Planejar para melhorar os resultados da receita
Objetivos de aprendizagem
Após concluir esta unidade, você estará apto a:
- Reconhecer os diferentes tipos de métricas que afetam a receita da empresa.
- Explicar como as métricas podem ajudar você a fazer ajustes em programas de enablement.
Tipos de métricas que afetam os resultados das receitas
Uma organização de vendas normalmente está interessada em melhorar os resultados dessas métricas específicas que afetam a receita da empresa.
- Tempo de preparação
- Taxa de ganho
- Duração do ciclo
- Tamanho dos negócios
Tempo de preparação
Na unidade anterior, você viu como Jose Figueroa, o gerente de vendas da Cloud Kicks, criou um modelo eficaz para melhorar seu programa de enablement para lidar com a métrica de Tempo de preparação. Uma de suas representantes de vendas, Candace Evans, estava com dificuldades para concluir o conteúdo de enablement dentro do tempo esperado. Esse obstáculo a impedia de fazer ligações, abrir oportunidades e, finalmente, fechar negócios – a meta que afeta diretamente a receita da Cloud Kicks. Jose propôs mudanças em seu programa de enablement para ajudar a melhorar essa métrica específica.
Agora, vamos dar uma olhada em alguns outros exemplos para ver como o modelo de Jose pode ser aplicado a outras métricas que afetam os resultados da receita.
Taxa de ganho
Digamos que o modelo de vendas da sua empresa espera uma taxa de ganho de 15% (ganhando 15% das oportunidades). No entanto, sua organização de vendas tem se esforçado e alcançado apenas uma taxa de ganho de 10%. Como você pode aumentar a taxa de ganho? Você cria a teoria que os representantes de vendas não estão falando com as pessoas certas. Por exemplo, talvez os representantes de vendas não estejam falando com o pessoal do varejista que está autorizado a tomar decisões contratuais. Você quer ajustar seu programa de enablement para garantir que os representantes de vendas vejam conteúdo sobre a identificação de funções apropriadas na árvore organizacional de um cliente potencial.
Veja como o modelo pode ajudar a definir um programa para essa métrica.
Parte do programa | Objetivo a ser alcançado | Como medir conquistas no Salesforce |
|---|---|---|
Resultado | O representante de vendas aumenta a taxa de ganho de 10% para 15%. | Contabilize um determinado número de negócios fechados entre as oportunidades disponíveis que seja equivalente a 15% de ganhos, como 8 negócios fechados de 50 oportunidades. |
Marcos | O representante de vendas agenda 20 reuniões com tomadores de decisão. | Contabilize quantos eventos um usuário agenda como chamadas de vendas com contatos em uma função apropriada. |
Exercícios | O representante de vendas conclui o conteúdo cujo foco é identificar tomadores de decisão. | Exija que o representante conclua todos os conteúdos relacionados. |
Duração do ciclo
Imagine que sua organização de vendas normalmente leva cerca de 75 dias para fechar negócios. No entanto, devido ao tamanho médio desses negócios, espera-se que os representantes de vendas fechem negócios em menos de 60 dias para atingir a margem de lucratividade desejada. Você suspeita que os representantes de vendas são ótimos em gerar oportunidades e fechar negócios, mas eles se esforçam para manter a atividade que está no meio do pipeline. Você quer ajustar seu programa de enablement para garantir que os representantes de vendas consumam e apliquem conteúdo sobre urgência e aceleração de negócios.
Para ajudar a diminuir a duração do ciclo, você faz esses ajustes no programa de enablement do representante de vendas.
Parte do programa | Objetivo a ser alcançado | Como medir conquistas no Salesforce |
|---|---|---|
Resultado | O representante de vendas reduz o ciclo médio de fechamento de 75 para 60 dias. | Contabilize um determinado número de oportunidades que fecham em 60 dias ou menos. |
Marcos | O representante de vendas melhora a atividade que está no meio do pipeline antes de fechar um negócio. | Contabilize oportunidades que passam menos de 30 dias em estágios de qualificação |
Exercícios | O representante de vendas conclui o conteúdo cujo foco é urgência e aceleração de negócios. | Exija que o representante conclua todos os conteúdos relacionados. |
Tamanho dos negócios
E se sua organização de vendas funcionar com eficiência, mas o tamanho médio dos negócios for muito baixo (digamos, menos de US$ 50 mil) para alcançar suas margens de lucro alvo? Talvez os representantes de vendas estejam oferecendo descontos com muita frequência e sendo competitivos em relação ao preço em vez do valor do seu produto. Você quer ajustar o programa de enablement para priorizar a venda baseada em valor (ajudando clientes potenciais a entender o valor que seu produto cria para eles, em todas as etapas do pipeline).
Seu modelo para alcançar essa métrica pode ficar assim.
Parte do programa | Objetivo a ser alcançado | Como medir conquistas no Salesforce |
|---|---|---|
Resultado | O representante de vendas aumenta o tamanho médio dos negócios. | Contabilize cinco oportunidades que são fechadas com um valor acima de US$ 50 mil. |
Marcos | O representante de vendas vende com base no valor. | Contabilize as chamadas que usam linguagem e script baseados em valor. |
Exercícios | O representante de vendas conclui o conteúdo cujo foco é a venda baseada em valor. | Exija que o representante participe de um curso de treinamento e conclua todo o conteúdo relacionado. |
Ajustes e iterações
Em cada um dos exemplos, você começa com um resultado específico de receita que deseja melhorar. Você ajusta seu programa de vendas para ajudar a alcançar essa meta de resultado e oferece aos representantes de vendas uma compreensão melhor do porquê desses ajustes. Além disso, como os resultados afetam a receita da empresa, os representantes de vendas recebem mais incentivos para alcançar esses resultados e você pode comprovar o ROI dos programas executados.
As métricas específicas associadas a cada resultado, mudança de comportamento e estratégia de conteúdo também ajudam você a controlar o funcionamento dos ajustes. Você pode coletar dados sobre a eficácia do seu programa de vendas e isso ajuda você a introduzir novas melhorias. Se não vir uma melhora no resultado planejado, você pode solucionar problemas e fazer ajustes com base nos dados coletados na iteração atual do programa.
Por exemplo, lembre-se do exemplo Tamanho dos negócios. Os representantes de vendas podem ter concluído a sessão de treinamento, terem sido aprovados na verificação de conhecimento e terem feito 10 chamadas sem mencionar descontos. Mas você não viu o tamanho médio dos negócios aumentar. Talvez a teoria para explicar um tamanho médio dos negócios mais baixo não esteja correta e você queira tentar adotar um comportamento diferente. Essa estrutura oferece essa flexibilidade, além de insights, para avaliar os resultados e implementar novas estratégias para alcançar seus resultados comerciais.
Na unidade anterior, você viu que a Cloud Kicks usou uma planilha para monitorar o programa de vendas implementado para os novos representantes de vendas. Na próxima unidade, veja como Jose usa o potencial da Salesforce Platform para implementar e monitorar esses tipos de programas de enablement baseados em resultados.