Fortalecer sua equipe de vendas para reativar negócios estagnados

Objetivos de aprendizagem

Após concluir esta unidade, você estará apto a:

• Adicionar o relatório de oportunidades presas a painéis essenciais.
• Implantar seu novo processo para avaliar oportunidades presas

Adicionar oportunidades presas a painéis

Os gerentes de vendas deveriam trabalhar com os representantes regularmente para analisar oportunidades estagnadas. A melhor maneira de rastrear essas oportunidades paradas é usando um painel. Vamos mostrar como fazer isso. Acompanhe enquanto atualizamos um painel existente chamado Principais atividades de vendas (no entanto, você pode acompanhar com qualquer painel que faça sentido).

1. Clique em  e selecione o aplicativo Vendas.
2. Clique em Painéis na barra de navegação.
3. Abra o painel que você deseja modificar ou clique em Novo painel e selecione uma pasta, se estiver começando do zero.
4. Clique em Editar.
5. Clique em + Componente. Pesquise o relatório Oportunidades presas que criamos na unidade anterior. Selecione essa linha e clique em Selecionar.
6. Na seção Exibir como, clique em  para selecionar a visualização de tabela do Lightning.
7. Configure o componente com o que segue.
   • Na seção Grupos, clique em Adicionar grupo... ; digite proprietário na caixa de texto e selecione Proprietário da oportunidade.
   • Na seção de colunas de medida, clique em Adicionar coluna de medida...; e selecione Valor.  Em seguida, verifique a Soma da medida.  Por fim, clique em Aplicar.
   • Clique em  para ocultar a coluna contagem de registros.
   • Título: Oportunidades presas
8. Clique em Adicionar.
9. Quando estiver satisfeito com o novo componente, clique em Salvar.

Preparar, apontar, lançar!

É hora de compartilhar os novos insights sobre atividades estagnadas com sua equipe de vendas. Trabalhe com os líderes de sua organização de vendas para informar a equipe sobre os novos componentes de relatório e painel. Veja um exemplo de email ou publicação do Chatter que você pode usar para começar.

Olá, equipe.

Vocês sabem que quanto mais longo o ciclo de vendas, menor é a probabilidade de fechar um negócio.

E se vocês pudessem identificar negócios que não estão progredindo no ciclo de vendas na velocidade habitual?

O Salesforce pode identificar para vocês os negócios que não estão progredindo e definir o que é necessário fazer para recolocar o negócio nos eixos.

Confira o novo componente Oportunidades presas no painel Principais atividades de vendas [INSIRA LINK PARA O PAINEL]. Esse novo componente identifica oportunidades que não estão se movendo pelo ciclo de vendas.

Sugiro fortemente que vocês analisem os negócios estagnados em reuniões individuais com seus gerentes. É essencial verificar esses negócios que estão parados!

Em caso de dúvida, entre em contato com [INSIRA DETALHES DO CONTATO] ou publique em [INSIRA O NOME DO GRUPO DO CHATTER].   

Colocar em prática

Peça a seus gerentes de vendas para analisar negócios estagnados com seus representantes em reuniões individuais para que eles possam se concentrar nos negócios antes que estes saiam dos eixos. Veja algumas dicas rápidas e perguntas que os gerentes e os representantes devem levar em conta durante cada revisão.

Passo 1: confirmar que o negócio está estagnado

Há vários motivos para um negócio ficar muito tempo em uma mesma fase de vendas. É por isso que analisar um negócio que não progrediu com atenção é importante.

Perguntas a se fazer:

• Qual é o processo de tomada de decisões do cliente?
• Você tem algum patrocinador do cliente interno para ajudá-lo a contornar obstáculos?
• Quais são os principais empecilhos que impedem o progresso desse negócio?

Passo 2: parar ou avançar

Avalie se vale a pena continuar buscando o negócio ou se os esforços devem ser desviados para outra coisa.

Perguntas a se fazer:

• O cliente tem fundos para fechar o negócio?
• Qual é nossa vantagem competitiva no negócio?
• Qual é o evento que cativaria o cliente para fechar esse negócio?

Passo 3: tomar medidas

Desenvolva um plano de ação para fazer o negócio se mover ou reveja a prioridade da oportunidade.

Perguntas a se fazer:

• Se o negócio não está realmente progredindo, a oportunidade deveria ser desativada?
• Existem recursos internos que podem ajudar a fazer esse negócio progredir?
• Quais passos específicos devem ser seguidos para engajar o cliente novamente?

Monitoramento do uso

Sua equipe de vendas agora tem uma nova maneira de vender de maneira mais inteligente e ganhar mais negócios. Assim como com qualquer novo processo e recurso, é importante monitorar o uso, coletar feedback e fazer aprimoramentos de acordo com esses dados. Veja algumas formas de monitorar e melhorar seu processo para analisar oportunidades estagnadas.

• Execute o relatório de oportunidades presas de todas as oportunidades para definir uma métrica de linha de base com o volume comum de oportunidades estagnadas. Execute o relatório trimestralmente para divulgar as tendências para a gerência de vendas.
• Os limites de duração de fase definidos inicialmente estão corretos? Agende avaliações trimestrais com a gerência de vendas para analisar a duração de fase média dos negócios e determinar se os critérios de filtragem precisam ser ajustados.

Recursos

Sales Cloud—Getting Started – grupo Trailblazer Community