Incentivar as equipes de vendas

Objetivos de aprendizagem

Após esta unidade, você estará apto a:

• Diferenciar entre incentivos extrínsecos e intrínsecos.
• Explicar incentivos comuns e melhores práticas.

Mesmo vendedores motivados precisam mais do que apenas saber que tiveram um excelente desempenho. É aqui que entram os incentivos. Um incentivo refere-se a algo que motiva alguém a tomar uma ação específica.

Usar incentivos extrínsecos e intrínsecos

A maioria dos incentivos em uma organização de vendas são extrínsecos, o que significa algo tangível, como dinheiro ou bens materiais. Alguns incentivos, no entanto, são intrínsecos, um sentimento de realização ou de se sentir integrado à cultura de uma empresa e conectado às suas metas. Quais você deve usar para estruturar um plano de incentivo? Assim como KPIs, você deve usar ambos! 

Uma pessoa pode ser motivada simultaneamente de forma intrínseca e extrínseca. Essas mesmas pessoas provavelmente terão um excelente desempenho.

Encontrar os incentivos ideais

A liderança de vendas e operações precisa ter cuidado para encontrar o equilíbrio certo de incentivos para garantir um crescimento significativo para o negócio. Se o pacote de incentivos não for muito atraente, os funcionários de vendas não ficarão devidamente motivados. Se os incentivos forem demais, com KPIs mais altos, eles podem desmotivar a equipe de vendas; mesmo a pessoa mais motivada e que contribui mais pode ser levada ao esgotamento total devido a metas excessivamente agressivas.

Abaixo estão os incentivos comuns que podem ser encontrados em um pacote de incentivos.

Incentivos em dinheiro ou comissão. Este é o motivador universalmente aceito para um vendedor em todos os setores. De software a hardware, até empresas de serviços, cada membro da equipe de vendas tem um plano de incentivo com um componente de dinheiro ou comissão.

Bens materiais ou relacionados com dinheiro. Férias extras pagas, aparelhos eletrônicos (celulares, tablets, laptops, smartwatches), produtos para a casa (cafeteira, assinaturas de alimentos), viagens com as despesas pagas; todas essas são recompensas extrínsecas que podem fazer parte de uma estrutura de incentivo robusta.

Reconhecimento social. Elogios de seus colegas podem ser tão gratificantes quanto alcançar sua meta de vendas! O reconhecimento social pode ser facilitado através de sinos na área de vendas, e-mail de reconhecimento para toda a equipe, tabelas de classificação e assim por diante. Criar um ambiente solidário e até mesmo divertido pode impulsionar a motivação intrínseca nos membros da sua equipe. Ver outros sendo recompensados também pode se tornar uma motivação extrínseca para espectadores que podem ainda não ter atingido suas metas.

Diversificar incentivos é importante, pois os ajudará a atrair uma gama mais ampla de personalidades na equipe. Apesar dos vendedores compartilharem algumas características principais, nenhum incentivo significa o mesmo para todos.

Não esquecer do outro lado da moeda

Embora encher de elogios os vendedores com melhor desempenho possa reforçar o comportamento deles, deve haver um equilíbrio entre motivá-los e humilhar aqueles que não têm um desempenho tão bom; isto nunca deve ocorrer. Assim como ver outros sendo recompensados pode melhorar um ambiente de trabalho e motivar os membros da equipe de vendas, ver aqueles com baixo desempenho publicamente humilhados ou punidos pode diminuir a moral. 

Quando fica claro que alguém não está tendo um bom desempenho, cabe ao gestor ter tato para informar isso a essa pessoa, fornecendo feedback e uma estrutura para o sucesso, se possível. As operações de vendas podem ser convocadas para ajudar a criar o conjunto certo de KPIs para ajudar esses membros da equipe de desempenho mais baixo a virar o jogo. 

Esse tipo de envolvimento vai variar de acordo com a empresa, metas e a situação específica. Mas, de qualquer forma, é melhor manter esses pontos essenciais em mente.

• Quaisquer tabelas de classificação devem mostrar apenas os 5 a 10 membros de melhor desempenho. Se você tem uma equipe menor, considere mostrar de 3 a 5.
• Da mesma forma, ao comunicar planos de melhoria, faça-o discretamente: o membro da equipe afetado e seu gerente são normalmente os únicos que devem tomar conhecimento desses planos.

Últimas considerações: diversificar

É importante reconhecer uma equipe de vendas como um grupo de indivíduos, cada um motivado por coisas diferentes. Um incentivo raramente se aplica a todos, mas um sistema diversificado de KPIs e incentivos, juntamente com uma gestão empática, pode posicionar sua equipe para o sucesso.