Descobrir oportunidades nas operações de vendas
Objetivos de aprendizagem
Após concluir esta unidade, você estará apto a:
- Identificar as principais habilidades necessárias para operações de vendas bem-sucedidas.
- Explicar como as operações de vendas constituem uma função em desenvolvimento e estratégica.
Uma combinação de habilidades única
As operações de vendas permitem que os profissionais desenvolvam uma combinação única de habilidades técnicas (específicas) e sociais (interpessoais).
Habilidades técnicas
- Análise de dados
- Raciocínio lógico
- Familiaridade com sistemas de vendas comuns
- Pensamento sistêmico
- Matemática financeira
Habilidades sociais
- Comunicações claras
- Discrição com informações confidenciais
- Atendimento ao cliente (o agente de vendas é o seu cliente)
- Empatia
O pensamento sistêmico, uma das habilidades técnicas mencionadas acima, refere-se à capacidade de segmentar o sistema em partes (seja um conjunto de processos manuais ou um software integrado) para análise ou melhoria. Com as equipes de vendas cada vez maiores e dependentes de ferramentas de software fornecidas por terceiros (como o Salesforce), está é uma competência fundamental. Mas também é uma das mais difíceis de identificar. É difícil definir em entrevistas de operações de vendas, uma vez que é melhor testada em situações de vida real.
Diferentemente do pensamento sistêmico, a empatia pode parecer um requisito singular de habilidades sociais. No entanto, quando os profissionais de operações de vendas se colocam no lugar dos colegas de vendas, marketing ou finanças, eles conseguem moldar as mudanças comerciais para atender suas necessidades e manter a transparência em seus trabalhos.
Veja essas habilidades na prática
O cenário de capacitação da unidade anterior mostra o que a equipe de operações de vendas faz para efetuar mudanças positivas. Olhe mais de perto e veja como o uso dessas habilidades faz chegar ao resultado certo.
A equipe de vendas vem tendo problemas em encontrar o conteúdo de marketing certo no momento certo. Os operadores de vendas demonstraram raciocínio lógico e pensamento sistêmico para avaliar o sistema atual em vigor. Usando sua familiaridade com o sistema de vendas, eles conceberam um plano que resolveria o problema e conectaria melhor o conteúdo de marketing às atividades de vendas.
Então, para obter a adesão de vendas, capacitação e marketing, eles tiveram que comunicar claramente suas recomendações e apresentar um plano de negócios explicando por que o sistema que eles recomendam seria um benefício para a organização. Eles usaram empatia para entender que pode haver resistência a uma mudança como esta. As operações de vendas levaram tempo para identificar e quantificar os benefícios não apenas para as vendas, mas também para o marketing. As vendas encontrarão o conteúdo certo quando precisarem e a mudança no sistema eliminaria etapas, em vez de entupir mais o fluxo de trabalho. O conteúdo de marketing será claramente atribuído a leads e oportunidades, e os relatórios de campanha serão muito mais fáceis. FORÇA, EQUIPE!
Este cenário não abrange todas as habilidades que um profissional de vendas utiliza ao longo de sua carreira. Mas é um bom exemplo de como essa função é dinâmica e como ela colabora com pessoas fora da organização de vendas.
Uma função estratégica
Devido ao seu escopo abrangente e seu impacto na produtividade e no desempenho, as operações de vendas se tornaram uma função estratégica e indispensável em uma organização de vendas madura. As operações de vendas costumavam ser pequenas, com responsabilidades inconsistentes e muito dependentes de um trabalho administrativo manual. Essa disciplina evoluiu, tendo agora objetivos claros e inteligência tecnológica.
As equipes de vendas modernas dependem das operações de vendas para deixar seu processo de vendas mais perfeito. As equipes de marketing dependem das operações de vendas para alocar melhor seus esforços para faturar. As equipes executivas dependem das operações de vendas para obter insights diferenciados de dados ainda não explorados.
Essa virada representa uma grande oportunidade para profissionais que possuem um equilíbrio entre as habilidades técnicas e sociais conforme mencionado anteriormente. Você pode aprender cada faceta das funções das operações de vendas com paciência e dedicação.
Uma mãozinha pra o futuro
O que o futuro reserva para as operações de vendas? Conforme a aprendizagem de máquina e a inteligência artificial vão se tornando mais normais, essa função irá funcionar cada vez mais em conjunto com essas inovações, como aconteceu no advento da computação em nuvem e a automação da força de vendas. As operações de vendas desempenharão um papel gerenciando os dados que alimentam algoritmos de aprendizado complexos e terão a oportunidade de influenciar a aplicação de ferramentas de IA, como o Salesforce Einstein. Afinal, a IA está mudando o modo de as equipes de vendas venderem, pontuando melhor os leads, otimizando preços com base em dados históricos e capturando nuances no desempenho de vendas.