Crie uma estratégia comercial eficaz com o Sales Cloud

Objetivos de aprendizagem

Após concluir esta unidade, você estará apto a:

Planejar como sua equipe de vendas vai interagir com o Sales Cloud.
Determinar suas metas de negócios para o Sales Cloud e como elas influenciarão sua métrica de sucesso.

Este módulo ajuda a criar uma estratégia de uso dos recursos do Sales Cloud para a conquista de suas metas de negócios.

Reunir sua equipe

Você assume vários cargos em seu negócio ou é administrador dedicado? Não importa; agora é hora de reunir uma equipe de sucesso.

É importante trabalhar com um grupo de partes interessadas porque isso ajuda a gerar sucesso desde o planejamento até a adoção, passando pela implementação. Sua equipe de sucesso garantirá as prioridades de trabalho, será relevante para o negócio e oferecerá mudanças positivas para sua equipe de vendas.

Jogador-chave	Papel
Patrocinador executivo	A pessoa que prioriza e aprova como o tempo da sua equipe é gasto no Sales Cloud.
Gerente operacional (ou equivalente)	A pessoa que mais sabe sobre o processo de vendas diário.
Usuário final	Um membro da equipe que tem tempo para testar o Sales Cloud e dar feedback.
Administrador	A pessoa que faz alterações no Sales Cloud e gerencia a implementação. Pode ser você!

Dependendo do tamanho e da estrutura de seu negócio, uma pessoa pode desempenhar mais de um papel principal (você, inclusive). É importante atribuir os papéis mencionados acima, para que você possa receber opiniões de vários pontos de vista.

Equipe de colegas em torno de uma mesa trabalhando em conjunto na estratégia de implementação do Sales Cloud.

Trabalhar com uma equipe permite que você responda a alterações e configurações com mais rapidez e precisão, e facilita o lançamento.

Estabelecer suas metas

Antes de começar a implementar o Sales Cloud, é essencial separar um tempo para definir como ele pode trabalhar a favor do seu negócio. Clientes implementam o Sales Cloud para ter sucesso na geração de leads, otimizar estratégias de vendas, fazer previsão de vendas e muito mais.

A primeira etapa é identificar suas metas de negócios e como o Sales Cloud pode ajudá-lo a alcançá-las. Mesmo que sua equipe já tenha definido o que ela quer do Sales Cloud antes da compra, agora é hora de revisitar e formalizar essas metas.

Vamos ver como uma empresa definiu suas metas para o Sales Cloud.

Linda Rosenberg, administradora de uma empresa fabricante de calçados chamada Cloud Kicks, implementou o Sales Cloud recentemente para rastrear melhor a receita da empresa. Sua equipe quer alcançar as metas abaixo.

Metas
Estabelecer um mesmo lugar para as equipes de vendas poderem obter insights sobre seus negócios em tempo real.
Entender o ROI com base na origem dos leads.
Entender quais tipos de atividades contribuem para fechar negócios.

Com essas metas concretas, a equipe da Cloud Kicks pode definir facilmente como vai usar os recursos do Sales Cloud.

Use seu período de planejamento para começar a trabalhar com suas equipes de vendas e de liderança para definir metas claras e específicas, como a Cloud Kicks fez. Pense na visão geral do que sua empresa quer alcançar.

Ao definir suas metas de negócios, pense nestas perguntas.

Como estará meu negócio daqui a 3 ou 5 anos?
Que necessidades futuras dos clientes quero atender?
Quais são os principais pontos fracos encontrados pela minha empresa que queremos corrigir?

É essencial fazer com que seus patrocinadores executivos deem apoio e participem nos estágios de planejamento para obter o máximo de valor do Sales Cloud. Mantenha as linhas de comunicação e feedback abertas, para que as metas definidas para o Sales Cloud sigam as prioridades de sua empresa.

Usuário trabalhando em uma lista de verificação que representa as metas de sua empresa.

Agora, mãos à obra! Defina suas metas da maneira que for melhor para você: em um quadro, em um documento, em uma planilha. Desde que seja uma estrutura confiável e compartilhável que suas equipes podem analisar quando você implementar o Sales Cloud.

Definir sua métrica principal

Depois de estabelecer suas metas de negócios, a próxima etapa é alinhar essas metas com a sua forma de medir o sucesso.

