Conheça a caixa de ferramentas das operações de vendas
Objetivos de aprendizagem
Após concluir esta unidade, você estará apto a:
- Diferenciar as tecnologias de vendas comuns.
- Explicar o papel das operações de vendas na avaliação, implementação e adoção dessa tecnologia.
Este módulo foi produzido em colaboração com a GreenFig, que possui, suporta e mantém os produtos, serviços e recursos da GreenFig aqui descritos. O uso de produtos, serviços e recursos da GreenFig é regido por políticas de privacidade e acordos de serviço mantidos pela GreenFig.
A maioria das responsabilidades das operações de vendas está diretamente relacionada à pilha de tecnologia de vendas de uma empresa. Uma pilha de tecnologia de vendas é todo o software usado por uma equipe de vendas específica. (Ao contrário de uma pilha de tecnologia de marketing, ou martech, que são as ferramentas de software usadas pela equipe de marketing. Você consegue adivinhar como se chama a coleção de toda a tecnologia que uma determinada equipe financeira usa?)
Responsáveis de tecnologia
Sem uma equipe de operações de vendas dedicada para supervisionar mudanças tecnológicas significativas, manter e adicionar novas ferramentas pode ter resultados inesperados.
- Processos pouco claros
- Departamentos de TI exaustos
- Fluxos de trabalho menos eficientes
- Equipes isoladas
As empresas contam com as operações de vendas para orientar a adoção da lista cada vez maior de tecnologias disponíveis para gerenciar as funções de vendas e negócios. Mesmo com a ajuda das operações de vendas, uma ferramenta de vendas mal escolhida pode reter uma equipe em ciclos de implementação longos e caros.
A implementação eficiente dessas ferramentas no trabalho diário da equipe de vendas depende, em última análise, da adoção. Exploraremos isto com mais detalhes posteriormente.
Tecnologia comum de vendas
Nem toda empresa usa todas essas ferramentas, mas a maioria delas tem alguma combinação dos seguintes recursos como parte de sua pilha de tecnologia de vendas.
| Ferramenta de vendas |
Objetivo |
|---|---|
| Gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) |
Tecnologia, como o Salesforce, usada para gerenciar os relacionamentos e as interações de uma empresa com clientes e clientes potenciais. |
| Planejamento de recursos corporativos (ERP) |
O ERP rastreia os recursos de negócios – dinheiro, matérias-primas, capacidade de produção – e o status dos compromissos de negócios, como pedidos e folha de pagamento em vários departamentos (manufatura, compras, vendas, contabilidade e assim por diante). |
| Compensação de vendas |
Tecnologia que automatiza a contabilidade e administração de comissões e planos de incentivos. |
| Rastreamento e registro de email |
Essa ferramenta registra dados de atividade em todos os emails de vendas enviados e sincroniza automaticamente com o CRM. |
| Assinatura eletrônica |
Automatiza o processo de assinatura de documentos, como propostas, especificação de serviços (SOWs) ou contratos. |
| Plataforma como serviço (PaaS) |
Categoria de serviço de computação em nuvem que permite às empresas desenvolver, executar e gerenciar aplicativos. |
| Visualização de dados |
Software que transforma dados baseados em texto em elementos visuais, como tabelas e gráficos, para melhor expor padrões, tendências e correlações. |
| Enriquecimento de dados |
Ferramentas que aprimoram, refinam ou melhoram os dados brutos. Por exemplo, algumas ferramentas de enriquecimento de dados exibem dados de Setor e Receita anual de milhões de empresas, que podem ser adicionados aos registros de contas para oferecer suporte a um planejamento de território mais inteligente. |
| Sistema de gerenciamento de conteúdo (CMS) |
Software que permite aos usuários criar, gerenciar ou modificar conteúdo digital para publicação em um site. |
| Software de automação de marketing* |
Tecnologia que automatiza atividades de marketing, como ações em emails, mídias sociais e sites. *Esta não é uma ferramenta de vendas, mas mesmo assim, é fundamental que as operações de vendas a compreendam e façam sua supervisão. |
Gerenciar a pilha de tecnologia de vendas
Nenhuma ferramenta lida com todas as funções ou processos necessários para uma equipe de vendas. Tendo isso em conta, compatibilidade e integração são algumas das primeiras considerações ao avaliar novas ferramentas. Isto é mais fácil dizer do que fazer.
Lembre-se de que no módulo Noções básicas de operações de vendas, a equipe de vendas precisava de uma maneira melhor de recuperar materiais de marketing. As operações de vendas trabalharam com o gerenciamento de vendas, marketing e TI para implementar um sistema de gerenciamento de conteúdo melhor, com o qual todas as equipes concordassem, e que fosse integrado ao CRM.
Uma vez implementada a ferramenta, as operações de vendas estabelecem padrões de uso para ajudar as equipes de vendas a alcançar os resultados de negócios desejados. Normalmente, isso significa melhor qualidade dos dados, maior produtividade de vendas e pagamentos de comissões precisos, entre muitos outros.
Como as organizações decidem adotar essas ferramentas e construir processos em torno delas? As operações de vendas recomendam novas ferramentas quando surge uma ineficiência do processo da equipe de vendas evidente ou quando uma equipe solicita assistência com uma nova iniciativa. As operações de vendas também podem recomendar a remoção de uma ferramenta quando o custo excede o valor.
Escalonar ou detonar
Independentemente da mudança de sistema em questão, a escalabilidade produz fracasso ou sucesso para os processos de vendas. Os melhores sistemas e processos são aqueles que podem acomodar o crescimento: uma equipe de vendas que se transforma de um grupo enxuto local em uma organização matriz e possivelmente global. A escalabilidade depende de dois fatores principais.
- O número de etapas em um processo
- E se essas etapas são manuais ou automatizadas
Como regra, os processos que dependem que o departamento de vendas ou as operações de vendas realizem atividades manuais não são bem escalonados. Por exemplo, contar com cinco pessoas para inserir dados no Salesforce, embora não seja o ideal, requer menos supervisão do que uma equipe de 50 inserindo dados no Salesforce.
Além disso, quanto mais etapas houver em um processo de vendas, manual ou automatizado, mais chances haverá de ocorrer erros. Simplesmente, os processos automatizados suportam melhor as equipes de vendas e exigem menos manutenção ao longo do tempo após a implementação.
Dicas de adoção de tecnologia da equipe de vendas
- Em relação a uma nova ferramenta que está sendo adotada, pense se é devido a uma necessidade de vendas, uma necessidade de eficiência ou uma solicitação direta de um executivo. Esses motivos nem sempre se alinham e é responsabilidade das operações de vendas conciliar essas necessidades.
- Inclua um membro da equipe de vendas no processo de seleção de fornecedores. Geralmente, é um líder de vendas.
- A funcionalidade principal mudará ou será perdida? Essa possibilidade deve ser comunicada de forma transparente e justificada para o departamento de vendas.
A seguir
Agora que você tem uma melhor compreensão da pilha de tecnologia de vendas, vamos explorar a relação que o departamento de vendas tem com essas ferramentas. Também vamos mostrar as melhores práticas para impulsionar a adoção interna de novas tecnologias.