Introdução à previsão

Objetivos de aprendizagem

Após concluir esta unidade, você estará apto a:

• Explicar o que é fazer previsões e como isso se difere do pipeline.
  
• Nomear as principais partes interessadas das previsões e identificar as melhores práticas do processo.
  

O que significa fazer previsões?

Se você administra uma empresa, provavelmente tem uma ideia de quanto dinheiro entra no negócio. É possível que você esteja acompanhando os números em uma planilha, ou em várias planilhas. No entanto, a previsão é um processo e é muito mais do que uma planilha estática pode indicar. O acompanhamento do cenário de vendas é a janela do seu negócio e envolve a análise de oportunidades, a medição das vendas em relação às cotas, a realização de ajustes à medida que as oportunidades avançam pelo ciclo de vendas, o treinamento dos representantes de vendas e muito mais. 

Antes de avançarmos muito no sentido de alargar essa janela, vamos esclarecer as diferenças entre as previsões e o pipeline geral. 

• O pipeline é composto por todas as oportunidades abertas que sua equipe de vendas está buscando, não importa em que ponto do ciclo de vendas elas estejam. A criação de oportunidades para vender seus produtos e serviços faz com que seu negócio vá além do presente.
  
• As previsões são um subconjunto das oportunidades no pipeline. As previsões se concentram nas oportunidades que serão fechadas em um determinado período, que pode ser um mês, um trimestre, um ano ou um período personalizado.
  

Sem um pipeline completo, não há uma pessoa a quem vender e nada para prever. Sua previsão de vendas é a chave para a tomada de decisões, pois se concentra na receita que está realmente entrando. Ter uma previsão na qual você acredita influencia as decisões sobre contratações e orçamentos, só para citar alguns exemplos.

E você adivinhou. Estamos aqui para ajudar! Os clientes que usam o Salesforce para previsão observaram um aumento de 28% na precisão da previsão e seus negócios de vendas são fechados com maior rapidez. Com os recursos de previsão disponíveis no Sales Cloud, você tem acesso às ferramentas que precisa, além de ter seus dados usados em tempo real. Graças à flexibilidade e o poder do Salesforce, é possível personalizar previsões para sua empresa, analisar taxas de ganho, identificar desafios e ver tendências em toda a equipe de vendas. Com o poder da IA, você tem ainda mais insights sobre o futuro.

A geração de previsões não é apenas uma questão de ter as ferramentas certas à disposição. Também tem a ver com as pessoas e o processo necessários para garantir o sucesso. Vamos analisar essas peças que formam o puzzle das previsões.

Pessoas e papéis envolvidos nas previsões

Cada empresa tem seus próprios proprietários de vendas e isso pode variar de acordo com o porte, a estrutura e o setor da empresa. Esses papéis são exemplos de pessoas que estão normalmente envolvidas no processo de previsão da equipe de vendas.

Outros grupos e papéis de apoio também dependem da previsão da equipe de vendas. A equipe de desenvolvimento de produtos e de marketing baseia-se em números de previsões passadas, atuais e futuras para determinar a viabilidade do produto e despertar o interesse nas soluções da sua empresa. Até os recursos humanos usam previsões para planejar iniciativas de recrutamento. Ter uma previsão de vendas precisa é um indicador-chave para toda a empresa. 

Melhores práticas do processo de previsão

Agora você já sabe quem são as pessoas que estão envolvidas e precisam de previsões precisas. Mas, e o processo? Manter os dados atualizados, revisar em intervalos regulares e analisar o desempenho são partes de um processo de previsão bem-sucedido. 

Criar a base

Quando começar a planejar sua estratégia de previsão, observe como sua empresa está organizada em relação ao mercado que você atende e o que cada grupo quer saber.

• Avalie a forma como sua equipe de vendas está organizada. É por região, produto, setores diferentes ou outra coisa? Saber como a empresa está organizada ajuda a garantir que as pessoas em cada uma dessas áreas tenham os elementos necessários para fazer previsões.
  
• Saiba o que você quer aprender. Defina os objetivos comerciais e as métricas que você deseja reunir na previsão de vendas. Por exemplo, você quer prever a receita, a margem de lucro, as unidades vendidas, uma combinação disso ou algo que seja exclusivo do seu negócio? Verifique se você tem dados no Salesforce para coletar os dados necessários.
  
• Mantenha os dados atualizados. Uma previsão só terá qualidade se os dados que a sustentam forem bons. Estabeleça diretrizes e critérios para manter os dados do Salesforce atualizados. Além disso, garanta que todos os membros da equipe de vendas conheçam as exigências para uma oportunidade passar para a etapa seguinte do ciclo de vendas. Por exemplo, defina critérios como aprovações internas e tenha acordos de preços estabelecidos para que um negócio seja considerado um compromisso com probabilidade de ser fechado. A confiança de um representante de vendas em relação a um negócio pode ser diferente do nível de confiança de outro representante. Mesmo que sua intuição provavelmente esteja certa, não deixe que ela seja seu único guia e distorça sua previsão.
  

Definir uma cadência de revisão

Todas as semanas, os gerentes de vendas de todos os níveis revisam, analisam e ajustam as previsões com base no conhecimento da equipe e no cenário de vendas atual. Se você usa o Salesforce para fazer previsões, sabe que todos usam o mesmo conjunto de dados para tomar decisões uma vez que todos os dados estão em um só lugar. Parte do processo de revisão em cada nível envolve o ajuste dos valores de previsão tendo em conta o que o gerente sabe sobre desempenhos anteriores e os fatores de vendas atuais. Os ajustes ajudam a definir o caminho para o cumprimento do compromisso de uma equipe, mas não alteram o valor da oportunidade. Você pode alterar oportunidades específicas, se necessário.

Medir e analisar com frequência

Previsões de vendas ruins, como previsões de mau tempo, podem realmente prejudicar seus planos! Por isso, é importante analisar as previsões para verificar a exatidão e as tendências ao longo do tempo.

Quando as previsões de vendas são precisas, você obtém informações valiosas sobre a necessidade de orientação ou de uma mudança de estratégia. Com elas, você também descobre se está enfrentando condições imprevisíveis na demanda de produtos, o que pode exigir uma mudança a curto ou longo prazo. Ou, melhor ainda, talvez as vendas tenham superado a previsão e a demanda esteja aumentando! De qualquer forma, a previsão ajuda a prever o que vem pela frente. 

A seguir, vamos ver como configurar o Salesforce para seu processo comercial e como preparar sua equipe de vendas para fazer previsões.

Recursos

• Ajuda do Salesforce: Previsões do Salesforce
• Blog: O guia completo para criar uma previsão de vendas