Criar confiança com a equipe de vendas
Objetivos de aprendizagem
Após concluir esta unidade, você estará apto a:
- Explicar a importância da confiança entre as operações de vendas e as equipes de vendas.
- Estabelecer e manter a confiança quando ocorrerem erros de processo.
Por que a confiança é importante
A confiança é vital. Ela garante que as alterações feitas pelas operações de vendas sejam aceitas pelo departamento de vendas. Se o departamento de vendas não aceitar uma melhoria do sistema ou novos processos, todo o esforço para fazer a mudança será um desperdício.
A forma como as operações de vendas comunicam essas mudanças à equipe de vendas afeta diretamente o nível de confiança entre elas. Para se comunicar de forma eficiente, as operações de vendas devem entender como as ferramentas e os processos afetam a equipe de vendas diariamente e fazer os ajustes garantindo que o fluxo de trabalho não seja interrompido.
No final, o departamento de vendas deve ser visto como a parte interessada mais importante das operações de vendas.
Como ganhar confiança diante da transformação digital
Em muitas organizações, o departamento de vendas não recebe uma explicação clara ou não tem voz nas mudanças de infraestrutura que o afeta. Isso geralmente leva a uma adoção ruim.
Como estão acostumados com o status quo, é comum que as equipes de vendas fiquem assustadas com uma mudança. Para evitar uma possível resistência, convide a liderança de vendas para fazer parte do processo de avaliação desde o início. Considere as perguntas a seguir.
- Como essa ferramenta afetará o processo da equipe de vendas?
- Como ela aumenta ou limita o acesso aos dados?
- Estamos adicionando etapas extras ou encargos administrativos?
Vamos passar por este exercício ao considerar o enriquecimento de dados conforme mencionado na unidade anterior.
- Como essa ferramenta afetará o processo da equipe de vendas?
- O enriquecimento de dados adicionará o Setor e a Receita anual ao registro da conta quando for criado pela primeira vez.
- Como ela aumenta ou limita o acesso aos dados?
- Isso aumenta o acesso aos dados tanto para a equipe de vendas quanto para a liderança.
- Estamos adicionando etapas extras ou encargos administrativos?
- Esses dados são adicionados automaticamente, portanto não estamos criando novas etapas no processo de vendas e não há nenhum ônus administrativo para a equipe de vendas.
As respostas a essas perguntas são fundamentais, mas a última é especialmente importante. Relembrando as melhores práticas que revisamos na unidade anterior: estamos evitando a entrada de dados adicionais, controlando as etapas enquanto fornecemos mais dados que serão usados pela organização de vendas para tomar decisões melhores. Temos mais chance de adesão com esse sistema.
Depois de responder a essas perguntas para satisfazer o grupo e passar para a fase de demonstração, inclua alguns de seus vendedores mais experientes em tecnologia na análise do produto. Convide-os a explorar a interface do usuário, interagir com o produto e abordar quaisquer preocupações ou problemas que possam ter. Essas etapas proativas para trazer o departamento de vendas para o processo antecipadamente podem ajudar muito a aumentar a adoção do usuário e melhorar o moral depois que o sistema for implementado.
O que fazer quando algo dá errado
Espera-se que as operações de vendas gerenciem grandes sistemas com muitos dados confidenciais fluindo entre eles. À medida que o negócio cresce, há um risco maior de algo dar errado. É a natureza do crescimento.
Estamos falando de uma série de leads mal encaminhados ou pagamentos de comissões incorretos. Esses tipos de erros podem gerar frustração na equipe de vendas, para dizer o mínimo. E pessoalmente, essas situações podem trazer uma mistura de culpa, ego atingido, perguntas sobre suas habilidades entre outras coisas. A primeira coisa a fazer é não se preocupar.
Mudança e o crescimento podem ser difíceis. Os melhores profissionais de operações de vendas já enfrentaram um tropeço, ou vários, em suas carreiras. É aqui que você aprende e cresce. Encare essa situação como uma oportunidade para a empresa, globalmente, aprender e crescer também.
É preciso ter transparência para manter a confiança no sistema e sua capacidade de apoiar a equipe de vendas. Quando houver um erro, assuma o problema.
- Explique como ou por que o problema aconteceu.
- Identifique quem foi afetado e como, expressando empatia e desenvolvendo soluções.
- Descreva como as operações de vendas vão resolver a questão para que não aconteça novamente.
Estes podem parecer passos simples, mas podem também ser difíceis considerando o que mencionamos acima. É especialmente difícil se você estiver no auge como um especialista em operações de vendas e esta é a primeira vez que você se depara com uma falha de sistema.
Talvez não seja sua culpa. Mas assumir o problema permite que sua equipe de vendas saiba que você a protege nos momentos difíceis.
Somando tudo
À medida que as empresas procuram melhorar sua pilha de tecnologia de vendas, as operações de vendas desempenham um papel cada vez mais fundamental no aconselhamento a favor e contra mudanças. O trabalho das operações de vendas também é importante ao identificar e comunicar como essas ferramentas afetam a equipe de vendas. O modo como as operações de vendas apresentam e implementam novas tecnologias estabelece a base para uma força de vendas produtiva e de alto desempenho.
As operações de vendas conquistam a confiança da equipe de vendas ao aderir a três valores.
- Comunicação aberta sobre mudanças tecnológicas
- Colaboração nas decisões de compra
- Transparência quando ocorrem erros