Saber mais sobre contratos de venda e negociação
Objetivos de aprendizagem
Após concluir esta unidade, você estará apto a:
- Descrever o que é um contrato de venda e quando você deve usá-lo.
- Estar ciente de sua função em uma negociação.
- Preparar-se para assinar contrato sem problemas.
O que é um contrato de venda?
Um contrato de venda é um acordo entre um comprador e um vendedor. O vendedor concorda em entregar um produto ou serviço por um preço definido que o comprador concorda em pagar. O contrato descreve os termos da transação e também especifica os detalhes dos produtos ou serviços que estão sendo oferecidos. É importante que o documento seja mantido para fins jurídicos e de registro.
De acordo com o Código Comercial Uniforme (UCC), que rege todas as transações comerciais nos Estados Unidos, um contrato por escrito precisa incluir:
- Todas as partes envolvidas na transação
- O que está sendo vendido
- Termos especiais do contrato
- O valor do contrato
- O método de pagamento
O UCC também especifica que qualquer venda que valha mais de US$ 500 deve ser acompanhada de um contrato de venda para ser exequível. Os contratos de venda geralmente incluem os itens a seguir.
- Contratos de venda: os contratos de venda definem o que está sendo comprado e os termos da venda.
- Formulários de pedido: são formulários que os compradores preenchem com suas necessidades específicas e depois devolvem ao vendedor.
- Formulários de pedido de alteração: esses formulários permitem que um comprador faça alterações em um pedido existente. Essas adições aos contratos existentes ajustarão os termos e as condições.
- Contratos principais de prestação de serviços: Os MSAs destinam-se a contratos de longo prazo e descrevem os termos e as condições de todos os acordos futuros.
- Declaração de trabalho: as SOWs são frequentemente usadas em trabalhos e serviços contratados. Elas cobrem o que o contratante fornece e incluem prazos, detalhes de pagamento e requisitos para o relacionamento.
- Termos de serviço: trata-se de uma coleção de cláusulas que definem como os usuários interagem com ofertas como produtos digitais, sites, aplicativos móveis, software ou lojas online.
- Contratos de renovação e upselling: uma renovação é um contrato no qual um cliente opta por renovar um contrato anterior. Um contrato de upselling é o mesmo que uma renovação, mas também inclui produtos ou serviços adicionais.
Embora você não precise de tudo isso no mesmo contrato, é bom estar familiarizado com eles para determinar que tipo de contrato funciona melhor para seus objetivos de negócios. Agora que você sabe um pouco mais sobre contratos, continue lendo para aprender mais sobre como negociar contratos.
Como negociar contratos de venda
Na negociação, o processo de editar um contrato até ficar aceitável para ambas as partes é chamado de redlining (edição). É possível passar por várias versões de um contrato antes de assinar, ou seja, prepare um plano de ação para se manter no caminho certo.
Primeiro, prepare-se internamente. Verifique se há um limite de negociação aplicável ao seu negócio. Se houver e você ainda sentir que precisa de apoio jurídico, procure as devidas aprovações. Entenda o processo e os cronogramas do cliente. Também é importante alinhar-se com seu contato legal para combinar uma estratégia de negociação adequada desde o início. Verifique se as equipes de suporte à negociação estão alinhadas com sua equipe. Nesse caso, planeje colaborar em relação à disponibilidade de recursos, ao tempo da chamada e ao tempo de entrega dos documentos.
Você também pode querer levar essas perguntas em conta ao elaborar seu plano de ação.
- Como você vai se envolver com a equipe jurídica do cliente? Alguns podem se beneficiar de uma apresentação jurídica introdutória; já outros podem preferir ler perguntas frequentes.
- Como e quando você vai posicionar possíveis concessões para ter o máximo de impacto?
- Qual equipe é melhor para liderar questões específicas?
- Como você apresentará uma frente unificada ao cliente?
Sempre que possível, agilize suas comunicações internas, pois elas serão a única fonte da verdade referida por todas as partes interessadas.
Também é importante preparar seu cliente. Trabalhe com sua equipe jurídica para providenciar uma carta de resumo e perguntas frequentes que acompanham seu contrato a fim de definir os termos do contrato para seu cliente antes que a equipe jurídica revise o contrato. Atue como facilitador nas reuniões de negociação de contratos e mantenha o controle de itens de ação e questões em aberto.
Sua equipe jurídica pode dar diretrizes sobre como e quando buscar aprovação para concessões contratuais. Antes de buscar aprovação para concessões, tenha uma chamada inicial com o cliente para explicar o contrato. Geralmente, o número de alterações contratuais diminui significativamente quando um cliente entende os termos e por que eles estão sendo incluídos.
Uma chamada inicial também pode garantir ao cliente que suas preocupações serão abordadas no contrato e que você ofereceu um conjunto equilibrado e apropriado de termos. Quando a edição base do contrato é aceita, falta apenas que o contrato seja assinado por representantes devidamente autorizados de ambas as empresas. Entenda tanto os processos de assinatura do cliente quanto o seu próprio, a fim de controlar o tempo e evitar riscos que possam afetar o plano de fechamento.
Por exemplo, alguns clientes podem ter regras especiais de aprovação e assinatura, por exemplo, assinaturas físicas, o que pode afetar o tempo necessário para as negociações finais e o fechamento dos negócios. Inclua isso no cronograma do negócio para evitar surpresas e fechar seus negócios com sucesso.
Por fim, é importante buscar uma atmosfera produtiva da equipe. Lembre-se de que você está trabalhando em conjunto com seu departamento jurídico em relação a esses contratos. Ser transparente, ter respeito e se mostrar útil vai levá-lo longe.