Bloqueie seu acordo de vendas

Objetivos de aprendizagem 

Após concluir esta unidade, você estará apto a:

• Analisar o “Dar e receber” do acordo de negociação.
• Descrever os seletores comuns dos acordos.

Dê um pouco, receba um pouco

As negociações são, por natureza, sobre fazer concessões. Geralmente, você dá algo para obter algo. Quando ambos os lados fazem boas concessões, é mais provável que você termine com um acordo que deixe todos felizes.

Ao precificar seu negócio, ajude seu cliente a ver como as concessões feitas em ambos os lados levam a uma situação em que todos saem ganhando. Como regra geral, observe todas as partes de um acordo como um todo e encontre o equilíbrio entre o que você está dando e o que está recebendo.

Vamos detalhar um pouco mais e examinar nove fatores de sucesso nas negociações.

1. Faça perguntas. Conheça os pontos problemáticos do cliente.
2. Faça comparações equivalentes. Não ofereça muitas informações logo de primeira.
3. Planeje com antecedência. Tenha na manga que você vai oferecer e saiba o que guardar no bolso de trás.
4. Planeje concessões. Planeje quais pontos de negociação, também conhecidos como seletores, ajustar. (Encontre mais detalhes sobre os seletores na próxima seção.)
5. Conheça suas prioridades. Decida o que é mais importante dar e receber.
6. Tenha em mente a perspectiva do seu cliente. Acumule vitórias para o setor de aquisição e executivos.
7. Envolva as equipes de suporte. Faça isso logo no início de negócios complexos e estabeleça um plano.
8. Precifique seus negócios adequadamente. Evite iniciar novos clientes com preços ruins. O preço relativo raramente melhora.
9. Informe seus clientes sobre os benefícios. Ajude seu cliente a ver o que é dado e o que é recebido.

As negociações costumam ir mal quando abordamos as demandas do cliente uma de cada vez. As melhores negociações são mais holísticas e demonstram sua compreensão de todas as preocupações do cliente e equilibram o que é dado com o que você recebe em troca.

Ajuste seu acordo

Fazer acordos é negociar. Para facilitar as negociações, como mencionamos, sugerimos que você use algo que chamamos de seletores. Os seletores são as variáveis mais comumente reguladas ao negociar um acordo.

Nós os chamamos de seletores porque são variáveis que você pode ajustar para cima e para baixo durante as negociações. Eles são o pão com manteiga das conversas que você tem com os clientes.

Vejamos os seis seletores mais usados pela Salesforce para fechar um negócio. 

• Seletores básicos
  1. Número de usuários
  2. Duração do contrato
  3. Preço por usuário
• Seletores complexos
  1. Implementação/tempo da licença
  2. Termos comerciais/contrato de serviço principal (MSA), também conhecidos como termos do contrato
  3. Mix de produtos

Não importa o quão complexo seja o seu negócio, você pode ajustar qualquer um desses seletores que afetam AOV e TCV. Lembre-se de considerar o que cada lado dá e recebe ao ajustá-los. 

Agora que você já conhece as estruturas das negociações, os fatores de sucesso para negociações e os seletores de negócios, vá em frente e feche esses negócios.