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Começar com um plano

Objetivos de aprendizagem

Após concluir esta unidade, você estará apto a:
  • Agrupar tarefas de distribuição por fase de distribuição.
  • Descrever alguns dos desafios que representantes e gerentes de vendas enfrentam.

Mapear sua jornada

Eleanor raciocina melhor ao ar livre, ou seja, depois de seu encontro com Ava, ela sai do escritório e vai dar uma volta. No início, a tarefa de atribuir 50 licenças do Sales Cloud Einstein parece assustadora, mas depois que ela a divide em tarefas menores, não parece tão difícil. Eleanor revisa etapas e tarefas comumente recomendadas para as distribuições do Sales Cloud Einstein.

Trilha de caminhada na montanha com três paradas: pré-habilitação, habilitação e pós-habilitação

Tabela 1. Tarefas recomendadas de distribuição do Sales Cloud Einstein
Fase Tarefa Detalhes
Pré-ativação Entenda os desafios e as prioridades dos negócios. Aqui está sua chance de entender os problemas reais que os representantes de vendas enfrentam. Converse com a equipe de liderança e saiba sua opinião sobre o que é mais importante.
Decida com quais recursos do Cloud Einstein começar. Depois de priorizar as necessidades do seu negócio, é fácil descobrir com quais recursos começar. Não tente adotar todos os recursos de uma só vez, mas pense no futuro.
Defina metas e critérios para o sucesso. Verifique se todos estão alinhados com o que você quer obter do Sales Cloud Einstein e como você saberá se está atingindo a meta.
Selecione um grupo inicial de usuários. Identifique um grupo pequeno, mas variado, de usuários para testar os recursos. Eles vão ajudá-lo a resolver os pormenores.
Verifique se a organização do Salesforce está pronta para o Einstein. Os dados são fundamentais, ou seja, tenha-os limpos e em abundância. Temos ferramentas para avaliar sua prontidão de dados.
Ativação Ative os recursos. Há algumas coisas que você precisa fazer na Configuração, mas nós o guiaremos pelo caminho.
Teste em uma sandbox. Saiba no que está se metendo. Uma sandbox é ótima para testar como os recursos do Sales Cloud Einstein funcionam com sua arquitetura, os fluxos de trabalho e os componentes do Lightning existentes.
Comece a se comunicar com seus usuários e a treiná-los. Diga aos seus usuários como você quer que eles usem o Sales Cloud Einstein e, em seguida, mostre-lhes como fazer isso.
Atribua usuários ao Sales Cloud Einstein. Depois que os recursos forem configurados e sua equipe estiver pronta, você poderá abrir a porta para o Einstein.
Pós-ativação Receba feedback dos usuários. Dê aos usuários maneiras de compartilhar seus comentários, pensamentos e perguntas. Experimente grupos do Chatter, reuniões periódicas, pesquisas; você é que sabe. Basta fazê-los falar (ou digitar).
Expanda sua implantação. Aprenda com pequenos grupos de usuários, faça os ajustes necessários e atribua mais licenças. Você também pode estar pronto para começar a usar mais recursos do Sales Cloud Einstein.
Com base nessas recomendações, Eleanor documenta seu plano de distribuição para a Honeydew. Falaremos mais sobre cada tarefa neste módulo.

Identificar os desafios da equipe

Eleanor aprende rapidamente sobre os recursos específicos do Sales Cloud Einstein, mas não sabe como os recursos levam ao sucesso na Honeydew. Seu primeiro passo é marcar uma reunião com a gerente de operações de vendas da Honeydew, Sayuni Patel, para saber mais sobre como as equipes de vendas funcionam e quais são seus desafios mais urgentes.

Sayuni fez parte da equipe executiva que comprou o Sales Cloud Einstein. Durante a parte de pesquisa do processo, ela conversou com as equipes de vendas e descobriu seus maiores desafios. Ela conhece o discurso de marketing sobre o Sales Cloud Einstein tornar o processo de vendas mais inteligente a cada passo, mas não sabe como o Sales Cloud Einstein pode resolver os problemas específicos da Honeydew. Então ela fica emocionada quando Eleanor a procura para falar sobre o plano de distribuição.

Reunião de negócios vista de cima

Durante um longo almoço, Sayuni conta a Eleanor tudo sobre a organização de vendas e seus desafios. Ela descreve a variedade de níveis de experiência: alguns representantes são recém-saídos da faculdade, alguns têm anos de experiência e outros estão pelo meio. Nem todos têm dificuldade com as mesmas coisas. Os desafios também variam de acordo com a função de vendas. Representantes de vendas internos passam seus dias em suas mesas cultivando leads. Eles têm necessidades diferentes dos representantes de vendas de campo, que trabalham para fechar e expandir negócios. Os gerentes de vendas se concentram em orientar representantes e manter o relacionamento com os clientes.

