Conecte as melhorias de processo às ferramentas certas

Objetivos de aprendizagem

Após concluir esta unidade, você estará apto a:

• Mapear as melhorias do processo para estar de acordo com o que as equipes de vendas valorizam.
  
• Explicar por que a automação é importante para os processos de vendas.
  

Conectar processos a ferramentas

Ao conectar processos a ferramentas, é importante entender que diferentes departamentos interagem com uma única ferramenta de maneiras diferentes. 

Vamos usar o Salesforce como exemplo. A equipe executiva pode se concentrar em como os dados dos representantes de vendas se relacionam com previsões e receitas. Enquanto isso, a equipe de vendas conta com ele para ajudar a estabelecer relacionamentos com os clientes e acompanhar seu impacto nos negócios. As operações de vendas podem estar mais preocupadas com dados limpos para que possam fornecer relatórios melhores, além de evitar personalizações desnecessárias para manter o fluxo de dados com eficiência e sem erros. 

Como é uma das responsabilidades das operações de vendas conectar processos à tecnologia, é fundamental que esses profissionais entendam as diferentes maneiras pelas quais as equipes se relacionam com os vários elementos da pilha de tecnologia de vendas. 

Um desafio comercial comum

Aqui está um desafio comercial comum para ilustrar por que esse entendimento é tão importante. 

A liderança de uma empresa deseja ter acesso a mais dados para obter novos insights sobre seus clientes. Cabe às operações de vendas criar um processo ou etapa para produzir esses dados, que depois são repassados para a equipe de vendas. 

O desafio é que os representantes de vendas podem não entender por que precisam passar por um novo obstáculo, especialmente se isso não afetar suas vendas ou comissões.

Como fazer as mudanças necessárias sem criar confusão, frustração ou ressentimento entre sua equipe de vendas? 

Melhores práticas para reverter o status quo

1. Não peça para inserir dados. Os representantes de vendas não se tornam representantes de vendas para ficar inserindo dados. Se precisar de dados, colocar uma carga extra sobre sua equipe de vendas para realizar essa tarefa consome tempo do trabalho deles, que é construir e manter relacionamentos com os clientes. Para evitar isso, considere ferramentas, como enriquecimento de dados, que inserem automaticamente os dados necessários no registro (como Setor e Receita anual) quando ele é criado pela primeira vez. Quando são feitas alterações no processo, o básico das operações de vendas é pensar em maneiras de eliminar o trabalho manual por meio de maior automação.
   
2. Controle o número de etapas (automação). Quanto mais etapas ocorrerem sem inserção de dados manual, mais eficiente e livre de erros será o processo.
   
3. Consiga a adesão do departamento de vendas. Se estiver pensando em uma nova ferramenta ou processo, os principais membros da equipe de vendas devem fazer parte da decisão de compra desde o início. Se o feedback for positivo e a tecnologia for adotada, o departamento de vendas deve receber treinamento completo sobre o uso e a importância do recurso.
   

Esse tipo de adesão por parte do departamento de vendas estabelece a base para um relacionamento positivo com a ferramenta no futuro. Exploraremos mais detalhadamente as principais etapas desse processo de adesão na próxima unidade. 

Temas a abordar

Ao visualizar como a equipe de vendas se relaciona com as ferramentas de tecnologia por meio de seu ponto de vista (a “empatia” conforme descrito em Noções básicas de operações de vendas), as operações de vendas permitem que os vendedores se concentrem mais em vender e alcançar resultados comerciais. Na próxima unidade, exploraremos como o alinhamento com os valores e as metas da equipe de vendas produz outro benefício essencial para uma equipe de operações de vendas confiável e de alto desempenho: responsabilidade.