Saber quando entrar em contato

Objetivos de aprendizagem 

Após concluir esta unidade, você estará apto a:

• Identificar a importância de uma boa pesquisa.
  
• Explicar a melhor forma de entrar em contato com clientes em potencial.
  

Entrar em contato com os clientes em potencial pode ser mais arte do que ciência. Embora você possa ter metas agressivas no número de pessoas que quer alcançar, é importante que você saiba o momento certo. 

Uma boa pesquisa é incrivelmente útil para fazer uma conexão bem sucedida. Ela permite que você 1) entenda as necessidades de negócios do cliente em potencial e 2) identifique “eventos acionadores” para ajudar a facilitar o momento da comunicação.

Pesquisar sobre o assunto

Os compradores têm pouca paciência para um vendedor que os contata sem entender sua empresa. Tirar tempo para fazer algumas pesquisas antes de iniciar o contato é fundamental para causar a impressão certa.

Sua pesquisa pode ser tão simples quanto ver o site da empresa do cliente em potencial para entender seus produtos e serviços e ler o perfil de mídia social da pessoa para quem você planeja ligar. Não há tempo suficiente para fazer uma pesquisa aprofundada sobre cada cliente em potencial que você contata. 

Você também deve pesquisar alguns “eventos acionadores” para priorizar o momento do contato. Você precisa ser capaz de responder à pergunta do cliente “O que eu ganho com isso?” e estabelecer rapidamente por que você está entrando em contato agora. 

Um evento acionador pode ser o novo comunicado de imprensa da empresa em seu site. Ou talvez o contato tenha anunciado recentemente uma promoção em seus canais de mídia social. Organizações e pessoas sempre têm muita coisa acontecendo, e com a grande quantidade de informações nas mídias sociais, não deve ser difícil encontrar um evento acionador que te ajude a fazer essa conexão crucial.

Identificar o que o cliente em potencial tem a ganhar com isso pode depender dos produtos e serviços que você está procurando vender. Uma ótima abordagem é mapear os desafios que as pessoas e as empresas visadas enfrentam para histórias de como seus produtos e serviços têm ajudado outros. É importante agregar valor desde o início, ou seja, arrume alguns ebooks ou outros recursos sobre desafios comuns e use-os como parte do contato.  

Agora você está pronto para entrar em contato

Agora que você concluiu sua estratégia de vendas, mensagens e pesquisas e identificou possíveis eventos acionadores, é hora de começar a entrar em contato. Há uma série de opções, como ligar, enviar emails, mensagens de texto e até enviar uma carta física pelo correio. A chave é encontrar uma maneira de chamar a atenção do cliente em potencial com algum canal que funcione.  

Você provavelmente não pode alcançar todos os clientes em potencial com uma abordagem personalizada e de muito contato. É aí que sua segmentação de estratégia de contato é útil. Ela permite que você adapte sua abordagem com base na importância desse cliente em potencial e na probabilidade de compra. 

• Muito contato. Cada vez que você liga ou envia email, tente dizer algo diferente e agregar valor desde o início. Também ajuda agendar para garantir que você está fazendo as ligações e enviando os emails.
  
• Contato médio. Esse é um contato menos agressivo, mas cuidado para não negligenciá-los por muito tempo. Para cada dois emails que você enviar, faça talvez uma chamada para o cliente em potencial.
  
• Pouco contato. Esses são clientes que preferem ser contatados com menos frequência e talvez apenas por email.
  

O que vem a seguir?

Então você aprendeu o básico sobre como entrar em contato com os clientes em potencial para obter os melhores resultados. Agora é hora de desenvolver uma estratégia de contato de prospecção aprofundada e criar um pipeline de vendas para dar apoio às vendas de forma consistente.