regularmente. Cada executivo de vendas deve personalizar as métricas de pipeline para atingir seus próprios objetivos, mas aqui estão alguns dos princípios básicos que geralmente são incluídos. O monitoramento desses números informará muito sobre o estado do seu pipeline e ajudará você a detectar possíveis problemas com antecedência. Vejamos algumas métricas a serem consideradas.
Métrica |
Descrição |
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Origem do lead
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Como os clientes potenciais descobriram seu produto? Foi por meio de uma campanha de email, promoção impressa, marketing digital e assim por diante? Depois de começar a prestar atenção a essas origens, você pode descobrir que algumas têm uma taxa de conversão mais alta do que outras. Uma indicação pode ser mais propensa a comprar do que alguém que se deparou com um anúncio online. |
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Setor
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Compradores de uma ampla gama de setores podem estar interessados em seu produto, mas ele é um pouco mais popular em determinados setores? Rastrear essa métrica ajudará a descobrir isso. |
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Tamanho do negócio
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O orçamento de cada cliente potencial será diferente. Alguns podem estar prontos para investir seis dígitos, enquanto outros não poderão pagar pelo seu produto. Tenha isso em mente ao personalizar e priorizar apresentações. |
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Tomadores de decisão
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Você tem uma linha direta com as pessoas que darão as últimas palavras? Você está falando com o vice-presidente de vendas ou o vice-presidente de operações de vendas? Se não, como você pode se conectar com o tomador de decisão? |
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Taxa de conversão
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Nem todo lead qualificado se transforma em cliente. Para prever com precisão, você precisa saber qual percentual de oportunidades acaba progredindo de um estágio para outro. Se você está tentando fechar 500 negócios até o final do trimestre e sua taxa de conversão é de 10%, isso significa que você precisa ter 5.000 oportunidades em seu funil para atingir essa meta. |
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Velocidade de vendas
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Quanta receita sua equipe gera por dia? A velocidade de vendas ajuda você a medir isso examinando a rapidez com que um negócio se move em seu funil. Uma velocidade baixa indica gargalos no pipeline. Também indica se você deve reavaliar esse cliente potencial, gastando mais energia para movê-lo ou eliminá-lo completamente. |
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Valor do pipeline de vendas
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Calcule o valor em dólares de cada negócio em seu funil. Esse número ajuda a determinar o retorno sobre o investimento dos esforços de sua equipe. |
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Duração do ciclo de vendas
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Quanto tempo se passa entre um representante qualificar um lead e fechar o negócio? Isso permite estimar quantas oportunidades podem ser fechadas em um determinado período de tempo. Também é uma boa noção para o andamento de um negócio, se o representante souber a duração média do ciclo de vendas. |
Trabalhar com representantes para melhorar o pipeline de vendas
Seu CRM deve ser seu melhor amigo quando se trata de medir e gerenciar seu pipeline de vendas, mas não subestime a importância da comunicação frequente com seus representantes. Embora manter dados limpos em seu CRM seja fundamental para um pipeline de vendas saudável, as análises de pipeline são também importantes.
As análises de pipeline regulares, quando os gerentes e representantes discutem individualmente o status dos negócios pendentes, geralmente são uma fonte de tensão. Mas as equipes de vendas devem, em vez disso, ver as análises como uma oportunidade de realinhar metas (se necessário) e receber mais treinamento. Quando feitas corretamente, as reuniões de pipeline podem proporcionar várias coisas.
- Criar um sistema de responsabilidade para representantes de vendas e gerentes de vendas.
- Estabelecer itens de ação e prioridades de negócios com um cronograma específico.
- Confirmar os critérios de saída para cada estágio do pipeline.
Mais importante ainda, os gerentes precisam praticar empatia e paciência para conquistar a confiança dos representantes. Isso permite que os representantes aprendam melhor com os erros, melhorem o moral e, por fim, aumentem a produtividade.
Recursos
- Salesforce: O que é CRM?
- Salesforce: Análises de pipeline
- Salesforce: 7 exemplos de painéis de vendas que todo líder precisa
- Salesforce: O que são dados bagunçados?
- Salesforce: Sales Cloud