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Estabelecer metas e prioridades

Objetivos de aprendizagem

Após concluir esta unidade, você estará apto a:
  • Decidir com quais recursos do Cloud Einstein começar com base em seus objetivos.
  • Identificar fatores que contribuam para uma distribuição bem-sucedida.
  • Definir métricas para medir o sucesso de uma distribuição.

Identificar metas e priorizar recursos

Listar os desafios da Honeydew é o primeiro passo para entender o que o Sales Cloud Einstein pode fazer por ela. A longa lista deixa Eleanor um pouco sobrecarregada mais uma vez, mas ela logo descobre vários temas comuns no que Sayuni disse.

Temas do Sales Cloud Einstein para a Honeydew:
  1. Como a Honeydew está contratando muitos recém-formados para cargos de vendas internas, esses representantes precisam ter uma melhor compreensão do que fazer sem a ajuda de seus gerentes.
  2. Os representantes experientes estão assumindo mais negócios e não têm tempo a perder em negócios que tenham uma baixa chance de fechar.
  3. Embora os gerentes de vendas queiram que os representantes descubram o que fazer por conta própria, eles ainda precisam saber quando intervir e ajudar.

Quadro que representa as prioridades

Esses temas se tornam os objetivos da Honeydew. Em seguida, Eleanor elabora uma lista priorizada das características do Sales Cloud Einstein que mapeiam os objetivos e apresenta a lista a Sayuni.

Fase Recurso Impacto
1 Einstein Lead Scoring Representantes inexperientes trabalham com uma lista priorizada de leads sem muito envolvimento de seus gerentes.
Einstein Opportunity Scoring Representantes experientes com uma carga de trabalho pesada trabalham com uma lista priorizada de oportunidades para que possam se concentrar nos negócios mais propensos a fechar.

Os gerentes de vendas ficam de olho nas oportunidades de baixa pontuação e falam com os representantes para dar assistência.

Os gerentes de vendas entendem melhor a saúde do pipeline e compartilham informações relevantes com outras pessoas.

2 Inbox com o Einstein Activity Capture Os representantes reduzem a alternância de contexto e o registro manual de atividades em log, melhoram a qualidade dos dados e geram mais insights.

A métrica de atividade, que vem com o Einstein Activity Capture, ajuda os gerentes de vendas a saber quando intervir com assistência. Por exemplo, os gerentes podem adicionar os campos Dias inativos e Pontuação de lead a uma exibição de lista de leads. Então, eles podem ver quais leads de alta pontuação não tiveram nenhuma atividade.

Einstein Automated Contacts Os representantes reduzem a entrada de dados e melhoram a qualidade dos dados de contato.
Einstein Opportunity Insights Os representantes sabem o que fazer a seguir com previsões, lembretes e notificações relevantes sobre oportunidades.
Insights de conta do Einstein Informações sobre a evolução dos negócios dos clientes e outros momentos-chave ajudam os representantes a manter o relacionamento com os clientes.
3 Previsões do Einstein Os gerentes de vendas melhoram a precisão da previsão, recebem previsões e acompanham como as equipes de vendas estão indo.
Aplicativo Sales Analytics As visualizações intuitivas baseadas em dados do Salesforce ajudam os representantes a passar dos insights à ação rapidamente. Os representantes veem os últimos ganhos, a taxa de ganhos e o valor médio do negócio. As análises destacam cotas e previsões confiáveis.

Determinar métricas para medir o sucesso

Identificar desafios e priorizar recursos é parte de uma distribuição bem-sucedida. Mas o que constitui sucesso? Eleanor usa as metas da Honeydew a fim de definir métricas específicas de sucesso para os recursos na fase um do lançamento.

Objetivo Recurso do Sales Cloud Einstein A medida do sucesso
Ajude os representantes de vendas internos menos experientes a saber em qual lead se concentrar. Einstein Lead Scoring Taxa de conversão de leads aumenta em X%.

O tempo para converter um lead diminui em X dias.

Ajude os representantes de vendas de campo mais experientes a gastar seu valioso tempo nos negócios certos. Einstein Opportunity Scoring Taxa de Fechado ganho aumenta em X%.

O tempo para fechar oportunidades diminui em X dias. (Eleanor usa diferentes métricas para oportunidades de alta pontuação e baixa pontuação.)

Ajude os gerentes de vendas a determinar se os representantes estão trabalhando nos clientes potenciais e negócios certos e a decidir quando os representantes precisam de apoio. Einstein Lead Scoring

Einstein Opportunity Scoring

O pipeline de oportunidades aumenta em X%.

X% das oportunidades que envolvem o coaching por um gerente acabam sendo fechadas e ganhas.

Para ajudá-lo a medir o sucesso, o Sales Cloud Einstein vem com vários painéis prontos para usar criados no CRM Analytics. Alguns recursos também têm suporte de relatórios e painéis padrão. Além disso, o aplicativo Sales Analytics fornece insights mais profundos sobre seus dados de vendas.

Para medir as taxas de conversão de lead, Eleanor planeja usar o relatório Taxa de conversão por pontuação de lead que está incluído no painel de pontuação de lead. Mas primeiro, os representantes de vendas da Honeydew precisam usar a pontuação de leads por um tempo a fim de gerar os dados de conversão de leads necessários para o relatório. Dependendo do volume de leads e conversões, pode levar uma semana ou meses para gerar dados suficientes a fim de permitir informações relevantes no relatório.

Eleanor cria tipos de relatórios personalizados que os gerentes e representantes de vendas podem usar para mostrar o impacto da pontuação de oportunidade no negócio.

Planejar como atribuir licenças

Eleanor recebeu 50 licenças do Sales Cloud Einstein, mas ela não quer atribuí-las imediatamente. Antes de atribuir uma licença, ela inventa uma abordagem lenta e focada. (Não se preocupe, falaremos mais sobre como atribuir licenças em breve.)

  1. Identificar os superusuários: com a ajuda de Sayuni, identificar alguns dos membros mais experientes da equipe de vendas. Esses superusuários sabem o que esperar de um ciclo típico de vendas e podem avaliar rapidamente a precisão do modelo preditivo do Einstein.
  2. Atribuir licenças a um grupo piloto: o pequeno grupo piloto inclui os superusuários e outros participantes voluntários. O piloto dura um trimestre inteiro para que possamos ver resultados ao longo de um ciclo completo de vendas.
  3. Fazer ajustes: com base no feedback dos usuários piloto, ajustar o modelo excluindo alguns campos de análise do Einstein. (Falaremos sobre isso mais tarde.)
  4. Atribuir licenças a um grupo mais amplo: distribuir o Sales Cloud Einstein para mais representantes, confiante de que os representantes saberão o que esperar do Einstein e que a adoção do usuário será alta.

Como a Honeydew tem metas para representantes de vendas internos, representantes de vendas de campo e gerentes de vendas, eles fazem questão de incluir representantes de cada um desses grupos no início da distribuição. Quando você começa a atribuir licenças, recomendamos que inclua uma variedade de funções e partes interessadas.

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