Entender a importância da prospecção

Objetivos de aprendizagem 

Após concluir esta unidade, você estará apto a:

• Explicar a importância da prospecção.
  
• Descrever onde a prospecção se encaixa no ciclo de vendas.
  

A importância da prospecção

As vendas podem ser uma carreira desafiadora. De maneira geral, vender é sobre conseguir que alguém compre produtos e serviços. Mas, como profissional de vendas, você sabe que o trabalho não é tão simples assim. 

As vendas começam com a busca e o desenvolvimento de clientes em potencial, o que é chamado de prospecção. A prospecção é uma parte importante do processo de vendas, pois ajuda a desenvolver o pipeline de clientes em potencial. 

A prospecção, feita corretamente, não só cria um pipeline de vendas de clientes em potencial como ajuda a posicionar você como um conselheiro confiável. E isso te ajuda a se concentrar nas contas certas. 

Neste módulo, você aprenderá como a prospecção se encaixa no ciclo geral de vendas e como:

• Criar uma estratégia de vendas para buscar as contas certas.
  
• Elaborar mensagens para contatos de clientes em potencial específicos.
  
• Encontrar a hora certa de falar com os contatos.
  
• Usar correio de voz e email de forma eficaz.
  
• Fazer da prospecção um hábito.
  

Em muitos aspectos, as vendas são sobre números. Quando você pratica prospecção estratégica, não precisa depender apenas do número de chamadas que você faz ou emails que envia. 

De maneira realista, você só pode fazer um número limitado de chamadas e de envios de email por dia. Quando você sabe quem visar e usa uma abordagem bem definida para alcançá-los, aumenta suas chances de ganhar sua atenção e interesse e, por outro lado, entende melhor suas necessidades. Isso é o que pode ajudar você a movê-los pelo ciclo de vendas. A prospecção estratégica traz um retorno claramente melhor sobre o tempo e a energia que você investe.

Como a prospecção se encaixa no ciclo de vendas

Vamos ver como a prospecção se encaixa no processo geral de vendas. Aqui estão as quatro etapas estabelecidas no processo de compra (identificadas no início de 1900).

1. Atenção: o cliente está ciente do produto.
   
2. Interesse: o cliente demonstra o desejo de aprender mais sobre o produto.
   
3. Desejo: o cliente opta por comprar o produto.
   
4. Ação: o cliente faz a compra.
   

A prospecção se foca em ganhar o cliente pelas duas primeiras etapas: Atenção e Interesse. A meta final é conseguir que um cliente em potencial diga: “Sim, eu quero saber mais.” Isso é importante de se lembrar, pois assim que você começa a falar com o cliente em potencial sobre produtos, passa das duas primeiras etapas e já está trabalhando na terceira etapa, Desejo. 

Se você se posiciona como alguém que tenta apenas empurrar um produto, perde a oportunidade de se tornar um conselheiro confiável, o que pode levar a menos vendas. Em vez disso, concentre-se em desenvolver um relacionamento com seus clientes em potencial e entender suas necessidades.

Também é importante visar contatos no nível certo nas empresas com as quais você está trabalhando. Ao vender uma solução relativamente complexa, muitas pessoas estarão envolvidas no processo. É essencial não só alcançar as pessoas que usarão ou implementarão sua solução, mas também as pessoas que controlam os orçamentos.

Agora que você sabe o que é prospecção e como ela se encaixa em todo o processo de vendas, vamos olhar mais de perto a abordagem que você pode ter para tornar a prospecção bem sucedida.