Colaborar entre equipes
Objetivos de aprendizagem
Após concluir esta unidade, você estará apto a:
- Explicar as necessidades das equipes de vendas, marketing e finanças.
- Comunicar as melhorias de processos de forma alinhada com as necessidades de cada equipe.
Fazer mudanças no processo: o que é necessário saber
A etapa final da melhoria do processo é a distribuição para uma equipe, que pode ser de marketing, vendas, finanças ou até mesmo suporte. Em algumas organizações, isso é chamado de gerenciamento de mudanças.
Aqui, as operações de vendas concentram-se em ganhar adesão e confiança, explicando como e por que o processo foi ajustado e aprimorado. Esta é uma etapa fundamental de alcançar o fracasso ou o sucesso que pode afetar se um novo processo é adotado com êxito ou subvertido.
Sabemos que quando os usuários pulam, ignoram ou evitam etapas do processo, isso é um sinal claro de que um processo não produzirá os resultados pretendidos. A falta de adoção geralmente se transforma em dados não confiáveis em novos negócios, nas metas, na conversão de leads, em qualquer lugar. Veja como você pode evitar isso.
Conhecer seu público
Durante os esforços para obter suporte e adoção de um novo processo, pense em cada equipe como tendo sua própria persona de comprador. Uma persona de comprador é normalmente usada pelas equipes de marketing como uma imagem ideal de um cliente e permite que elas se concentrem nas necessidades desse cliente. Cada departamento tem suas próprias necessidades, motivações, padrões de comportamento e maneiras de absorver melhor as informações sobre a mudança.
Seu conhecimento dessas personas gerais pode ajudar a criar uma mensagem que cada público possa entender e se interessar.
Vendas
A principal prioridade do departamento de vendas é ganhar comissões. Em geral, os profissionais de vendas ficam felizes em seguir seus processos se confiarem que essas etapas levarão a uma comissão maior ou a mais leads atribuídos a eles. Os profissionais de vendas são motivados por ganhar e fechar negócios.
Este grupo tende a ser sociável, preferindo apresentações presenciais com as quais possam fazer perguntas, ao invés de receber informações digitalmente. Embora possam achar alguns dados interessantes, a equipe de vendas típica não é orientada por dados. Ao apresentar a mudança, os representantes de vendas respondem bem se a mensagem for estruturada em termos de como ela pode levar a fechar mais negócios.
Quando a Get Cloudy Consulting estava se preparando para implantar o novo ERP mencionado na Unidade 1, era importante para as operações de vendas estarem alinhadas com o aperfeiçoamento desses valores. Veja como isso ficou.
- Com dados melhores e mais confiáveis, o departamento de vendas poderá fechar negócios mais rapidamente (sem mais recursos obsoletos) e com facilidade para fechar negócios no prazo desejado, em vez de empurrá-los para o próximo trimestre.
- No geral, os clientes ficarão mais satisfeitos com a experiência de compra tranquila e a prestação do serviço. O departamento de vendas terá maior probabilidade de aumentar seus relacionamentos e expandir negócios futuros.
Marketing
Por estar atento aos dados demográficos e estatísticas do comprador, o departamento de marketing tende a ser um grupo mais analítico que aprecia mudanças suportadas por dados. Os departamentos de marketing geralmente são sensíveis ao orçamento e focados em como suas contribuições estão vinculadas ao sucesso financeiro de uma empresa. Ao solicitar a adesão da equipe de marketing, estruture a solução de forma a vincular os investimentos e esforços de marketing dela diretamente ao desempenho dos negócios, o que chamamos de atribuição.
Embora a equipe de marketing da Get Cloudy Consulting não tenha enfrentado nenhum problema direto com o CRM ou a falta de ERP, eles definitivamente se beneficiam dos dados precisos. As operações de vendas fizeram questão de se reunir com a liderança de marketing para discutir a mudança. Vendo exatamente o que foi vendido e quando foi entregue, a equipe agora pode adaptar campanhas de marketing para seus clientes existentes em novos serviços lançados recentemente pela empresa e anexar cada campanha à oportunidade no Salesforce.
Financeiro
O departamento financeiro é um grupo orientado pelo retorno sobre o investimento (ROI), focado no duplo objetivo de gerar mais receita e reduzir despesas. Quando for apresentar uma mudança para o financeiro, elabore a mensagem focada em como uma nova ferramenta ou processo pode beneficiar os resultados.
As operações de vendas da Get Cloudy Consulting fizeram alguns cálculos para identificar quanto tempo a equipe de vendas estava gastando em pesquisa e reinserção de dados, bem como quanto tempo levava para entregar um projeto usando o processo manual. Acontece que, com o sistema ERP, a equipe conseguiu economizar algumas semanas em cada negócio feito. Ao multiplicar isso pelo valor que o vendedor e o consultor médio ganha, eles conseguiram demonstrar com precisão quantos dólares poderiam economizar em média.
Acabou sendo uma grande quantidade de dinheiro.
Somando tudo
Na jornada para ajudar as organizações de vendas a operar com mais eficiência e eficácia, as operações de vendas precisam colaborar entre muitos departamentos. É preciso demonstrar empatia dialogando com os valores de cada equipe e alinhar as melhorias adequadamente.
Você conseguiu! Você aprendeu sobre as amplas responsabilidades e atividades comerciais abrangidas pelas operações de vendas. Você também se familiarizou com as estratégias de operações de vendas para adotar novas tecnologias e identificar maneiras pelas quais as empresas podem vender com mais eficiência.