Crie uma estratégia comercial eficaz com o Sales Cloud
Objetivos de aprendizagem
Após concluir esta unidade, você estará apto a:
- Planejar como sua equipe de vendas vai interagir com o Sales Cloud.
- Determinar suas metas de negócios para o Sales Cloud e como elas influenciarão sua métrica de sucesso.
Este módulo ajuda a criar uma estratégia de uso dos recursos do Sales Cloud para a conquista de suas metas de negócios.
Reunir sua equipe
Você assume vários cargos em seu negócio ou é administrador dedicado? Não importa; agora é hora de reunir uma equipe de sucesso.
É importante trabalhar com um grupo de partes interessadas porque isso ajuda a gerar sucesso desde o planejamento até a adoção, passando pela implementação. Sua equipe de sucesso garantirá as prioridades de trabalho, será relevante para o negócio e oferecerá mudanças positivas para sua equipe de vendas.
Jogador-chave |
Papel |
|---|---|
Patrocinador executivo |
A pessoa que prioriza e aprova como o tempo da sua equipe é gasto no Sales Cloud. |
Gerente operacional (ou equivalente) |
A pessoa que mais sabe sobre o processo de vendas diário. |
Usuário final |
Um membro da equipe que tem tempo para testar o Sales Cloud e dar feedback. |
Administrador |
A pessoa que faz alterações no Sales Cloud e gerencia a implementação. Pode ser você! |
Dependendo do tamanho e da estrutura de seu negócio, uma pessoa pode desempenhar mais de um papel principal (você, inclusive). É importante atribuir os papéis mencionados acima, para que você possa receber opiniões de vários pontos de vista.
Trabalhar com uma equipe permite que você responda a alterações e configurações com mais rapidez e precisão, e facilita o lançamento.
Estabelecer suas metas
Antes de começar a implementar o Sales Cloud, é essencial separar um tempo para definir como ele pode trabalhar a favor do seu negócio. Clientes implementam o Sales Cloud para ter sucesso na geração de leads, otimizar estratégias de vendas, fazer previsão de vendas e muito mais.
A primeira etapa é identificar suas metas de negócios e como o Sales Cloud pode ajudá-lo a alcançá-las. Mesmo que sua equipe já tenha definido o que ela quer do Sales Cloud antes da compra, agora é hora de revisitar e formalizar essas metas.
Vamos ver como uma empresa definiu suas metas para o Sales Cloud.
Linda Rosenberg, administradora de uma empresa fabricante de calçados chamada Cloud Kicks, implementou o Sales Cloud recentemente para rastrear melhor a receita da empresa. Sua equipe quer alcançar as metas abaixo.
Metas |
|---|
Estabelecer um mesmo lugar para as equipes de vendas poderem obter insights sobre seus negócios em tempo real. |
Entender o ROI com base na origem dos leads. |
Entender quais tipos de atividades contribuem para fechar negócios. |
Com essas metas concretas, a equipe da Cloud Kicks pode definir facilmente como vai usar os recursos do Sales Cloud.
Use seu período de planejamento para começar a trabalhar com suas equipes de vendas e de liderança para definir metas claras e específicas, como a Cloud Kicks fez. Pense na visão geral do que sua empresa quer alcançar.
Ao definir suas metas de negócios, pense nestas perguntas.
- Como estará meu negócio daqui a 3 ou 5 anos?
- Que necessidades futuras dos clientes quero atender?
- Quais são os principais pontos fracos encontrados pela minha empresa que queremos corrigir?
É essencial fazer com que seus patrocinadores executivos deem apoio e participem nos estágios de planejamento para obter o máximo de valor do Sales Cloud. Mantenha as linhas de comunicação e feedback abertas, para que as metas definidas para o Sales Cloud sigam as prioridades de sua empresa.
Agora, mãos à obra! Defina suas metas da maneira que for melhor para você: em um quadro, em um documento, em uma planilha. Desde que seja uma estrutura confiável e compartilhável que suas equipes podem analisar quando você implementar o Sales Cloud.
Definir sua métrica principal
Depois de estabelecer suas metas de negócios, a próxima etapa é alinhar essas metas com a sua forma de medir o sucesso.
Trabalhe com sua equipe de vendas e seus patrocinadores executivos para determinar a principal métrica de sucesso que vocês rastrearão. Você quer que suas metas de negócios e métrica orientem a implementação do Sales Cloud, não o contrário!