Depois de uma discussão reveladora, Eleanor deixa o almoço com a barriga cheia e uma compreensão sólida de como o Sales Cloud Einstein pode ajudar a melhorar as vendas na Honeydew. Ela volta para seu escritório e anota um resumo dos desafios da Honeydew. Quantos destes desafios você tem na sua empresa?

Tabela 2. Desafios dos representantes de vendas internos
Desafio Descrição Recurso do Sales Cloud Einstein
Não há tempo suficiente para acompanhar todos os leads O tempo é limitado. Portanto, é fundamental que os representantes gastem seu valioso tempo nos leads com maior chance de conversão. Einstein Lead Scoring

Quando os representantes usam pontuações para priorizar sua lista de leads, eles podem se concentrar nos que têm maior chance de conversão.

Muitos detalhes se perdem no email Quando o email é a principal ferramenta de comunicação, é fácil perder os detalhes mais sutis. Além disso, ter muitos leads resulta em muitas ações de acompanhamento. É difícil acompanhar o que é mais importante. Se os representantes esperarem muito tempo, eles poderão perder a chance de converter. Einstein Email Insights

A inteligência acionável nas caixas de entrada dos representantes ajuda a identificar quais clientes precisam de atenção.

Salesforce Inbox

Um conjunto de ferramentas de produtividade ajuda os representantes a se concentrarem no que precisa de atenção. Por exemplo, o Rastreamento de emails ajuda os representantes a se concentrarem em clientes potenciais engajados. A inserção de disponibilidade facilita o agendamento de reuniões.

Não é possível manter o ritmo da inserção de dados Manter a equipe de vendas produtiva é difícil quando os registros ficam desatualizados. Einstein Automated Contacts

Os registros de contato são adicionados automaticamente ao Salesforce, de modo que os representantes gastam menos tempo com a inserção de dados.

Einstein Activity Capture

Ter dados de email e de eventos automaticamente registrados nos registros do Salesforce aumenta a produtividade e a visibilidade dos representantes sobre clientes potenciais.

Tabela 3. Desafios dos representantes de vendas de campo
Desafio Descrição Recurso do Sales Cloud Einstein
Não é possível planejar o tempo de venda É difícil saber como gastar o tempo limitado de venda e é fácil perder negócios gastando muito tempo nas oportunidades erradas. Einstein Opportunity Scoring

Os representantes priorizam negócios com base em pontuações que indicam a probabilidade de uma oportunidade ser fechada. Por exemplo, um representante pode priorizar oportunidades de alta pontuação que estejam em estágios iniciais.

Dificuldade em identificar oportunidades em risco Representantes que determinam a probabilidade de um negócio ser fechado olhando para a fase da oportunidade podem estar errados sobre ele. Por exemplo, uma oportunidade na fase final pode realmente ter uma baixa chance de ser fechada, mas as suposições do representante sobre a fase o levaram a ignorar o negócio em risco. Einstein Opportunity Scoring

Como as pontuações são baseadas em dados reais, os representantes têm uma compreensão precisa de suas oportunidades. Os representantes veem os fatores que contribuem para a pontuação, o que os ajuda a tomar as medidas adequadas.

Tabela 4. Desafios dos gerentes de vendas
Desafio Descrição Recurso do Sales Cloud Einstein
Dificuldade de identificar o risco do negócio e saber quando treinar representantes de vendas sobre como lidar com o risco Os gerentes supervisionam vários representantes que possuem múltiplas oportunidades. Como os gerentes sabem quais representantes precisam de ajuda em quais oportunidades? Einstein Opportunity Scoring

Ao treinar representantes, os gerentes focam em oportunidades com pontuações baixas. Os gerentes também sinalizam oportunidades de baixa pontuação para identificar os riscos dos negócios precocemente.

Não é possível criar previsões precisas de vendas Quando os gerentes não entendem a saúde dos leads e das oportunidades, fica difícil trabalhar em direção a objetivos realistas.

Hoje, os gerentes criam previsões baseadas em palpites e nas previsões de representantes de vendas.

Einstein Lead Scoring e Opportunity Scoring

Os gerentes entendem melhor a saúde dos leads e das oportunidades e podem compartilhar informações relevantes com outras pessoas.

Previsões do Einstein

As previsões do Einstein são baseadas em IA, que analisa dados de vendas passadas, explora como os registros mudam ao longo do tempo e rastreia novas mudanças. Essa análise de dados é a base para previsões precisas e objetivas.

Não está claro se a equipe pode atingir a meta. Os gerentes contam com representantes para fornecer previsões individuais, que podem ser tendenciosas. É difícil avaliar a precisão das previsões. Previsões do Einstein

Quando os gerentes têm uma melhor compreensão do desempenho da equipe, eles podem treinar seus representantes de forma mais eficaz.

Aplicativo Sales Analytics

Os gerentes analisam dados de vendas, analisam o espaço em branco da oportunidade, revisam o status do pipeline e avaliam melhor o desempenho da equipe e do representante do que faziam sem análise de vendas.

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