Implantar e monitorar recursos de rastreamento de vendas

Objetivos de aprendizagem

Após concluir esta unidade, você estará apto a:

• Determinar a melhor abordagem para implantar recursos de rastreamento de atividades principais para seus usuários.
• Listar formas de rastrear o uso dos aprimoramentos.

Introdução

Você personalizou o campo de lista de opções Tipo de atividade e criou dois novos relatórios para entender melhor os tipos de atividades que ganham negócios. Eba! Agora é hora de passar essas atualizações efetivamente para sua equipe de vendas. No caso de atualizações importantes como essa, é essencial desenvolver planos de implantação e comunicação para agilizar a familiarização de seus representantes de vendas e gerentes. 

Introdução das atualizações de lista de opções

Na unidade anterior, personalizamos o campo Tipo no objeto Atividade com novos valores. Inicialmente, ao implantar os novos valores em sua organização de produção, não haverá atividades com esses novos valores. Leva um tempo até que os representantes de vendas gerem registros de atividades com suas novas opções. Determine a melhor forma de ensinar as opções atualizadas da lista de opções a sua equipe de vendas.

Seus representantes de vendas já registram as atividades? Se for o caso, trabalhe com os gerentes de vendas para informar aos representantes os novos valores na lista de opções. Um pequeno email ou publicação do Chatter de um líder de vendas é uma boa maneira de deixar todos a par das novas opções da lista de opções.

Se seus representantes de vendas ainda não estão registrando as atividades, crie um plano de comunicação e facilitação abrangente. Pense em fazer sessões de facilitação para seus usuários de vendas a fim de explicar como as atividades devem ser rastreadas no Salesforce e as vantagens de fazer isso. Incentive os representantes de vendas a obter experiência praticando no Trailhead (veja nossa seção de recursos para encontrar ótimos módulos que mostram os recursos de produtividade para administradores e usuários de vendas).

Analisar atividades de vendas principais

Quando seus novos valores da lista de opções estiverem ativos, você poderá implantar os novos relatórios e painéis. Ajuste o cronograma ou outros filtros nos relatórios, se necessário, para ficarem de acordo com seu negócio. Se você tem uma equipe de vendas grande, pense em outros filtros para determinados papéis de usuários ou territórios de vendas. Também é possível aplicar um filtro no painel para dar aos gerentes e aos usuários uma visão panorâmica com a opção de poder detalhar para sua própria equipe. 

Vamos ver nosso painel de exemplo da unidade anterior.

Olhando para as taxas de ganho, dois representantes de vendas têm as maiores taxas de ganho: Cindy Central e Kasey Central. Procure padrões no detalhamento de suas atividades na direita: tanto Cindy quanto Kasey registraram visitas de campo, e Cindy registrou demonstrações. Outros representantes de vendas não estão registrando atividades. A equipe central parece ter adotado algumas abordagens que funcionam. Esse tipo de insight é um ótimo roteiro para outras equipes de vendas.

Depois que sua equipe de vendas registrar atividades por um ou dois meses, analise os padrões e veja se há indicadores de sucesso. Determinar as atividades que geram novos negócios é extremamente interessante para a maioria dos representantes de vendas. Não seria ótimo se todos tivessem uma taxa de ganho mais alta?

Monitoramento do uso

Parabéns! Sua equipe de vendas agora tem vários novos métodos para vender de maneira mais inteligente e ganhar mais negócios. Assim como com qualquer novo recurso, é importante monitorar o uso, coletar feedback e fazer aprimoramentos de acordo com esses dados. Veja algumas coisas que você pode fazer para garantir o sucesso desse novo recurso.

1. Verificar a adoção dos novos valores da lista de opções Tipo: analisar periodicamente o relatório Principais atividades. Os usuários estão usando os novos valores da lista de opções? Se não estiverem, descubra o motivo. Os usuários não estão registrando atividades?
2. Relatório sobre relatórios: existe maneira melhor de rastrear o uso de relatórios no Salesforce do que com outro relatório do Salesforce? Agora que você é especialista em gerar relatórios, crie um para rastrear como os relatórios de principais atividades e taxas de ganho estão sendo utilizados. Use o campo Data da última execução para ver se os usuários de vendas estão usando os relatórios criados.
3. Analisar o valor dos relatórios: planeje analisar o relatório Principais atividades e os componentes do painel trimestralmente com os gerentes de vendas para ver se eles permanecem úteis. Se não for o caso, veja o que é necessário atualizar.
4. Lembrar os usuários: compartilhe os insights percebidos ao analisar o relatório Principais atividades. Se houver padrões interessantes, divulgue essas descobertas. Reúna-se com os líderes de vendas uma vez por semana e escolha os números e as histórias de sucesso que você deseja compartilhar com a organização de vendas por email ou pelo Chatter.

Recursos

Sales Productivity – módulo do Trailhead

Lightning Experience Productivity – módulo do Trailhead

Administrative Reports – artigo da Ajuda do Salesforce

Change Sets – artigo da Ajuda do Salesforce