Identificar negócios de vendas estagnados

Objetivos de aprendizagem

Após concluir esta unidade, você estará apto a:

• Explicar por que é importante notar oportunidades que não estão progredindo no ciclo de vendas.
• Criar relatórios e painéis que ajudam a identificar negócios presos.

Introdução

As equipes de vendas estão sempre procurando novas maneiras de encontrar novos leads e fechar negócios mais rapidamente. Sabemos que as oportunidades estagnadas somam até 10% a 15% do pipeline de vendas, em média. Esses negócios parados podem atrapalhar o desempenho de sua equipe de vendas. Mas com algumas etapas fáceis, você pode ajudar sua equipe a obter insights sobre o que fez esses negócios pararem e voltar a fazê-los andar.

Neste módulo, você vai:

• Criar um relatório personalizado para identificar oportunidades paradas.
• Adicionar um componente de painel para visualizar os negócios estagnados.

Vamos começar

Se você já ganhou outros emblemas do Trailhead, já sabe colocar a mão na massa em seu Trailhead Playground. Vamos abordar este módulo de uma maneira ligeiramente diferente. 

Recomendamos que você use a organização de produção de sua empresa. Já que você vai só criar relatórios e painéis, não há problema em acompanhar na organização da empresa e criar o novo componente de painel e relatório. Você pode manter o relatório em uma pasta privada até estar pronto para implantá-lo para seus usuários.

É possível usar seu Trailhead Playground gratuito para acompanhar o módulo, se preferir.

Preparação

Antes de começar as instruções passo a passo, é necessário fazer algo muito importante primeiro.  Criamos relatórios referentes a um campo na oportunidade chamado Duração da fase. Esse campo rastreia há quanto tempo uma oportunidade está no estágio atual do ciclo de vendas. A maioria das empresas tem regras sobre a duração aceitável de cada estágio como parte de seus processos de vendas. As durações de estágio podem variar muito; algumas organizações têm processos de vendas muito longos e complexos e outras têm um ciclo de vendas mais simples. Trabalhe com sua liderança de vendas para definir durações de estágio aceitáveis em seu negócio antes de passar para a próxima etapa.

Criar um relatório de oportunidades presas

O primeiro item na nossa lista de verificação para identificar negócios estagnados é criar um relatório personalizado. Veja como.

1. Clique em  e selecione o aplicativo Vendas.
2. Clique em Relatórios na barra de navegação.
3. Clique em Novo relatório.
4. Insira opportunities na caixa de texto e selecione Oportunidades no pop-up de seleção do tipo de relatório.
5. Clique em Continuar.
6. Depois que a visualização do relatório for carregada, clique em Contorno. Vamos nos livrar de algumas colunas do relatório que não são necessárias. Clique no X ao lado dos campos a seguir na lista para removê-los do relatório.
   • Papel do proprietário
   • Período fiscal
   • Receita esperada
   • Probabilidade
   • Data de criação
   • Fonte do lead
   • Tipo
7. Vamos adicionar uma nova coluna para o campo Duração da fase. Clique em Adicionar coluna... e digite duration na caixa de texto. Selecione Duração da fase para adicioná-lo ao relatório.
8. No painel de visualização do relatório, vá ao máximo para a direita e clique em ao lado do cabeçalho da coluna Duração da fase. Selecione Resumir e desmarque Soma.
9. No painel de visualização do relatório, procure a coluna Valor e clique em ao lado do cabeçalho da coluna Valor. Selecione Resumir e selecione Soma.
10. Em seguida, clique em Adicionar grupo logo abaixo de AGRUPAR LINHAS. Digite owner na caixa de texto e selecione Proprietário da oportunidade para agrupar o relatório.
11. Adicione um segundo grupo clicando em Adicionar grupo logo abaixo de AGRUPAR LINHAS novamente. Digite stage na caixa de texto e selecione Estágio para agrupar o relatório.
12. Clique em Filtros.
13. Clique em Data de fechamento e atualize a lista de opções de intervalo para O tempo inteiro. Clique em Aplicar.

Agora vamos criar filtros para o campo de duração da fase. Para este exemplo, vamos usar a tabela de limites de duração da fase a seguir.

1. Clique em Adicionar filtro. Digite Stage na caixa de texto e selecione-a.
2. Mantenha o operador definido como igual a e selecione Qualificação como valor. Clique em Aplicar.
3. Clique em Adicionar filtro e digite Stage na caixa de texto. Selecione Duração da fase.
4. Defina o operador do filtro para maior que e insira 30 como valor. Clique em Aplicar.
5. Repita as etapas 1 a 4 para cada fase da oportunidade e limite de desconto (ver acima).

Se você está acompanhando em sua organização de produção, os nomes das fases podem ser diferentes dos valores do exemplo.

Em nosso exemplo acima, veja como eles ficam quando preenchidos.

Agora vamos adicionar lógica de filtro personalizada desta forma.

1. Clique em  ao lado de Filtros e selecione Adicionar lógica de filtro.
2. Na caixa de texto da lógica de filtro, atualize os valores padrão de 1 AND 2 AND 3 AND 4 AND 5 AND 6 AND 7 AND 8 para o que segue.

(1 AND 2) OR (3 AND 4) OR (5 AND 6)OR (7 AND 8)

1. Clique em Aplicar.
2. Clique em Salvar e executar.
3. Nomeie o relatório Stuck Opportunities e armazene o relatório na pasta de relatórios privados por enquanto.

O exemplo de lógica de filtro acima serve para exatamente quatro valores de fase de oportunidade diferentes. Se você está configurando uma quantidade diferente de valores de fase, precisa ajustar a lógica de filtro para isso. O padrão geral acima deve funcionar; basta adicionar ou subtrair condições adicionais da lógica de filtro conforme a necessidade.

Se você tem apenas um limite de duração de fase da oportunidade para todas as fases da oportunidade, não é necessário ter mais essa lógica de filtro. Basta criar um único filtro de duração de fase maior que o limite de sua empresa.

Vamos agora adicionar um gráfico ao relatório e visualizar a quantidade de oportunidades presas por representante de vendas. Veja como.

1. Clique em Editar no relatório Oportunidades presas.
2. Clique em Adicionar gráfico.
3. Clique em  para abrir as propriedades do gráfico. Selecione o tipo de gráfico de barras empilhado.
4. Verifique se o eixo X está definido como Soma de valores e Empilhar por está definido como fase.
5. Clique em  para fechar o editor de gráficos.
6. Clique em Salvar e executar.

Veja um gráfico de exemplo desse relatório. O seu pode ser um pouco diferente dependendo dos dados da oportunidade na organização que você está usando e dos limites de duração de fase configurados.

Com base nos limites definidos, há US$ 4,5 milhões em oportunidades estagnadas. Ui! Essa equipe de vendas tem muito trabalho pela frente.

Depois de configurar esse relatório básico, analise-o com a gerência de vendas e veja sua opinião. Os limites de fase estão adequados? Está faltando alguma coisa? Incorpore o feedback e ajuste o relatório, se necessário. Quando o relatório estiver pronto para implantação, você deve movê-lo para uma pasta que a equipe de vendas possa acessar. Veja como.

1. Clique em Editar no relatório e clique em  ao lado do botão Salvar. Selecione Propriedades.
2. Clique em Selecionar pasta e selecione uma nova pasta para armazenar o relatório Oportunidades presas.  Selecione uma pasta que sua equipe de vendas possa acessar.
3. Clique em Salvar.

Recursos

Build a Report in Lightning Experience – Artigo da Ajuda do Salesforce

Reports & Dashboards for Lightning Experience – Módulo do Trailhead