Estabelecer metas e prioridades
Objetivos de aprendizagem
- Decidir com quais recursos do Cloud Einstein começar com base em seus objetivos.
- Identificar fatores que contribuam para uma distribuição bem-sucedida.
- Definir métricas para medir o sucesso de uma distribuição.
Identificar metas e priorizar recursos
Listar os desafios da Honeydew é o primeiro passo para entender o que o Sales Cloud Einstein pode fazer por ela. A longa lista deixa Eleanor um pouco sobrecarregada mais uma vez, mas ela logo descobre vários temas comuns no que Sayuni disse.
- Como a Honeydew está contratando muitos recém-formados para cargos de vendas internas, esses representantes precisam ter uma melhor compreensão do que fazer sem a ajuda de seus gerentes.
- Os representantes experientes estão assumindo mais negócios e não têm tempo a perder em negócios que tenham uma baixa chance de fechar.
- Embora os gerentes de vendas queiram que os representantes descubram o que fazer por conta própria, eles ainda precisam saber quando intervir e ajudar.
Esses temas se tornam os objetivos da Honeydew. Em seguida, Eleanor elabora uma lista priorizada das características do Sales Cloud Einstein que mapeiam os objetivos e apresenta a lista a Sayuni.
Fase | Recurso | Impacto |
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1 | Einstein Lead Scoring | Representantes inexperientes trabalham com uma lista priorizada de leads sem muito envolvimento de seus gerentes. |
Einstein Opportunity Scoring | Representantes experientes com uma carga de trabalho pesada trabalham com uma lista priorizada de oportunidades para que possam se concentrar nos negócios mais propensos a fechar. Os gerentes de vendas ficam de olho nas oportunidades de baixa pontuação e falam com os representantes para dar assistência. Os gerentes de vendas entendem melhor a saúde do pipeline e compartilham informações relevantes com outras pessoas. |
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2 | Inbox com o Einstein Activity Capture | Os representantes reduzem a alternância de contexto e o registro manual de atividades em log, melhoram a qualidade dos dados e geram mais insights. A métrica de atividade, que vem com o Einstein Activity Capture, ajuda os gerentes de vendas a saber quando intervir com assistência. Por exemplo, os gerentes podem adicionar os campos Dias inativos e Pontuação de lead a uma exibição de lista de leads. Então, eles podem ver quais leads de alta pontuação não tiveram nenhuma atividade. |
Einstein Automated Contacts | Os representantes reduzem a entrada de dados e melhoram a qualidade dos dados de contato. | |
Einstein Opportunity Insights | Os representantes sabem o que fazer a seguir com previsões, lembretes e notificações relevantes sobre oportunidades. | |
Insights de conta do Einstein | Informações sobre a evolução dos negócios dos clientes e outros momentos-chave ajudam os representantes a manter o relacionamento com os clientes. | |
3 | Previsões do Einstein | Os gerentes de vendas melhoram a precisão da previsão, recebem previsões e acompanham como as equipes de vendas estão indo. |
Aplicativo Sales Analytics | As visualizações intuitivas baseadas em dados do Salesforce ajudam os representantes a passar dos insights à ação rapidamente. Os representantes veem os últimos ganhos, a taxa de ganhos e o valor médio do negócio. As análises destacam cotas e previsões confiáveis. |
Determinar métricas para medir o sucesso
Identificar desafios e priorizar recursos é parte de uma distribuição bem-sucedida. Mas o que constitui sucesso? Eleanor usa as metas da Honeydew a fim de definir métricas específicas de sucesso para os recursos na fase um do lançamento.
Objetivo | Recurso do Sales Cloud Einstein | A medida do sucesso |
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Ajude os representantes de vendas internos menos experientes a saber em qual lead se concentrar. | Einstein Lead Scoring | Taxa de conversão de leads aumenta em X%. O tempo para converter um lead diminui em X dias. |
Ajude os representantes de vendas de campo mais experientes a gastar seu valioso tempo nos negócios certos. | Einstein Opportunity Scoring | Taxa de Fechado ganho aumenta em X%. O tempo para fechar oportunidades diminui em X dias. (Eleanor usa diferentes métricas para oportunidades de alta pontuação e baixa pontuação.) |
Ajude os gerentes de vendas a determinar se os representantes estão trabalhando nos clientes potenciais e negócios certos e a decidir quando os representantes precisam de apoio. | Einstein Lead Scoring Einstein Opportunity Scoring |
O pipeline de oportunidades aumenta em X%. X% das oportunidades que envolvem o coaching por um gerente acabam sendo fechadas e ganhas. |
Para ajudá-lo a medir o sucesso, o Sales Cloud Einstein vem com vários painéis prontos para usar criados no CRM Analytics. Alguns recursos também têm suporte de relatórios e painéis padrão. Além disso, o aplicativo Sales Analytics fornece insights mais profundos sobre seus dados de vendas.
Para medir as taxas de conversão de lead, Eleanor planeja usar o relatório Taxa de conversão por pontuação de lead que está incluído no painel de pontuação de lead. Mas primeiro, os representantes de vendas da Honeydew precisam usar a pontuação de leads por um tempo a fim de gerar os dados de conversão de leads necessários para o relatório. Dependendo do volume de leads e conversões, pode levar uma semana ou meses para gerar dados suficientes a fim de permitir informações relevantes no relatório.
Eleanor cria tipos de relatórios personalizados que os gerentes e representantes de vendas podem usar para mostrar o impacto da pontuação de oportunidade no negócio.
Planejar como atribuir licenças
Eleanor recebeu 50 licenças do Sales Cloud Einstein, mas ela não quer atribuí-las imediatamente. Antes de atribuir uma licença, ela inventa uma abordagem lenta e focada. (Não se preocupe, falaremos mais sobre como atribuir licenças em breve.)
- Identificar os superusuários: com a ajuda de Sayuni, identificar alguns dos membros mais experientes da equipe de vendas. Esses superusuários sabem o que esperar de um ciclo típico de vendas e podem avaliar rapidamente a precisão do modelo preditivo do Einstein.
- Atribuir licenças a um grupo piloto: o pequeno grupo piloto inclui os superusuários e outros participantes voluntários. O piloto dura um trimestre inteiro para que possamos ver resultados ao longo de um ciclo completo de vendas.
- Fazer ajustes: com base no feedback dos usuários piloto, ajustar o modelo excluindo alguns campos de análise do Einstein. (Falaremos sobre isso mais tarde.)
- Atribuir licenças a um grupo mais amplo: distribuir o Sales Cloud Einstein para mais representantes, confiante de que os representantes saberão o que esperar do Einstein e que a adoção do usuário será alta.
Como a Honeydew tem metas para representantes de vendas internos, representantes de vendas de campo e gerentes de vendas, eles fazem questão de incluir representantes de cada um desses grupos no início da distribuição. Quando você começa a atribuir licenças, recomendamos que inclua uma variedade de funções e partes interessadas.