Trabalhe com sua equipe de vendas e seus patrocinadores executivos para determinar a principal métrica de sucesso que vocês rastrearão. Você quer que suas metas de negócios e métrica orientem a implementação do Sales Cloud, não o contrário!

Ao concluir a métrica de sucesso, faça com que ela siga os princípios SMART.

Sempre específica
Mensurável
Alcançável
Relevante
Temporal

Veja como a Cloud Kicks usou suas metas de negócios para definir a métrica de sucesso.

Meta	Métrica
Estabelecer um mesmo lugar para as equipes de vendas poderem obter insights sobre seus negócios em tempo real.	O número de negócios fechados em comparação com a meta.
Entender o ROI com base na origem dos leads da equipe de vendas.	Total do valor do pipeline por origem de lead, por lugar (estado/país).
Entender quais tipos de atividades contribuem para fechar negócios.	O número de atividades registrado por Oportunidade por tipo (por exemplo, reuniões em campo, chamadas telefônicas e assim por diante).

Planejar levando em conta os usuários

Sabemos que as mudanças podem trazer desafios para qualquer equipe. Planejar como sua equipe de vendas vai interagir com o Sales Cloud a ajuda a se sentir confortável desde o início.

O ideal é que seus usuários fiquem tão empolgados com o Sales Cloud quanto você. A inclusão deles no processo de planejamento é uma ótima forma de gerar interesse e fazer com que o Sales Cloud seja configurado de forma a realmente ajudá-los na conquista de suas metas.

Depois do estágio de planejamento, continue pedindo feedback à equipe. Assim, eles terão muitas oportunidades para indicar se as configurações do Sales Cloud são relevantes para seu trabalho diário e você poderá fazer ajustes conforme a necessidade. Seus usuários não devem ouvir falar sobre a plataforma apenas quando forem receber treinamento pela primeira vez!

Veja como a Cloud Kicks anunciou o plano do Sales Cloud para suas equipes.

Metas	Métricas	Benefício para a equipe de vendas
Estabelecer um mesmo lugar para as equipes de vendas poderem obter insights sobre seus negócios em tempo real.	O número de negócios fechados em comparação com a meta.	Os membros da equipe de vendas podem verificar como eles estão progredindo em relação às metas em tempo real.
Entender o ROI com base na origem dos leads da equipe de vendas.	Total do valor do pipeline por origem de lead, por lugar (estado/país).	Entender como eles estão se saindo em relação às metas, se além ou aquém do esperado, para que possam priorizar o foco dos representantes.
Entender quais tipos de atividades contribuem para fechar negócios.	Número de atividades registrado por Oportunidade por tipo (por exemplo, reuniões em campo, chamadas telefônicas e assim por diante).	Podem ver quais atividades cotidianas têm mais impacto.

Assim como saber suas metas e métrica pode ajudá-lo a configurar o Sales Cloud corretamente, priorizar o que seus usuários querem pode ajudá-lo a trazê-los para sua causa. Assim, o Sales Cloud pode ser um sucesso para todo o negócio.

Definir seus processos de vendas

Antes de se aprofundar no Sales Cloud, contabilize seus processos de vendas existentes.

Reúna toda a documentação referente aos processos de vendas existentes.
Identifique onde seus processos precisam de maior clareza.
Conclua como seu negócio funciona melhor e preencha as lacunas.

A Cloud Kicks usa dois processos de vendas diferentes, um para vendas a varejo e outro para projetos de calçados personalizados. As vendas a varejo seguem um ciclo de vendas diferente dos projetos personalizados, e isso significa que eles passam por estágios de vendas diferentes.

A equipe da Cloud Kicks delineou os dois processos etapa por etapa porque queriam rastrear e gerar relatórios sobre esses tipos de venda separadamente. Processos de vendas diferentes significam dados diferentes.

Linda mapeou os processos no Sales Cloud e a equipe de vendas pôde concluir o que torna cada processo único e melhorar os relatórios de receita.

Depois de definir suas metas, métrica e processos de vendas, como fez a Cloud Kicks, você estará pronto para ver quais recursos e funções o Sales Cloud oferece para ajudá-lo a alcançar suas metas.

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