Ao concluir a métrica de sucesso, faça com que ela siga os princípios SMART.
- Sempre específica
- Mensurável
- Alcançável
- Relevante
- Temporal
Veja como a Cloud Kicks usou suas metas de negócios para definir a métrica de sucesso.
Meta |
Métrica |
|---|---|
Estabelecer um mesmo lugar para as equipes de vendas poderem obter insights sobre seus negócios em tempo real. |
O número de negócios fechados em comparação com a meta. |
Entender o ROI com base na origem dos leads da equipe de vendas. |
Total do valor do pipeline por origem de lead, por lugar (estado/país). |
Entender quais tipos de atividades contribuem para fechar negócios. |
O número de atividades registrado por Oportunidade por tipo (por exemplo, reuniões em campo, chamadas telefônicas e assim por diante). |
Planejar levando em conta os usuários
Sabemos que as mudanças podem trazer desafios para qualquer equipe. Planejar como sua equipe de vendas vai interagir com o Sales Cloud a ajuda a se sentir confortável desde o início.
O ideal é que seus usuários fiquem tão empolgados com o Sales Cloud quanto você. A inclusão deles no processo de planejamento é uma ótima forma de gerar interesse e fazer com que o Sales Cloud seja configurado de forma a realmente ajudá-los na conquista de suas metas.
Depois do estágio de planejamento, continue pedindo feedback à equipe. Assim, eles terão muitas oportunidades para indicar se as configurações do Sales Cloud são relevantes para seu trabalho diário e você poderá fazer ajustes conforme a necessidade. Seus usuários não devem ouvir falar sobre a plataforma apenas quando forem receber treinamento pela primeira vez!
Veja como a Cloud Kicks anunciou o plano do Sales Cloud para suas equipes.
Metas |
Métricas |
Benefício para a equipe de vendas |
|---|---|---|
Estabelecer um mesmo lugar para as equipes de vendas poderem obter insights sobre seus negócios em tempo real. |
O número de negócios fechados em comparação com a meta. |
Os membros da equipe de vendas podem verificar como eles estão progredindo em relação às metas em tempo real. |
Entender o ROI com base na origem dos leads da equipe de vendas. |
Total do valor do pipeline por origem de lead, por lugar (estado/país). |
Entender como eles estão se saindo em relação às metas, se além ou aquém do esperado, para que possam priorizar o foco dos representantes. |
Entender quais tipos de atividades contribuem para fechar negócios. |
Número de atividades registrado por Oportunidade por tipo (por exemplo, reuniões em campo, chamadas telefônicas e assim por diante). |
Podem ver quais atividades cotidianas têm mais impacto. |
Assim como saber suas metas e métrica pode ajudá-lo a configurar o Sales Cloud corretamente, priorizar o que seus usuários querem pode ajudá-lo a trazê-los para sua causa. Assim, o Sales Cloud pode ser um sucesso para todo o negócio.
Definir seus processos de vendas
Antes de se aprofundar no Sales Cloud, contabilize seus processos de vendas existentes.
- Reúna toda a documentação referente aos processos de vendas existentes.
- Identifique onde seus processos precisam de maior clareza.
- Conclua como seu negócio funciona melhor e preencha as lacunas.
A Cloud Kicks usa dois processos de vendas diferentes, um para vendas a varejo e outro para projetos de calçados personalizados. As vendas a varejo seguem um ciclo de vendas diferente dos projetos personalizados, e isso significa que eles passam por estágios de vendas diferentes.
A equipe da Cloud Kicks delineou os dois processos etapa por etapa porque queriam rastrear e gerar relatórios sobre esses tipos de venda separadamente. Processos de vendas diferentes significam dados diferentes.
Linda mapeou os processos no Sales Cloud e a equipe de vendas pôde concluir o que torna cada processo único e melhorar os relatórios de receita.
Depois de definir suas metas, métrica e processos de vendas, como fez a Cloud Kicks, você estará pronto para ver quais recursos e funções o Sales Cloud oferece para ajudá-lo a alcançar suas metas.
Recursos
-
Trailblazer Community: Sales Cloud Getting Started
-
PDF: Implementation Workbook
-
Vídeo do Salesforce: Prepare for Success