Desenvolver uma estratégia de contato

Objetivos de aprendizagem 

Após concluir esta unidade, você estará apto a:

• Identificar como segmentar contas de clientes em potencial.
  
• Explicar como adaptar suas mensagens a contatos específicos.
  

Uma abordagem estratégica à prospecção envolve entender quais pessoas e empresas devem ser visadas. Como você aprendeu, nem sempre é produtivo simplesmente entrar em contato com o maior número possível de pessoas esperando que uma pequena porcentagem responda positivamente.

Às vezes, menos é realmente mais quando você contata uma lista mais curta de clientes em potencial que têm um maior interesse potencial no que você oferece. Então, como você faz isso? 

Segmentar suas contas

Como não é possível dar a todos o mesmo nível de atenção, é melhor segmentar seus clientes em potencial para priorizá-los, concentrar seu tempo e personalizar sua abordagem.

Uma abordagem para segmentar contas de clientes em potencial é colocá-los em níveis.

• O nível 1 é o com maior probabilidade de ter interesse e comprar. Eles são os únicos em que você provavelmente quer se concentrar com uma abordagem personalizada e de muito contato.
  
• O nível 2 é aquele que pode não estar pronto para esse nível de engajamento, mas pode ser desenvolvido com um pouco de esforço.
  
• O nível 3 é o maior pool de clientes em potencial que definitivamente requerem cultivo antes de estarem prontos para entrar no pipeline de vendas.
  

Desenvolver suas mensagens de vendas

Contatar clientes em potencial nunca é um esforço de tamanho único. Os clientes estão mais experientes do que nunca e querem que os vendedores entendam seus negócios. Isso lhes dá confiança de que você pode fornecer uma solução eficaz que é personalizada tanto para eles quanto para seus clientes. 

Quando criar suas mensagens, primeiro veja quem você está visando. 

Não se concentre apenas em um nível. Olhe para todos os níveis da empresa para garantir que as pessoas certas estejam envolvidas no processo. Desenvolva personas olhando para seus clientes existentes e identificando quem está envolvido mais frequentemente no processo de compra, por exemplo, diretores de TI, VPs de vendas e VPs de marketing em empresas de tecnologia de médio porte.

Quando entender as funções essenciais à compra, você poderá começar a elaborar as mensagens certas para cada função. As mensagens que chamam a atenção são:

• Curtas
  
• Sempre específicas
  
• Voltadas para resultados
  
• Coloquiais
  
• Positivas (tanto na mensagem quanto na energia)
  
• Inspiradoras
  
• Únicas (demonstre os benefícios de fazer negócios com você)
  
• Benéficas para o cliente em potencial (lidar com “O que eu ganho com isso?”)
  

Faça com que suas mensagens sejam algo que você responderia pessoalmente. Se você não responder à sua própria mensagem, seus clientes em potencial certamente não responderão! Agora que você sabe o que é preciso para criar uma estratégia de contato, na próxima unidade você aprenderá quando e como entrar em contato.