Conheça as operações de vendas
Objetivos de aprendizagem
Após concluir esta unidade, você estará apto a:
- Descrever as especialidades que constituem a disciplina de operações de vendas.
- Identificar os vários tipos de suporte que as operações de vendas fornecem às equipes de vendas para elas alcançarem suas metas.
Este módulo foi produzido em colaboração com a GreenFig, que possui, suporta e mantém os produtos, serviços e recursos da GreenFig aqui descritos. O uso de produtos, serviços e recursos da GreenFig é regido por políticas de privacidade e acordos de serviço mantidos pela GreenFig.
Estamos na Quarta Revolução Industrial. A transformação digital está na mente de todos. As empresas estão avaliando qual tecnologia, de sistemas de registro a inteligência artificial, as ajudará a crescer e ter sucesso a longo prazo. Para vendas, cada ação que um cliente realiza em um site, aplicativo ou dispositivo conectado pode ser coletada como um ponto de dados. No entanto, geralmente esses dados permanecem isolados e não acionáveis. Os departamentos de vendas tradicionais não estão equipados com as habilidades e conhecimentos especializados para gerenciar esses dados e colocá-los para trabalhar para eles. O resultado: perda de receita e oportunidades para os concorrentes alcançarem os clientes antes de você. As operações de vendas fornecem uma resposta para essa lacuna de habilidades de dados e muito mais.
Responsáveis pela tecnologia, processos e métricas
Embora tenham muitos títulos, os profissionais de operações de vendas são os mestres em tecnologia de vendas. Eles pegam grandes quantidades de dados e os tornam acionáveis dentro da empresa, além de ajudarem a equipe de vendas a se tornar mais produtiva.
Por meio de treinamento, métricas claramente definidas e gerenciamento de tecnologia, os profissionais de operações de vendas permitem às equipes de vendas se concentrarem mais nas vendas e gastarem menos tempo em tarefas que não geram receita. O objetivo é garantir que a equipe de vendas entregue resultados de negócios.
Como as operações de vendas ajudam?
As operações de vendas possuem diversas responsabilidades táticas e estratégicas, incluindo:
- Métricas e análises de vendas
- Planejamento de território e definição de cotas
- Incentivos e compensação
- Capacitação de vendas
- Colaboração entre departamentos
Vamos ver a lista.
Métricas e análises de vendas
As operações de vendas usam métricas e análises para obter insights sobre o desempenho da equipe de vendas. Primeiro são definidas claramente todas as atividades em que um vendedor pode se envolver, como ligações ou emails, para que possam ser acompanhadas e comparadas entre indivíduos. Para fazer isso, os dados são coletados e rastreados em um sistema como o Salesforce.
O intuito é coletar esses dados, organizá-los para facilitar a leitura e analisá-los. Por fim, os profissionais de operações de vendas determinam quais atividades de vendas geram os resultados pretendidos. Se os resultados pretendidos não forem alcançados, serão feitas mudanças.
A chave é vincular a atividade de vendas com os resultados financeiros. Por exemplo, se dois membros da nossa equipe de vendas enviam 150 emails por semana, mas não estão agendando reuniões, podemos usar insights de nossos dados para diagnosticar o problema e elaborar um plano para solucioná-lo.
Planejamento de território e definição de cotas
As equipes de operações de vendas garantem que o planejamento do território e a definição de cotas (atividades normalmente lideradas pelo gerenciamento de vendas) estejam vinculados às métricas atuais. A definição de cotas estabelece o nível de sucesso financeiro que se espera que uma equipe de vendas produza. Lembre-se de que essa expectativa também pode se concentrar em categorias ou produtos, não apenas em valores em dólares. As operações de vendas também especificam claramente os territórios ou setores que as equipes de vendas devem atingir. Isso ajuda as equipes a concentrar seus tempos e esforços.
Estamos falando de desafiar as equipes de vendas a se destacarem. O foco de um território e cotas claramente definidos faz isso. Como você verá mais adiante neste módulo, criar esse foco é um desafio em si e requer um conjunto de habilidades específicas que os profissionais de operações de vendas devem levar algum tempo para dominar.
Planos de incentivo e compensação
Com a análise deles, os profissionais de operações de vendas podem fazer recomendações sobre como os recursos devem ser alocados para a equipe de vendas para obter o melhor desempenho. Sabemos que incentivos ajudam a impulsionar o comportamento e a produtividade ao atribuir benefícios tangíveis para atividades de vendas positivas.
Imagine ser instruído para fazer 45 chamadas telefônicas por dia para gerar novos negócios, o que é referido como “chamada fria”. Agora, imagine que você irá receber um bônus de US$ 500 por alcançar sua meta todos os dias por 3 meses. Embora os benefícios de fazer as chamadas continuem os mesmos (mais oportunidades de se conectar com clientes potenciais), o incentivo extra fornece um motivo tangível para se envolver em uma atividade muitas vezes repetitiva e frustrante, como as “chamadas frias”.
Embora os incentivos de vendas sejam geralmente financeiros, pode haver outras vantagens, como viagens. Os incentivos também podem se concentrar no avanço de um determinado produto ou categoria de negócios, e ser estruturados em vários prazos (trimestral, anual e assim por diante). É importante lembrar que os programas de incentivo devem ser monitorados de perto quanto à sua eficácia, bem como permitir ajustes quando necessário.
Capacitação de vendas
A capacitação de vendas é o processo de tornar os membros da equipe de vendas mais produtivos e eficientes, fornecendo a eles as melhores ferramentas, processos ou conteúdo para facilitar o trabalho. O objetivo é que os vendedores gastem menos tempo em fluxos de trabalho intensos, tarefas administrativas ou rastreamento de informações, e mais tempo interagindo com os clientes.
Por exemplo, talvez os representantes de vendas tenham problemas para localizar o conteúdo de marketing correto para enviar a clientes potenciais. O conteúdo está atualmente em um servidor sem organização clara. Não há como saber se está atualizado. É uma confusão!
Em resposta, a equipe de operações de vendas avalia o sistema e faz uma recomendação para avaliar fornecedores externos para um sistema melhor. Eles compartilham suas percepções com a capacitação e o gerenciamento de vendas e, em seguida, implementam qualquer software externo que as equipes decidam adotar. O gerenciamento de vendas e a capacitação de vendas comunicam os processos de mudança para a equipe de vendas e sugerem melhorias comportamentais, enquanto as operações de vendas abordam a implementação do software.
É importante lembrar que, em algumas empresas, as operações de vendas e a capacitação de vendas podem estar na mesma equipe ou suas funções podem ser realizadas por uma única pessoa em uma empresa menor. É por essa razão que as operações de vendas podem às vezes ser confundidas com a capacitação de vendas.
Colaboração entre departamentos
As operações de vendas trabalham em estreita colaboração com as equipes de vendas, marketing e finanças para criar um sistema coeso que respalde a geração de receita. Para fazer isso, os profissionais de operações de vendas sabem basicamente como cada um desses departamentos funciona, incluindo a tecnologia da qual dependem, e dedicam tempo para aprender o que é importante para cada um deles. O valor das operações de vendas está diretamente ligado à sua capacidade de se comunicar de forma eficaz em vários departamentos.
As principais responsabilidades que abordamos devem mostrar a você uma ideia melhor de como as equipes de operações de vendas competentes são fundamentais para criar uma força de vendas bem-sucedida.
Em seguida, exploramos oportunidades que surgem com as operações de vendas.
